Si vivías en Lima, entre el 2014 y 2018, y tenías entre 20 y 30 años, es probable que hayas escuchado de RoomVa, la primera aplicación de reserva de hoteles para parejas en Latinoamérica. Fui cofundador y CEO (2015 – 2017) de esta startup, que, en 2018, decidimos cerrar. Sin duda, fue una de las mejores experiencias de mi vida, donde aprendí mucho sobre mí, a vencer miedos a la fuerza, y más que en cualquiera de mis trabajos previos.
RoomVa llegó a contar con 220 hoteles afiliados, más de 700 reservas al mes, y generar por encima de USD $25 mil al mes. Teníamos los mejores precios del mercado (incluso por debajo de Booking y Despegar), con tarifas de último minuto que permitían que el hotel remate las habitaciones restantes del día.
Era una de las startups más cool que había en Lima. Me sentía como un rockstar cuando conocía personas nuevas, y me agradecían y felicitaban por ser parte de ella. Entonces, seguro te preguntarás: ¿Qué pasó? ¿Por qué decidieron cerrar su startup? Hay varias razones – la fundamental – podrás conocerla hacia el final del artículo.
Si estás pensando en emprender una startup, espero esta historia te sea útil para evitar los errores que yo cometí en el camino y que, a la vez, analices si es algo que verdaderamente deseas hacer. A continuación, les cuento las razones principales por las que decidí dar un paso al costado en esta aventura startupera.
Quería emprender una startup, no una PYME
Esto suele confundir a las personas, así que seré claro. Las principales diferencias entre una startup y una pequeña o mediana empresa (PYME) son: 1) crecimiento acelerado y 2) un modelo de negocio escalable. Para ello, es necesario un producto disruptor, que no exista o sea mucho mejor que las alternativas existentes, y que ayude a solucionar un verdadero problema, en un mercado grande.
Nosotros teníamos ese producto, pero, después de quemar todo el dinero que levantamos mediante inversionistas ángeles y de los mismos socios, salió la verdadera cara del negocio. El crecimiento acelerado del inicio se debía a la inversión en marketing. Sin más capital, llegó el momento del veredicto del mercado, ¿podemos crecer aceleradamente o no?
Pues, no. Agotado el dinero. Agotado el crecimiento.
Estábamos en línea recta – sin dejar de vender – pero sin crecer.
El modelo de negocio tampoco era escalable. Como marketplace, gastábamos demasiado en adquirir clientes (hoteles) y usuarios (personas). Por un lado, aun teniendo contactos en el sector hotelero (había trabajado en Groupon y Booking.com), tuvimos que invertir mucho dinero en ventas para subir hoteles a la aplicación. Era un trabajo de hormiga: buscar uno por uno, afiliarlos y capacitarlos. Por el otro lado, nos costaba sobremanera adquirir un usuario activo. Al final, esto limitó el crecimiento acelerado que buscábamos.
¿Lo irónico? La compañía sí llegó a generar utilidades, aunque muy poca. Sin embargo, no había aceptado el reto para construir un negocio pequeño; buscaba romper esquemas. De lo contrario, hubiese sido mejor abrir una tienda, comprar una propiedad, o hacer algo que esté comprobado que funciona. Habría ganado lo mismo, con menor esfuerzo y riesgos, en comparación a construir un modelo de negocio nuevo. Si deseas empezar una startup, creo que es mejor pensar en grande, o no pensar en absoluto.
Se estancó el crecimiento orgánico
Si un producto es innovador, cubre una necesidad desatendida, y obtiene cierta tracción, es natural que crezca orgánicamente. Usuarios lo recomiendan con otros usuarios, clientes lo recomiendan con otros futuros clientes, y así crecen ambos lados del marketplace. Aunque ese crecimiento sea lento, es un buen indicador – el llamado Product-Market Fit (PMF).
En nuestro caso, el crecimiento orgánico fue nulo, apenas se dejó de invertir en marketing. Si entraba un cliente o usuario nuevo, perdíamos otro, y así sucesivamente, a pesar de nuestro esfuerzo por dar un servicio al cliente impecable para retenerlos. El mercado nos estaba diciendo algo y nos surgió la duda si valía la pena seguir invirtiendo en un negocio sin PMF.
No pudimos levantar más rondas de inversión
Al inicio de RoomVa, pudimos levantar capital de inversionistas ángeles. Cuando se empezó a terminar el dinero, comenzamos a trabajar rápido en dos frentes. Por un lado, alcanzar rentabilidad para evitar cerrar la startup, y, por otro lado, tratar de levantar una siguiente ronda de inversión lo antes posible.
Me esforcé al máximo y, siendo sincero, no lo logré. Postulamos a todos los concursos y aceleradoras locales que encontramos, hablamos con inversionistas ángeles (los pocos que habían), y le pitcheamos a algunos fondos de venture capital en México y Estados Unidos.
He estado en ventas toda mi vida, y créanme, levantar una ronda de inversión es una de las ventas más difíciles que he enfrentado. ¡Es una locura! Nos reunimos con Angel Ventures, ALLVP, Emprende UP, USIL Ventures, entre muchas más. ¡Hasta salimos en el programa Shark Tank México!
Estas fueron las objeciones que enfrentamos en cada país:
- En Estados Unidos: el mercado peruano era totalmente desconocido. Preferían invertir localmente para hacerles seguimiento. Sin embargo, nos dijeron que, si estuviéramos en EEUU, con nuestras métricas, habríamos conseguido el dinero rápido.
- En México: la objeción principal era que no teníamos tracción en ese país, por ende, primero necesitaban ver cómo nos iba localmente para ver si valía la pena invertir o no. Sin embargo, sin esos fondos no estábamos en capacidad de abrir México y mostrar la tracción requerida.
- En Perú: la historia fue distinta. Si bien teníamos tracción y ventas, los inversionistas temían la competencia de Online Travel Agencies (OTAs) como Booking.com y Expedia, y nos sugirieron pivotar hacia a eso. Además, ya no crecíamos a la velocidad que buscaban en una startup (más de 10% mensual). El enfoque en hoteles para parejas ya no era sostenible.
Pivotar era complicado
Como mencioné, los potenciales inversionistas nos sugerían pivotar a una OTA. ¿Por qué monetizar solo una noche de reserva en un hotel pequeño cuando puedes ganar por una reserva de una semana en un hotel 5 estrellas? Estaba de acuerdo, pero teníamos 2 dificultades: branding y dinero.
- Branding: RoomVa ya se había posicionado como la app para ir a un hotel con tu pareja. Una imagen que muchos hoteles de lujo preferían evitar. No querían ser relacionados con hoteles, cuya oferta era romántica y erótica.
- Dinero: El mercado era dominado por marcas gigantes como las OTAs mencionadas. No era imposible, sino Airbnb no sería lo que es hoy, pero sí muy difícil. Invertir en el keyword “hotel” en publicidad de Google Ads requiere mucho capital.
La cobranza era muy díficil
Llamadas interminables, facturas acumuladas, clausura de cuentas, penalizaciones, y otras medidas – menos del 15% de los clientes pagaban a tiempo. Empezamos a retirar de la plataforma a aquellos que se retrasaban dos meses. Esto redujo nuestras cuentas de hoteles en un 30% y nos quedamos con mejores clientes, pero no era suficiente.
Aprendimos que, en un negocio digital, es mejor educar a tus clientes a utilizar pagos automatizados con tarjeta de crédito, desde el comienzo. Será más difícil convencerlos, sobre todo con PYMEs acostumbradas al efectivo, y tendrás que pagar la comisión de la pasarela de pago. Pero valdrá la pena para mantener el flujo de efectivo del negocio sano.
Educar al usuario era un proceso largo y tedioso
Aunque no lo crean, muchos peruanos en el 2015 aún no sabían bien cómo usar aplicaciones o hacer una reserva online. Recibimos muchos mensajes de personas que preferían hacer la reserva por teléfono, email o Whatsapp, en vez de descargar el app y apretar el botón de ¨reservar¨.
Hoy, seguro es diferente, pero no te sorprendas si construyes una plataforma digital y tengas que dar instrucciones bastante básicas a tus usuarios potenciales.
Emprendí por las razones equivocadas
Dinero y fama. Fueron mis motivos principales. Antes de Roomva, había trabajado en startups como Groupon, donde el fundador Andrew Mason tenía 29 años y salía en la revista Forbes, como la empresa de crecimiento más rápido del mundo. Luego, en Rocket Internet, donde se veía a fundadores jóvenes vendiendo sus startups por millones de dólares, como si fuese algo del día a día.
No les voy a mentir. Quería unirme a esa tendencia y ser uno de ellos. ¿Jamás lo pensaste? Yo los veía como seres humanos comunes y corrientes. “Si ellos pueden, ¿por qué yo no?” Salir en revistas, tener suficiente dinero para el resto de mi vida y 3 generaciones más, ser un ejemplo a seguir para muchos; no sonaba nada mal, ¿verdad? Valía la pena intentarlo.
Vi en RoomVa una idea novedosa, con potencial y un vehículo hacia lo anterior, pero nada más. La veía como una herramienta, no como una idea por la que estaba apasionado. Por eso, tomar la decisión de cerrar mi startup no fue tan difícil, como debió serlo.
Falta de pasión por la idea de negocio
Esta es la razón más importante de todas. Todas las razones que mencioné antes son, en verdad, las excusas que nos creímos antes de cerrar la startup. Todo era solucionable. Lo que no tenía era pasión genuina por el negocio.
Con el tiempo, entendí que la mayoría de emprendedores exitosos, no lo son porque buscan fama o dinero. Ni le dan importancia. Son exitosos porque les apasiona el negocio en sí mismo, lo que hace emprender más emocionante. Le dan máxima atención a su compañía y a sus clientes, sin dejarse llevar por lo demás. Es el factor diferencial.
Hay tantos golpes en el camino de una startup que, sin esa pasión por tu idea de negocio, es probable que abandones apenas veas problemas:
- En un mes no facturas lo esperado
- Te peleas con un cliente
- Un usuario habla mal de tu producto
- Tienes que sacrificar tu salario por el negocio
- Varios inversionistas rechazan invertir en tu negocio
- Y mas…
Con todas estas dificultades encima, puedes llegar a pensar “no tengo por qué aguantar esto”. Sin pasión por la idea de negocio, tarde o temprano optarás por cerrar tu startup.
Eso fue lo que pasó. Mientras maduraba, sentí que podía trabajar en algo que impacte más en las personas (no sólo ayudarlas a encontrar un hotel para pasar un tiempo en pareja). A la par, descubrí otras formas de inversión de dinero y tiempo, que me llamaron más la atención y obtuve mejores resultados.
Lo que me llevo de cerrar mi startup
Pese a cómo se desenvolvieron las cosas, me quedó con la mentalidad emprendedora y las lecciones de cerrar mi startup, que me permite ayudar a otros emprendedores. Simplemente, ese no era el negocio ni el momento adecuado. Hoy, aplico estos aprendizajes en mis inversiones en bolsa, en bienes raíces, y hasta para mi blog.
Si tienes miedo de no conseguir un trabajo después de intentarlo, te cuento que, después de RoomVa, volví al mundo laboral con un salario 2 veces mayor que mi trabajo previo. Tal vez, ni con un MBA hubiera obtenido ese aumento salarial.
Creo que, al final, de eso se trata la mentalidad startup que nos falta en Latinoamérica: intentar, fracasar (y digerirlo rápidamente), aprender, e intentar otra vez. No rendirse y disfrutar el proceso. Si deseas emprender tu propia startup, espero te sirva esta experiencia.
Agradecimiento
Gracias a Diego por su apertura a compartir los aprendizajes tras cerrar su startup. Este artículo es un extracto de la historia completa acerca del cierre de Roomva contada por Diego en su blog personal, Inversión Simple.
- Blog: Inversión Simple
- Instagram: inversion.simple
- Linkedin: Diego Poblete
Si quieres saber más sobre las características de una startup, y sus diferencias respecto de una empresa tradicional, revisa nuestra Guía Definitiva de Startups en Latinoamérica.
En este artículo mencionamos términos relativos a startups y tecnología, como Venture Capital, Aceleradora, Marketplace, entre otros. Si te interesa conocer más estos conceptos a detalle, te invitamos a revisar nuestro Glosario Startup.
