為世界級壽險團隊畫像

首屆世界華人保險CIA500團隊在全球華人保險業的矚目和期待中誕生。受限於嚴格的準入評審標準，首屆入圍CIA500強團隊共有97位會員。雖然其中不乏成立多年之千人團隊，但是相較於全球華人保險近千萬大軍來說，入圍獲獎團隊仍可謂鳳毛麟角。

令人欣喜的是，雖然入圍獲獎團隊數量不多，但是，獲獎團隊主要來自中國、香港、臺灣、澳門，新加坡，馬來西亞，不僅均是各自國家或地區有代表性、知名度較高的團隊，且數量較為均衡。因此，具有較高的示範性和代表性。

保險業是一個非常典型具有高效「成功複製」的行業，因此，挖掘行業內優秀團隊及團隊長的成功經驗，一直都是本刊雜誌的工作使命和責任。本次調查，正是基於這樣的考慮進行問題設計，透過資料對比所呈現出來的有較高價值的差異性比較分析，揭示團隊做強做精做大的關鍵因素所在。

二○一七年度CIA500桂冠級與CIA500皇冠級標準

 基本資料

本次共收到有效問卷291份，未獲獎項者227份，占比78.1％；獲獎會員64份，占比21.99％。以下是問卷中關於性別、年齡、學歷、從業資歷、工作地點等五項自然狀況的分布資料。

獲獎會員獎項及團隊規模資料

以下分別為獲獎者根據獎項占比總圖、獲獎者以桂冠、皇冠、雙冠三個分項資料分布。

CIA500會員團隊畫像①

○獲獎會員年資超十一年以上接近8成
○桂冠直轄人力近7成在50～100人規模
○皇冠所轄人力600人以上占比最高，達到35.7％
○雙冠獎會員直轄人力以200人規模占主導，達到50％，
而所轄人力占比，600人以上占比以75％遙遙領先

獲獎會員與非會員對7個問題勾選 

本次調查的設計出發點，是希望透過對壽險行銷團隊經營主要環節的調查，揭示大而體質強健的團隊及團隊長所具有的管理理念和態度，特別是在增員、定著、培訓、輔導等團隊日常經營關鍵環節所抱持的先進理念和更優秀的具體管理方法，以給壽險團隊經營帶來更多積極的思想觀念和方法。

以下是我們針對資料分析中差異明顯的部分，特別加以闡釋，希望這部分內容能夠引起團隊經營者的重視：

1. 在「用在團隊管理工作上的時間平均有多少小時」的問題上，會員與非會員表現出明顯差異性。

在壽險行業，「有捨就有得」「一分耕耘一分收穫」「有多少投入就有多少回報」等，既是團隊長所積極宣導的，也是業務人員最為耳熟能詳的正確理念。每個團隊長在團隊經營的經歷中，一定都對此深有體會。然而，結果卻是不僅會員中有2.86％的人團隊管理工作的時間少於兩小時，非會員這一資料更是達到7.1％；有接近8成會員用在團隊的工作時間在五小時以上，而非會員只占5成多。其中，會員有37.14％每天用在團隊上的工作時間在八小時及以上，而非會員只占18.5％。總之，這一題目統計結果再次印證了，沒有人可以「隨隨便便成功」的簡單哲理。

2. 在「先做大，還是先做精做強」的選擇上，會員與非會員也表現出明顯的差異性。

此選項，會員以36.92％︰63.08％對應非會員的54％︰46％，會員以壓倒性的63.08％資料表明做精做強團隊為首選，而非會員卻以54％的多數占比將先做大團隊規模為首重。我們認為這項資料會員與非會員間的差異性選擇結果，可能有以下幾個原因：

首先，在大力發展人力，擴充組織規模的當下，尤其是肇始於二○一五年的中國保險業人力再次爆發式增長以來，發展人力規模成為當務之急，此項調查資料似乎也間接證明了這一點。

其次，入圍CIA500會員有三項硬性指標——組織人力、績優人力占比、十三個月保單繼續率。無論如何，組織人力規模的重要性都首當其衝。這也符合規模與效益相伴相行、相得益彰的發展邏輯，小而美固然也是一種美，但是大而美才更有力量，更有震懾力，意義更大。

再次，本次獲獎會員中，海外國家和地區會員占比超過了50％，而在這些成員中，有些國家和地區在行業監理政策上本就有團隊規模的限制。因此，客觀上也決定了他們更傾向於在團隊專業化經營、提高產能和效益上下功夫。

3. 在「綜合金融及網路金融浪潮衝擊下，您認為當前哪項轉變最為重要」問題的四個選項中，CIA500會員選項排在第一位的是「專業化經營」，占比超過4成；而非會員的選項排在第一位的是「經營觀念轉變」，占比超過4成，而「專業經營」排在「人才結構」之後，以2成半的選擇占比排名第3位。

分析其原因，主要是海外壽險發展較中國起步早，加之監理政策的約束，因此，海外團隊不僅缺少做大的現實基礎，更是因為先於中國保險業轉入專業化經營的方向。因此，這其中有發展階段不同的時間差。也就是說，在中國，即使是一些在各自公司表現優秀的團隊，也有很多尚且處在傳統經營向專業化經營的轉型過程中，因此，觀念的「經營觀念轉變」在現階段變得更加重要，而海外團隊所面臨的挑戰則是如何做好專業化經營。

CIA500會員團隊畫像②

○發展組織更加注重緣故和轉介紹
○注重賺錢和打造留人文化的平衡
○在打造績優團隊過程中更加倚重追逐和提高IDA或
MDRT成員在團隊中的數量占比
○每天投入在團隊管理上的工作時間超過五小時
○執行追蹤不夠被視為團隊面臨的最大挑戰
○更注重團隊做精做強
○著力專業化經營方向