難道保險不重要嗎？為什麼在業務員的不斷勸說下，客戶仍然將保險當作生活中的額外支出？事實上，保險雖然不若柴米油鹽等事物能夠直觀地觸碰、接收到，卻實實在在地守護著每個家庭的平穩和幸福，因為保險的本質就是用小錢來完成大保障。
從人生各階段的責任和面臨的風險來看，保險是人生的必需品。然而，在有的人看來，購買保險卻非一項必要支出，他們寧願把錢拿去投資、消費，也不願意購買保險。他們之所以會對保險產生這樣的誤解，主要是因為保險觀念不到位。大眾對保險存在「保費是不必要的支出」的認知誤區主要有以下4種原因。
原因１認為買保險這件事現在遠不如其他事情重要
相信業務員一定見過這類客戶：他們可以為了孩子在學區重金購置房屋、一年換一輛車、購買奢侈品，然而當你勸他們購買保險時，他們卻向你抱怨自己背負了不小的經濟壓力，沒有錢買保險。其實他們不是真的沒錢買保險，只是把保險消費擺在了其他消費的後面。
應對策略
１．讓客戶意識到保險是必要消費。家庭資產可分為4個帳戶：現金帳戶、保障帳戶、理財帳戶和投資帳戶。如果忽視了保障帳戶，把錢都拿去投資、理財，沒有準備應急的資金，那麼當發生風險時，很可能讓辛苦累積的財富一夕消失，因此對於一個家庭而言，配置足額的保險非常重要。透過這樣的觀念闡述，讓客戶瞭解保險的重要性與價值。
２．強調「愈是責任重大，愈要考慮保險」的觀念。當業務員面對此類客戶時，不要急著灌輸保險理念，而要先對客戶當前的狀況表達出同理心，接著再讓客戶意識到配置保險的必要性和迫切性。
「您作為家裡的經濟支柱，倘若沒有配置保險，不幸罹患重疾或意外身故，巨額的房貸、車貸、撫養孩子等經濟重擔，就會落到其他家人的身上，讓家庭雪上加霜。如此看來，配置保險絕不是不必要的支出，相反，它是幫助您完成眼下『必要之事』的必要支出。因為沒有保險這張保護網，這一切都有可能成為沉重的負擔，甚至可能會壓垮一個家庭。」
原因２認為自己有能力應對風險，所以沒必要購買保險
業務員身邊不乏這類人：他們擁有一定的經濟實力，並且認為手頭擁有的錢就是他們的「保險」，沒有必要把錢換成保單。面對業務員，他們總會自信地拒絕保險：「我有錢，幹嘛要買保險」又或是「就算生病了，我也能負擔得起治療費和醫藥費」。
應對策略
１．強調「有錢人更要買保險」。從這類客戶日常的消費行為和習慣可知，他們經濟實力較強，而且對生活的品質有著較高的追求。業務員可向客戶強調，一個人的賺錢能力愈強，愈需要保障，唯有保障收入來源和風險支出，才能永遠保持當前的生活品質。例如，讓客戶設想「若家庭經濟支柱遭遇變故，生活品質因此下降，自己是否能接受？」以此喚醒他們的保障意識。
２．深入挖掘客戶的需求。面對這類客戶，業務員可從他們的社會地位、職業身份、資產狀況和家庭結構等方面，挖掘其潛在的保險需求。因為無論經濟實力再怎麼強大，人人都有保險需求，只是需求不同而已，而對於經濟實力強的人來說，保險則是守富的工具。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第413期──
