Die Entwicklung des Firmenkundengeschäfts ist geprägt durch die drei Megatrends Technologisierung, Spezialisierung und Internationalisierung. Waren früher primär die großen Konzerne und Industrieunternehmen im internationalen Geschäft tätig, haben sich in den letzten zwei Jahrzehnten verstärkt kleinere und mittlere Unternehmen im Export- und Importgeschäft etabliert. Die Erste Group (Wien) hat darauf mit der Einführung von „International Desks“ reagiert, die mit der vergleichbaren Einrichtung der deutschen Sparkassen, dem Sparkassen-Country-Desk, kooperieren. Ziel dieser Einrichtungen ist die Unterstützung der mittelständischen Firmenkunden bei ihren grenzüberschreitenden Geschäften.

Die Schaffung des europäischen Binnenmarktes führte die mittelständische Wirtschaft in neue Marktdimensionen. Ein wichtiger Schritt war die EU-Erweiterung im Jahre 2004, in deren Rahmen zehn Länder in die Europäische Union (EU) aufgenommen wurden. Damit kam es nicht nur zu einer endgültigen „Ostöffnung“. Vielmehr gibt der Transformationsprozess Osteuropas mit seinen weitreichenden strukturellen, institutionellen und rechtlichen Veränderungen der gesamten Region Zentraleuropa ein neues Gesicht. Die Dynamik und das Veränderungspotenzial der osteuropäischen Länder zeigen sich nicht zuletzt daran, dass diese Wirtschaften in den letzten Jahren stärker gewachsen sind als die der alten EU-Länder.

Wachsende Auslandsinvestitionen

Dieser Umstand, ebenso wie die geographische Lage Österreichs, eröffnete der mittelständischen Wirtschaft neue Absatzchancen. Ein Blick auf die Außenhandelsstatistik zeigt, dass die Ostöffnung den größten Anteil am Exporterfolg der Unternehmen hatte. Nie zuvor waren die wirtschaftliche Verflechtung und der Warenaustausch zwischen den Ländern Zentral-und Osteuropas so stark ausgeprägt.

  • Im Jahr 2008 wurden in osteuropäische Staaten Waren im Wert von rund 27,3 Mrd. € exportiert. In einem durchschnittlichen jährlichen Wachstum von 12,9 % zwischen 1994 und 2008 wird die Dynamik dieser Entwicklung deutlich. Der Anteil der Ostexporte am Gesamtexport stieg im selben Zeitraum von 13,5 auf 23,3 %.

  • Die Importe aus den osteuropäischen Ländern stiegen im gleichen Zeitraum um 10 % jährlich.

  • Die Tatsache, dass der österreichische Direktinvestitionsbestand 2008 in den Oststaaten um 18 % gegenüber 2007 auf rund 62 Mrd. € wuchs, unterstreicht die Intensität der Wirtschaftsverflechtungen.

Wenngleich etliche Unternehmen durch die Wirtschaftskrise 2009 spürbare Rückgänge ihrer Außenhandelsumsätze hinnehmen mussten, hat sich an den langfristigen Wachstumsperspektiven dieser Region nur wenig verändert. Das internationale Geschäft wird daher auch künftig im Brennpunkt der mittelständischen Unternehmen bleiben. Da diese Kundengruppe das primäre Firmenkundenpotenzial der Sparkassen bildet, wird das Auslandsgeschäft auch für die Sparkassen ein Wachstumsmarkt und somit ein wachsendes Geschäftsfeld bleiben. Daher müssen Sparkassen ein qualitativ ansprechendes Auslandsgeschäft betreiben, das den Erwartungen der Firmenkunden gerecht wird.

Begleitung der Firmenkunden

Der Schritt in neue Märkte ist für mittelständische Unternehmen stets mit vielfältigen Fragen, administrativen Hürden und langwierigen Abläufen verbunden. Für die Erschließung neuer Märkte benötigen die Betriebe Informationen über die steuerlichen und rechtlichen Rahmenbedingungen, über Rechtsformen, mögliche Vorgehensweisen bei Kooperationen, Beteiligungen oder bei der Gründung eines Tochterunternehmens im Ausland. Die kleinräumige Zusammenarbeit grenzüberschreitender Produktions- und Vertriebsnetzwerke ist vor allem für Unternehmen in den Grenzregionen interessant.

Kleine und mittlere Unternehmen verfügen meist nicht über entsprechende Spezialisten für das Auslandsgeschäft. Sie benötigen daher Unterstützung. Dabei kommt den Banken eine wichtige Rolle zu. Unternehmer erwarten bei ihrem „Sprung über die Grenze“ von den Sparkassen beispielsweise Unterstützung bei ihrer Suche nach kompetenten Ansprechpartnern vor Ort, die ihnen bei der Suche nach möglichen staatlichen Förderungen sowie Kooperationen behilflich sind. Schließlich führen die verstärkten Auslandsaktivitäten der Firmenkunden auch zu einer deutlich höheren Nachfrage nach Bankdienstleistungen im Auslandsgeschäft. Internationale Handelsbeziehungen erfordern beispielsweise die effiziente Durchführung des grenzüberschreitenden Zahlungsverkehrs, die optimale Finanzierung von Exporten und Importen, die Absicherung von Auslands- und Währungsrisiken, die Beanspruchung staatlicher Garantieleistungen oder die Nutzung öffentlicher Förderungsprogramme.

Diese Überlegungen machen deutlich, dass die Hausbank eines mittelständischen Unternehmens mehr sein muss als Finanzberater oder Geldlieferant. Vielmehr sollte sie auch als Begleiter ins und im Ausland fungieren, vor allem aber auch als Informationslieferant. Allerdings bedeutet das für ein Kreditinstitut eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. So muss eine Bank beispielsweise Kenntnisse über die Usancen eines für den Unternehmer noch fremden Marktes besitzen. Zu den typischen Dienstleistungen, die ein Unternehmen von seiner Hausbank im Zuge einer Markterschließung benötigt, gehören in erster Linie vielfältige Informationen, die Kontoeröffnung oder die Finanzierung des Auslandsinvestments.

Die Frage, mit welcher Intensität eine Bank ihre Kunden ins Ausland begleiten kann, hängt wesentlich davon ab, wie sie selbst in den entsprechenden Zielmärkten aufgestellt ist. Die Bereitstellung eines umfassenden Dienstleistungsangebots wird in vielen Fällen erst dann möglich sein, wenn die Bank in dem entsprechenden Land eine leistungsfähige Niederlassung oder Tochtergesellschaft besitzt. Die interessantesten Perspektiven ergeben sich naturgemäß für jene Kreditinstitute, die in den relevanten Auslandsmärkten über ein entsprechendes Filialnetz verfügen. Solche Institute verfügen dann auch über das regionale Know-how. Auf diese Weise können den eigenen Firmenkunden spürbare Vorteile im internationalen Geschäft geboten werden. Diese Vorteile will die Erste Bank ihren Kunden in der Region „Zentral- und Osteuropa“ bieten. Dazu hat sie in den vergangenen beiden Jahrzehnten eine sehr konsequente Strategie verfolgt.

Expansion der Erste Bank Group in Europa und Börsegang

Die Erste Bank wurde 1819 als „Erste oesterreichische Spar Cassa“ gegründet. Sie ist die älteste Geschäftsbank und Sparkasse des Landes. Im Unterschied zu den „Gemeindesparkassen“ ist sie als „Vereinssparkasse“ unabhängig; das bedeutet, es besteht keine Haftung einer Gebietskörperschaft. Seit den 1980er Jahren, vor allem aber seit 1991, ist die Entwicklung durch einen kontinuierlichen Expansionskurs geprägt. So wurden im Laufe der Jahre rund 20 regionale Sparkassen gekauft bzw. fusioniert. 1993 wurde der Bankbetrieb der Ersten dann in eine Aktiengesellschaft eingebracht und die Aktionärsbasis durch die Hereinnahme von zwei strategischen Versicherungspartnern verbreitert.

1997 übernahm die Erste die Mehrheit an der GiroCredit, dem damaligen Spitzeninstitut des Sparkassensektors. Innerhalb eines halben Jahres fusionierten diese Institute zur „Erste Bank der oesterreichischen Sparkassen“, die als Aktiengesellschaft an die Börse ging. Seit dieser Zeit fungiert die neue Erste Bank als „Lead Bank“ für die Sparkassengruppe, der 55 Mitglieder angehören. Seither bilden die Sparkassen die zweitgrößte Bankengruppe des Landes. Unter dem Motto „zentrale Produktion und dezentraler Vertrieb“ wurden von der Erste Bank und ihren Tochterunternehmen gemeinsam mit den Sparkassen Produkte, Vertriebswege und Vertriebskonzepte entwickelt. Dadurch erzielte die Gruppe erhebliche Synergieeffekte.

Vor einigen Jahren haben sich die Erste Bank und die Sparkassen in einem neuen Haftungsverbund zu einer kapital- und marktstarken wirtschaftlichen Einheit zusammengeschlossen, die die Vorteile einer großen Bankengruppe mit einer langjährig gewachsenen, festen lokalen Verankerung verbindet. Um diesen gemeinsamen Schulterschluss auch nach außen sichtbar zu machen, wurde die Marke „Sparkasse“ verstärkt, indem auch der Werbeauftritt vereinheitlicht wurde. Seit knapp zehn Jahren tritt nun die Gruppe mit dem Doppellogo „Erste Bank und Sparkasse“ unter dem roten Sparkassen-S auf.

Im Zuge des Börsengangs verfolgte die Erste Bank eine Strategie mit folgenden drei Zielen,

  • das Kerngeschäftspotenzial auszuschöpfen und ein Ergebnisverbesserungsprogramm durchzuführen,

  • die Position als Spitzeninstitut des Sparkassensektors auszubauen,

  • einen neuen Kernmarkt in Zentraleuropa zu etablieren.

Zentraleuropa-Strategie

Die österreichische Sparkassengruppe hat nicht nur den Wert ihres Markenzeichens neu entdeckt, sondern auch Regionen, die jahrhundertealte Traditionen besitzen und mit der Geschichte Österreichs vielfältig verbunden sind. Daher hat die Erste Bank die Wirtschaftsregion Donauraum bereits bei ihrem Börsengang als „erweiterten Heimatmarkt“ angepeilt. Den Kern des dritten strategischen Ziels bildet daher die Entwicklung der Geschäftsaktivitäten in Zentral- und Osteuropa. Bereits im Geschäftsbericht 1997 heißt es daher: „Wir wollen die führende supraregionale Filialbank in Zentraleuropa werden.“ Ein maßgebliches Kriterium für die Wahl der Länder war, dass die Erste von Anfang an mit einem nennenswerten Marktanteil von zumindest 20 % einsteigen konnte.

Das Hauptaugenmerk galt zunächst den Märkten Ungarn und der Tschechischen Republik. In Ungarn hatte die Erste bereits durch eine seit Ende 1997 bestehende Beteiligung von knapp 84 % an der ungarischen Mezöbank eine gute Startposition. Drei Jahre später gelang die Akquisition der optimal zur Struktur der Ersten passenden tschechischen Ceska Sporitelna. Ende 2000 beschloss die Slowakische Regierung, ihren knapp 88 % Anteil an der Slovenska Sporitel’na an die Erste Bank zu verkaufen. Im selben Jahr fusionierten drei kroatische Banken in die neue Bank „Erste & Steiermärkische Bank d. d.“. Im Zuge der zweiten und dritten Welle der EU-Erweiterung erwarb die Erste die „Banca Comerciala Romana“ (BCR) in Rumänien und die „Novosadska Banka“ in Serbien, die nun unter dem Namen „Erste Bank Serbia“ tätig ist.

Die Erste Bank kaufte in den letzten zehn Jahren in Zentral- und Südosteuropa mehr als zehn Banken, die sie erfolgreich integriert hat. Der „Heimatmarkt“ der Ersten erweiterte sich so kontinuierlich und umfasst heute ein wirtschaftliches Potenzial von 120 Millionen Menschen. Durch die konsequente Verfolgung ihrer Strategie der Heimatmarkterweiterung konnte die Anzahl der Kunden auf über 17,3 Millionen ausgeweitet werden. Damit stieg die Erste zur führenden Retail-Bank in Zentral- und Südosteuropa auf. Sie zählt zu den Top Ten unter den Retail-Banken Europas. Keine andere Bank hat in dieser Region ein dichteres Distributionsnetz und so viele Kunden wie die Erste.

International Desk Ziele

Um die international tätigen Firmenkunden auf ihrem Weg in neue Märkte zu unterstützen, schuf die Erste im ersten Halbjahr 2008 eine gruppenweite Informationsplattform, den International Desk. Sie bildet ein Netzwerk innerhalb der Erste Bank und bündeln das in der Gruppe vorhandene Expertenwissen. Von Anfang an beteiligten sich auch die größeren österreichischen Sparkassen an diesem Projekt. Alle Tochterbanken der Erste Bank und der Sparkassen unter anderem in Slowenien, Bosnien-Herzegovina, Montenegro oder Norditalien haben solche Stellen eingerichtet. Ihren Firmenkunden können die Erste-Bank-Gruppe und die österreichischen Sparkassen so inzwischen ein internationales Informations- und Unterstützungsnetzwerk in 13 Ländern Mittel- und Osteuropas anbieten (Abb. 1).

Abb. 1
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Marktpräsenz der Erste Bank in Zentral- und Osteuropa. (Quelle: Erste Group)

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Tab. 1 Das Leistungsangebot des International Desk
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Eine wichtige Aufgabe bestand zunächst darin, einheitliche Strukturen und Qualitätsstandards zu entwickeln, da in den einzelnen Banken neben den gesetzlichen und wirtschaftlichen Unterschieden auch die Abläufe und Kulturen sehr unterschiedlich waren. So war es für die Firmenkunden manchmal mühsam, kompetente Ansprechpartner für ihre Anliegen zu finden. Auch bei der Eröffnung von Konten gab es oft langwierige Prozeduren.

Alle International Desks verfügen heute über den gleichen Leistungsumfang und arbeiten nach einheitlichen und verbindlichen Qualitätskriterien. Die Mitarbeiter haben Zugriff auf eine gemeinsame Datenbasis mit aktuellen Informations- und Geschäftsunterlagen. Sie stehen untereinander, mit den jeweiligen Vertriebs- und Fachabteilungen sowie mit wichtigen Institutionen (Förderstellen etc.) im engen, laufenden Kontakt.

Bei dem International-Desk-Netzwerk handelt es sich um eine rein virtuelle Gruppenfunktion. Daher gibt es keinen eigenen rechtlichen Rahmen und auch keine separate Kostenstelle. Die in den einzelnen Banken mit dieser Aufgabe betrauten Mitarbeiter sind organisatorisch in ihrem eigenen Institut integriert. Alle gegenseitigen Leistungen sind kostenfrei. Es liegt im Ermessen der für die Firmenkunden zuständigen Betreuungseinheit, ihnen für Dienstleistungen Preise zu berechnen. Die Aktivitäten werden jährlich wechselnd von einer der teilnehmenden Banken koordiniert. Im Jahr 2010 ist das die Ceska Sporitelna Praha. Zweimal jährlich diskutieren die Institute auf eintägigen Treffen ihre Aktivitäten und Strategien. Logistische Unterstützung kommt dabei vom Corporate Board Office der Erste Group Bank AG in Wien.

Um die Aufgaben des International Desk als Mittler zwischen Bank, Kunden und Institutionen bekannt zu machen, ist es notwendig, die Angebote und Leistungen nicht nur Kunden nahe zu bringen, sondern darüber auch bankintern zu informieren und zu werben. Eine regelmäßige Präsenz im Intranet der Sparkassengruppe sowie häufige Auftritte bei Meetings und Veranstaltungen sind ebenso wichtig wie die Positionierung auf der Homepage des Instituts oder die regelmäßige Pflege der Beziehungen zu den Informations- und Geschäftspartnern.

Leistungsspektrum

Der International Desk will allen Segmenten im Firmenkundengeschäft vom Kleinunternehmen bis hin zum internationalen Großkonzern die Vorteile der internationalen Präsenz der Erste-Bank-Gruppe nutzbar machen. Das Angebot richtet sich an die eigenen Firmenkunden, die ins Ausland gehen und für sich oder ihre Tochterfirmen Dienstleistungen nachfragen. Doch auch Neukunden, die grenzüberschreitend tätig sind und sich des Netzwerkes der Erste-Bank-Gruppe bedienen wollen, werden angesprochen. Die Kunden des International Desk sollen erklärtermaßen einen qualitativ hochwertigen Service erhalten. Dazu gehören

  • kurze Reaktions- und Antwortzeiten sowie eine rasche und zielgenaue Weiterleitung von Kundenanfragen

  • eine schnelle Verfügbarkeit von Informations- und Geschäftsunterlagen aller beteiligten Institute

  • gute Kontakte zu Förderstellen und anderen wichtigen Institutionen.

Im Geschäftsablauf bietet der International Desk gezielte Unterstützung für die Kontoeröffnung und die Mitwirkung an grenzüberschreitenden Finanzierungen aus dem Cross Border Package.

Die in der Praxis wichtigste Dienstleistung des International Desk ist die Eröffnung von Geschäftskonten in anderen Staaten ohne die Anwesenheit der Vertreter des Kontoinhabers bei der eröffnenden Bank. Was früher eine zeitraubende und sehr aufwendige Prozedur war, die zudem vom guten Willen der eröffnenden Bank abhing, ist inzwischen durch vertragliche Vereinbarungen zwischen sechs der teilnehmenden Institute problemlos möglich.

Wenn auch die formalen Erfordernisse teilweise durchaus umfangreich sind, so ist mit dem Abschluss dieser Vereinbarungen im Jahr 2009 ein entscheidender Schritt getan worden, um die Rechtssicherheit und Kundenfreundlichkeit zu steigern. Der International Desk nimmt dabei die Rolle einer Prüfungs- und Beurkundungsstelle ein, die die Vollständigkeit und Echtheit der übermittelten Dokumentation bestätigt.

Die zweite innovative Lösung zielt darauf ab, international tätigen Firmenkunden ein einfaches Produktpaket anzubieten, das den Finanzbedarf von Tochtergesellschaften im Ausland rasch decken kann. Im Rahmen dieses „Package“ können sie lokale Betriebsmittel- und Investitionskredite sowie Bankgarantien in Anspruch nehmen, die auf einer Bankenhaftung ihrer Muttergesellschaft fußen. Unternehmen stellen dazu den Finanzierungsantrag bei der Hausbank im Heimatland, die dann auch die Kreditentscheidung trifft. Dadurch verkürzt sich bei der Tochterbank der Entscheidungsprozess auf maximal zehn Tage Bearbeitungszeit.

Voraussetzung dafür ist, dass beide Unternehmen Kunden eines Instituts der Erste Group sind und die Muttergesellschaft bereit ist, das Kreditrisiko ihrer Tochter selbst zu tragen. Damit eignet sich das Cross Border Package vor allem für Unternehmen in der Anfangsphase, in der sie schnell Betriebsmittel oder Investitionskredite zum Aufbau ihres Geschäftes benötigen, die sie mangels aussagekräftiger Unterlagen jedoch schwer lokal finanzieren können. Tabelle 1 gibt einen Überblick über den Aufgabenumfang der International Desks.

Internationale Kooperationen, Partner- und Korrespondenzbanken

Die Welt der Erste-Group-Firmenkunden endet nicht an den Grenzen Mittel- und Osteuropas. Österreichs Unternehmen sind weltweit tätig und ganz besonders auch mit Deutschland, Italien und der Schweiz wirtschaftlich eng verflochten. Leistungen der International Desks wurden und werden immer wieder auch für Länder außerhalb des „Heimatmarkts“ der Erste Group nachgefragt.

Wie alle großen Banken besitzt auch die Erste Bank mit ihrer Holding, der Erste Group Bank AG, ein weltweites Netz von Partner- und Korrespondenzbanken sowie enge Kontakte zu Bankengruppen mit einem ähnlichen Geschäftsmodell, vorrangig zu Sparkassen. Um diese Kontakte zu nutzen und auszubauen, baute die Erste im Rahmen des Bereichs Financial Institutions den „Customer Referrals Desk“ auf. Er bietet ein dem International Desk Netzwerk ähnliches Leistungsspektrum für den Raum außerhalb des Heimatmarkts und bildet dazu eine ideale Ergänzung. Beide Netze arbeiten eng zusammen und haben ein für Firmenkunden komfortables „One Stop Shop“-Prinzip verwirklicht. Daher ist unerheblich, in welchem Institut die erste Kontaktaufnahme erfolgt. Innerhalb des Systems wird die Anfrage zur weiteren Verfolgung unverzüglich zum richtigen Ansprechpartner weitergeleitet.

Sparkassen-Country-Desk

Die österreichischen Sparkassen sind durch Geschichte, Struktur und Geschäftsmodell mit den deutschen Sparkassen auf vielfältige Weise verbunden. Die Sparkassen-Finanzgruppe in Deutschland betreibt seit Jahren den S-Country Desk, ein als GmbH organisiertes Informationsnetzwerk mit weltweiten Kontakten.

Die Aufgaben des Sparkassen-Country-Desks sind jenen der International Desks der Erste Group ähnlich. Eine Zusammenarbeit bot sich auch wegen der großen Bedeutung der von der Erste Group abgedeckten Region für deutsche Unternehmen an.

Eine Kooperationsvereinbarung wurde daher im Sommer 2009 zwischen der Erste Group und dem Sparkassen-Country Desk abgeschlossen. Die Vertragspartner bekräftigten darin ihre Absicht, im Rahmen der Kooperation ohne verpflichtende Rechtswirkung einander gegenseitig bei der Zuteilung von Kunden zu bevorzugen und ihre jeweiligen Informations- und Unterstützungskapazitäten zur Verfügung zu stellen. Die Erste Group bezieht dabei alle Länder ein, in denen sie vertreten ist. Der Sparkassen-Country-Desk stellt im Gegenzug seine Kontakte im deutschen Markt zur Verfügung und öffnet den Weg in die Sparkassen-Finanzgruppe.

Neben dem allgemeinen Informationsaustausch hat auch hier die grenzüberschreitende Kontoeröffnung erhebliches Gewicht. Zwischen deutschen und österreichischen Sparkassen ist es bereits lange üblich, dass Unterlagen, deren Echtheit von einer Sparkasse bestätigt wird, von den Partnerinstituten im anderen Land als authentisch anerkannt werden. Diese Praxis ist auf Basis der zwischen den Instituten der Erste Group geschlossenen Verträge auch auf die Tschechischen Republik, die Slowakei, Ungarn, Kroatien und Rumänien ausgedehnt worden. Im Rahmen dieser Kooperation gibt es ebenfalls regelmäßige Treffen zur Koordination der Marktaktivitäten und Förderung der Geschäftsentwicklung.

Weitere Partnerschaften

Die starke Positionierung der Erste Group im mittel- und osteuropäischen Raum ist auch für andere Institute interessant. Diese hohe Marktpräsenz war wohl auch für die größte spanische Sparkasse La Caixa (Barcelona) das Hauptmotiv, sich über ihre Tochter Criteria mit rund 10 % an der Erste Group Bank AG zu beteiligen. Ihre Stellung als Großaktionär führte dazu, dass diverse Kooperationen auf verschiedensten Geschäftsgebieten, darunter auch den Customer Referrals, abgeschlossen wurden. Auch hier ist es das gemeinsame Ziel, die Internationalisierung der eigenen Firmenkunden durch eine bevorzugte Behandlung in den jeweiligen Märkten und eine beschleunigte Kontoeröffnung zu fördern. Eine weitere Kooperationsvereinbarung mit ähnlichem Inhalt besteht mit der italienischen UBI Banca Gruppe.

Fazit

Zunehmend sind auch mittelständische Unternehmen auf ausländischen Märkten aktiv. Dies bietet Kreditinstituten zugleich die Chance, ihre Firmenkunden ins Ausland zu begleiten. Das Auslandsgeschäft ist für Sparkassen integraler Bestandteil des Firmenkundengeschäfts.

Die Erste Bank AG hat seit ihrem Börsengang eine konsequente zentraleuropäische Strategie verfolgt und ist heute einer der führenden Finanzdienstleister in dieser Region. Für die grenzüberschreitende Betreuung der Firmenkunden richtete sie in insgesamt 13 Ländern „International Desks“ ein, die als kompetente Anlaufstelle für Informationen und Unterstützung dienen. Damit wird die Internationalisierung der eigenen Firmenkunden gefördert, die daraus spürbare Vorteile ziehen.

Das International-Desk-Netzwerk ist heute ein wichtiger Erfolgsfaktor zur Profilierung im Firmenkundenmarkt mit wertvollen image-, aber auch absatzfördernden Wirkungen. Denn die im grenzüberschreitenden Geschäft angebotenen Dienstleistungen ziehen zumeist ertragreiche Folgegeschäfte nach sich. Das Auslandsgeschäft führt damit zu einer intensiveren Kundenbindung und eröffnet Cross-Selling Chancen bei bestehenden Firmenkunden. Daneben bietet dieses Geschäftsfeld wie kaum ein anderes auch Möglichkeiten für eine gezielte Neukundengewinnung.