如果將客戶比喻為「魚」，那對於國泰人壽專招沙鹿通訊處推展處長郭青樺來說，他會是開著漁船撒網、經驗老道的漁夫，而不是帶著釣竿的釣客，他轄下的業務夥伴，也都跟他在同一條船上一起撒網，並一齊享受豐收的漁獲量。
在《聖經》當中，耶穌曾對他的門徒講了一句話：「來跟從我，我要叫你們得人如魚一樣。」「把船划到水深的地方去，然後你跟你的夥伴撒網打魚。」結果捕到的魚幾乎把網撐破，而最後門徒影響的信徒數，遠遠超過門徒們在當漁夫時漁獲的數量。
回到現代，如果將客戶比喻為「魚」，那對於國泰人壽專招沙鹿通訊處推展處長郭青樺來說，他不是帶著釣竿的釣客，而會是開著漁船撒網、經驗老道的漁夫，他轄下的業務夥伴，也都跟他在同一條船上一起撒網，並一齊享受豐收的漁獲量。
深化顧客關係打造口碑品牌，郭青樺從事保險業僅有八年，透過深度關係經營人脈，短短八年內累積了至少800位客戶，加上潛在的客戶名單，目前經營數量已經超過1,600位。而談到銷售保單，郭青樺提出他的成功經營之道──從關心出發，信任建立口碑、創造品牌，「我重視與客戶的信任層次，大於我對客戶的行銷。」
因為建立在「信任層次」上，雙方存有一定的信任和默契，當郭青樺向客戶遞出第一份建議書後，通常拜訪3次就會確定客戶是否願意接受自己提出的建議及規劃，如果客戶不接受，他就會暫停行銷流程，回到信任建立的層面，這麼做的目的是設定檢視點，不只是一味銷售。
郭青樺和客戶的關係是建立在信任基礎上，尤其現在市場環境每一位客戶的商品選擇多，身邊也不乏業務人員服務。所以，由瞭解客戶的心出發，選擇關係的建立，會協助業務人員獲得更大且更有效的資訊，讓業務人員能在每一次與客戶的交談之後，做出對客戶更切身、更有利的規劃。「當客戶聽到愈多與他切身相關的訊息，他的需求和選擇的時間也會更加清晰、快速。」
交叉連結交友圈，將壽險事業融入生活
郭青樺從學生時期開始，就積極參與許多社團活動；一直到現在，他仍持續在管樂團擔任團長及長笛手，帶領樂團參與演出。本身就喜歡結交朋友的他，社團經營、與人群連結是他平時再熟悉不過的事。
連結交友圈是他相信有效開拓客源的方式之一。他和客戶是真誠的交朋友，不會讓對方因自己的業務身分感到排斥，如果今天見到一位新的潛在客戶，郭青樺會從各方面的資訊瞭解客戶的家庭背景、朋友圈及生活習慣；在彼此都是朋友的前提下，雙方的朋友圈有機會交叉連結，那麼不同族群的朋友也能擴張更大的人際圈。
他說，「人與人相互連結，其實就是最大的影響力，交集之後可有效擴張每個人的影響圈。」今天認識一個新朋友，會有延伸出10個客戶的可能，這包含了新朋友的親朋好友，衍生出更多市場可以開拓。
當名單不再是困擾，回到推廣保險事業的初衷，提供風險轉嫁與意識層次的提升，開拓更多商機。如同最近郭青樺有位朋友生了第三胎，當他回頭來檢視其家庭狀況時，發現就有10位家人因人脈串連的延伸成為郭青樺的有效客戶。換句話說，郭青樺的客戶名單裡，無論是家人還是朋友，彼此已經有著相當程度的連結，「我的客戶和朋友都快要分不清了」郭青樺笑著說。
他強調，壽險業是一個走入生活的事業，從生活上的各個層面都可以連結到保險，因此他不主動和客戶聊保險，卻常常在聊天中提到風險的概念，直接在話題中開啟需求分析。「很多業務人員會好奇，同樣是聊天，為什麼有人可以聊出百萬業績，有人不行。」他個人認為，聊天不是重點，而是在過程中帶入了什麼觀念，可以創造客戶的需求。
郭青樺也表示，其實現代人的保險意識很強，大部分的客戶也有基本的保險觀念，假設他今天一個客戶生病住院了，朋友之間會討論他的病情，也會聊到有沒有買保險，而郭青樺就能順水推舟提供更新、更完整的風險管理資訊，無形中引導客戶發現自己的保險需求。
檢視團隊優勢，共同創造客戶數量
社群媒體如Facebook、Line、Instagram等成為現代人生活中重要的一部分，郭青樺也會透過Facebook等通訊軟體來認識身邊友人的生活狀態。因臉書帶來生活習慣的轉變，拍照、上傳、按讚、打卡，甚至直播已經成為生活的一部分，若業務人員能在細節留心觀察，其實就能從客戶的生活、工作習慣中創造話題；有別於過往挨家挨戶的拜訪，更有效的提升與客戶的關係。
郭青樺認為，其中最大的社群經營重點與關鍵是「好奇心」，如果業務人員對身邊的人不感興趣，就很難在壽險業立足。社群媒體的運用，除了幫助郭青樺瞭解客戶生活的蛛絲馬跡外，聯絡也能更為便利，最終讓他的拜訪量大幅提升，但是郭青樺卻從來不會在Facebook上PO文有關「保險很重要」的呼籲，或是公司商品廣告文。
因為他深知，沒有人喜歡被推銷，保險服務的是人，終歸會回到關係、信任身上，強硬推銷其實對行銷不但有百害而無一利，甚至會疏遠和客戶朋友之間的關係。
當然，社群經營的方式有很多種，郭青樺開放轄下夥伴有多元開拓的方式，在經營之前，他也會請業務夥伴思考清楚與客戶之間的關係，再評估自己優勢適合哪種模式狀態，從中找到關鍵，思考可以延伸的市場如何運作。
「不同個性的人有不同的習性，也就有不同的適合方法。」郭青樺舉例，公司現在正推廣經營學域，對有些業務夥伴來說，跑到學校這件事情是很有親切感的，因此有機會發展出市場，成為老師們的保險老師。清晰自己的優勢和所長，結合團隊、策略運作，總是會有自己的一片舞台。
與客戶連結愈高，就愈能延伸出高度的人脈發展，找到客戶與自己最適切的相處環境和模式很重要，這讓郭青樺與團隊夥伴時常舉辦各式活動，成果也相當顯著。他們曾經舉辦過手作活動、團體出遊，依照客戶和團隊夥伴的需求和適性而定，因著團隊所有人共同思考與努力，創造出最大的成交效益。
活動舉辦也相當富有彈性，有一次，郭青樺在推展處舉辦「365存錢法活動」（第一天存1元、第二天存2元，以此類推一年共能存6萬多元）邀請客戶和朋友一起存錢，平常苦思沒有客戶名單的夥伴，這時「客戶名單通通跑出來了」，一年之後所有參與的人，都可以拿這筆6萬多元去做自己喜歡的事、買喜歡的東西，甚至透過在這過程分享及建立儲蓄觀念，進而有保單導入的機會。
－－更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第358期
