做保險難免遭遇客戶拒絕，很多人在遭遇客戶拒絕後會失去信心，但贏得客戶成交就能鼓舞自身繼續在保險業走下去。業務人員如何做才能提高成交率？以下整理9項有利於提高成交率的方法。
方法1充分瞭解客戶
所謂「知己知彼，百戰不殆」，若對敵我雙方的情況都能瞭解透徹，打多少次仗都不會失敗。在保險業中，業務人員唯有充分瞭解客戶，才能找準切入點，依據客戶的需求做出合理的規劃，成交機率才會大幅提高。要充分瞭解客戶的方法有3個：
其一，從轉介紹人處獲得資訊。如果是轉介紹客戶，那麼在索取轉介紹後，要有針對性地蒐集相關資訊，包括家庭結構、收入狀況、興趣愛好等，更真實地判斷出轉介紹客戶需求的保障缺口，瞭解的資訊愈多，後續的拜訪就愈順利。
其二，在日常交流中蒐集客戶資訊。在日常來往中，所談話題不只是保險，就能從和客戶交流的過程中獲取客戶資訊，為後續切入保險話題做準備。就好比，業務人員D在拜訪客戶E時，E說：「今年我有2位同學都患了重病，我也挺感慨的，現在到這個年齡了，也不知道自己什麼時候會生病。」從E的這番話中，D可以得到的資訊是——1短時間內，E身邊有2人患重病，那麼E此時的保險觀念是比較容易打通的；2擔憂自己的健康狀況。如此在日常交流中蒐集客戶資訊，再串聯起來，對客戶的瞭解就會愈充分。
其三，進行情況調查表。國際認證財務顧問師（RFC）課程中的專業展業流程，第一個環節就是以問卷調查的方式蒐集客戶資料。為了獲得更真實的客戶資料，業務人員需要先承諾客戶，所蒐集的資料僅用於規劃用，遵守保密協定；並告知客戶，其提供的資料愈真實，所做出來的規劃就會愈接近客戶的實際需求，讓客戶對資料蒐集這個環節更加重視，願意說出真實情況。蒐集客戶資訊可以多次進行，但多次進行一定也要多加詢問，因為客戶每一次的說法可能都不太一樣，業務人員問得次數愈多，得到的資訊就會愈真實與精準。
方法2參照物對比
銷售過程中，業務人員可以給客戶一個參照物進行對比，分享一些家庭情況與之相似的案例，且最好分享的案例是客戶朋友的案例，就會更具說服力。
事實上，人都會有對比和盲從的心理，給客戶提供一個參照，是為了讓客戶安心，提升信任度；與此同時，專業也是不可忽略之事。要給客戶一個有效的參考，就要求業務人員對所有客戶的資料詳細歸檔，如此一來，一方面能提供準客戶熟悉的、情況相似的客戶方案；另一方面能在客戶檔案中找到最適合的方案，提高可信度。需要注意的是，給客戶提供一個參照物，不是把參照案例資料全盤說出，仍需注意保護客戶的隱私。
方法3瞭解內心保費預算
客戶的要求很明確，也滿意業務人員提供的方案，但在成交環節因為保費問題無法達成一致，可能就不了了之。這種情況是非常常見的，因此在為客戶規劃保單前，就要先瞭解客戶內心的保費預算有多少，並和客戶解釋清楚，在其預算範圍內，為客戶所做的規劃是合理的。
可以用試探方式瞭解客戶內心的保費預算，如問：「我們用10～15％的收入，來換取年收入5倍的保額，您看合適嗎？」也可以直接問客戶：「您覺得保費多少是比較能接受的？」在客戶給出預算後，業務人員就要判斷客戶的預算是否合理。
通常來說，合理的保費範圍是在年收入的10～15％間。如果客戶預算比較高，要考慮客戶是否有持續支付保費的能力，是否應該適當降低；如果客戶的預算比較少，可以向客戶說明，保險產品的費率是固定的，保費和保額成正比，保費預算降低只能暫時規劃部分保額，不能滿足全部需求，為未來加保預留空間。
方法4創造成交的環境
在成交階段，周圍環境對成交與否有重要影響，比如客戶聯誼會上，有些業務人員會嘗試成交保單，然而嘈雜的環境會影響客戶的心情，甚至改變成交的結果。一般來說，有利成交的環境主要有2項要求：
1.讓客戶放鬆、卸下心理防禦的場所：客戶所熟悉的場所，包括客戶的工作單位、客戶家中，以及周邊咖啡廳、茶室等，這些地方比較能讓客戶放鬆，更願意表達自己內心真正的想法，讓業務人員更能去解決客戶的問題。
2.位置要安靜：安靜的環境能讓客戶精神愉悅、心平氣和，更專心地聽從業務人員對保單規劃的解說，避免外界的干擾。因而，在選擇好成交面談場所後，還要盡量避開電梯口、門口等人來人往的位置。
