見證並實踐保險的價值─愛、責任與關懷

　　新光人壽潘柏錚董事長在不同時期、不同階段、不同領域與經營模式下，一路見證並實踐「保險」無可取代的價值與意義。他說保險的本質就是5個字──「愛」、「責任」與「關懷」，是經過百年甚至千年都不會改變的真理，而這5個字也是他自加入保險業開始，就深深烙印在日常的價值觀。

　　投入保險業至今53年，奉獻並見證臺灣保險業的發展歷史，新光人壽董事長潘柏錚，在1969年加入新光人壽，歷任業務、行政、事務等不同壽險專業領域的主管，在2002～2010年期間擔任總經理職務，也曾經擔任新光海航人壽的副董事長，去年回歸接任新光人壽董事長一職。

　　潘柏錚在不同時期、不同階段、不同領域與經營模式下，一路見證並實踐「保險」無可取代的價值與意義。他對保險下了闡述，保險的本質就是5個字──「愛」、「責任」與「關懷」，是經過百年甚至千年都不會改變的真理，而這5個字也是他自加入保險業開始，就深深烙印在日常的價值觀。

　　「愛如何承諾？責任又該如何承擔？購買保險與保障，就是愛的表現，是當我們不在時，仍能持續表達我們對家庭的愛與付出。」他從銷售第一線，從「小愛」開始，透過切入、引導與說服，為保戶解析保險的重要性，為家庭的重要經濟支柱提供保障，為每一個家庭建構起一道道風險防護網。

　　潘柏錚從業在不到1%投保率時代的臺灣，當時每一張保單平均保額僅有1萬元，對比現今投保率超過260%，顯見當時發展空間無窮，但也因為民眾普遍對保險的認知不深，又或是對保險的觀念不正確甚至有誤解，銷售保險、為客戶建立正確的投保觀念，在那個年代著實相當困難。

　　保險制度是最偉大的發明，它是經過精算、大數法則所計算出來的；我為人人，人人為我，是一種互助制度；保險真正的價值，最重要的不是錦上添花，而是雪中送炭。

　　潘柏錚回憶新光早期有一張「家惠保險」，意外死亡理賠10倍，保20萬元，只要發生意外就賠200萬元；甚至是到現在主管機關積極推廣的微型保單、小額終老保險等，雖然保障不多，但最起碼讓保戶擁有了基本保障，在在都簡單卻也直接闡述了保險的功能。而身為保險業一份子的我們，都應該積極思考如何將保險持續發揚光大？

　　出險理賠，是保險從業人員最直接的價值體現。拿著理賠現金或支票到達葬禮現場，並置放在靈桌上，除了是要讓保戶家人感受到支持與溫暖，最實際的力量是這筆理賠金真的能夠起到巨大幫助，協助一個家庭得以被支持、進而產生重新再起的力量。更在現場藉此宣導保險教育，讓所有人都瞭解「何謂保險」？進而接受保險、相信保險、認同保險。

建立三階收招合一
據點遍地開花，傳遞保險價值

　　潘柏錚表示，保險是愛、責任與關懷，這不僅體現在銷售保單給保戶，也體現在多面向經營，涵蓋範圍十分廣泛。他說自己從第一線銷售、業務主管、總公司幕僚、主管、高階主管、副總、總經理、董事長等，在同一家公司服務歷經不同階段，在任何一個職位，都力求扮演好自己的角色，堅守崗位，追求讓保險公司永續經營的同時，協助從業人員持續傳遞保險這件有價值意義的事業。這對保戶個人、從業人員與保險公司三者間，形成一個正向循環。

　　一間公司要經營得好，要有策略。憶起過去的一切，潘柏錚臉上充滿喜悅，他對業務熟悉擁有高度敏銳度，發起並建立三階業務制度（收招合一制），為新光保險業務人員體系建立基礎，整體績效也大幅提升。問起他為何會有建立收招合一的起心動念？

　　他說，看著一群沒有固定薪水的業務員，在茫茫人海中尋找客戶；又看著既有的收費員東奔西跑，雖然有著不錯的薪水，但未來的前途在哪裡？這樣的同理與為員工設想的心，就是新光人壽三階業務制度建立的契機──如果能夠收招合一，業務員可以同時收費又拓展新業務，收費只是一個媒介，主要目的是希望透過多次接觸客戶，提供服務、建立關係後再進行銷售，如此不僅銷售目標對象鎖定了，成功成交的機會也將大幅提升。

　　潘柏錚當時更以身作則，自己拿著送金單實際去收保費，去感受並體驗銷售過程的細節；甚至要求自己下市場銷售，成交的保單量要比業務夥伴多一倍以上，藉此帶動士氣。

　　除了創造「收費」媒介外，新光人壽後續也創造了許多其它媒介，如收瓦斯費、自來水費等，持續透過與客戶關係的建立、服務的提供，為每一次的銷售都建立起完美起步。因而在全盛時期，新光人壽在1982年3月1日一天，就成立了16個通訊處：每處4個區主任、每區6個組長。新光據點在臺灣遍地開花，許許多多保險業務員在市場上用心經營，傳遞保險的價值。收招合一制度至今已持續40年，為新光人壽的業務發展帶來巨大榮景，在銷售與增員的雙主軸推動都取得良好效益。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第400期