痛點就是客戶最關心的那一件事，只要業務人員一提及，客戶就會感覺似乎被戳到痛處了，進而想要用保險來解決這個痛處。而每個人最關心、最在意的事物都各不相同，這就決定了每一個客戶的痛點都不相同。面對不同的族群，該如何尋找他們的痛點？
所謂銷售痛點，是不是就是客戶的需求點？抓住客戶的需求點是不是就可以成交了？細究起來，痛點和需求點還是有差別，需求點是客戶的保險需求，如教育金風險、疾病風險、死亡風險、意外受傷風險、退休養老等風險需求，每位客戶一生中存在的保險需求也許會很多，但他可能對這些需求視若無睹，無論業務人員如何喚醒，依然覺得無關緊要。
而痛點就是客戶最關心的那一件事，只要業務人員一提及，客戶就會感覺似乎被戳到痛處了，進而想要用保險來解決這個痛處。而每個人最關心、最在意的事物都各不相同，這就決定了每一個客戶的痛點都不相同。那麼，面對不同的人群，該如何尋找他們的痛點？
1. 有錢人的潛在痛點
一般來說，有錢人擔心的問題是：
a. 財富是否有被他人分割的風險。主要呈現在婚姻風險上，有錢人在婚姻中最難判別的是對方看上自己這個人，還是看上自己的財產，倘若看上的是財產，日後財產被分割的機率就相當大。當看到諸如「史上成本最高的離婚」案例時，有錢人最是警惕，錢財拱手讓人是他們不願意看到的局面。
b. 財富是否可以保持。財富的快速增長和社會機遇有很大的關係，如政策因素、行業紅利等，但這種機遇並非一直可以持續，社會環境千變萬化，若有朝一日原來的賺錢方式變得吃力了，甚至要虧損巨額成本，一夕之間一無所有也有可能。而由儉入奢易，由奢入儉難，這種風險也是有錢人害怕遇到的。
c. 財富傳承是否順利。「富不過三代」是富人最害怕的魔咒，這種擔憂呈現在2方面：一方面自己辛苦累積的財產是否能全數傳承給孩子，是否要徵收遺產稅？另一方面，孩子繼承財產後，是否會揮霍一空？
2. 富二代的潛在痛點
與創業家相對應的富二代是含著金湯匙誕生的，他們出生或成長過程中，父輩已經創下了財富的江山基底，生活上他們可以無憂無慮，沒有負擔。新聞裡與富二代掛鉤的詞語常是「超跑」、「飆車」、「揮金如土」等，這群看似毫無危機的「好命兒」，同樣存在值得擔憂的痛點問題。
a. 尊嚴問題。幾乎所有富二代都會面臨一個靈魂考驗：是在家庭庇護、灌溉下，成為溫室中的花朵，還是排除萬難，面對各種人生考驗成為獨立自主的成年人？這兩者都有極高的考驗。倘若成為溫室中的花朵，就必須生活在父執輩的鉗制之下，這無疑是傷自尊的。倘若嘗試獨立自主，可能走到哪裡別人都知道他們是誰的孩子，如何能完全跨出上一代的巨大影子？
b. 未來家族的財富是否可以一直依靠。上代打下的財富江山可以讓富二代衣食無憂，沒有生存壓力，但這種無憂是否可以一直持續？倘若有一天上代的事業發生危機，該如何面對？富二代變成「負二代」的案例在社會上偶有發生，倘若有一天連生存都有問題了，該如何解決？
c. 能否守住已繼承的財產。富二代最忐忑的莫過於接手上代的產業，隨著時代的變化，並非所有富二代都還能掌握父執輩的先機，出現差錯在所難免。而對於某些沒有經商頭腦的富二代來說，做繼承人無疑是一種痛苦。現實社會中有不少富二代都栽在這上面，最常見的就是破產。
3. 家庭主婦的潛在痛點
當前社會依舊存在不少單薪家庭——先生外出賺錢，太太則是在家做家庭主婦。對於家庭主婦而言，她們最害怕遇到以下2種情況：
a. 婚姻的背叛。當夫妻感情出現裂痕，或第三者插足婚姻，等待家庭主婦的將是離婚的結局，此時喪失工作能力的家庭主婦該何去何從？
b. 另一半遭遇風險時，如何撐起一個家。萬一先生的事業發生重大變故，如破產、失業，抑或是先生發生意外傷殘甚至去世，家庭的經濟支柱就轟然倒下，此時家庭主婦如何撐起一個家庭？
──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第367期
