Cómo ser closer de ventas: cualidades y requisitos

Actualizado el 12 de abril de 2023

¿Todavía no sabes cómo ser closer de ventas? Junto a los profesionales de las TIC, los closer de ventas constituyen uno de los perfiles profesionales con más demanda en la actualidad. A continuación, explicamos qué hace un o una closer de ventas, las cualidades que se deben tener, así como la formación necesaria para ejercer esta profesión.

¿Qué es un o una closer de ventas?

Los closer de ventas son profesionales del área comercial que se encargan de cerrar ventas, normalmente de forma telefónica o telemática. En general, se dedican a las ventas de alto valor y, por este motivo, se han convertido en piezas clave para el crecimiento de las empresas. Entre las funciones principales de estos profesionales destacan las siguientes:

Encontrar prospectos.
Empatizar con los clientes y atender sus necesidades.
Ofrecer productos o servicios en función de necesidades específicas.
Seguir los leads de venta.
Convencer a los clientes para firmar contratos.
Aumentar las ventas.
Cerrar las ventas de la manera más rápida posible.

Cabe mencionar que estos profesionales se han convertido en trabajadores imprescindibles dentro de los equipos de ventas que trabajan con tecnología para desarrollar sus actividades comerciales.

Tipos de closer de ventas

Existen dos tipos de closer de ventas, los closer de ventas low ticket y los closer de ventas high ticket. Los primeros se especializan en ventas importantes, pero de productos y servicios de menor coste. En este caso, el proceso de venta se realiza de forma más rápida porque el precio del producto o servicio no es alto. Por su parte, los closer de ventas high ticket, también conocidos como closer de ventas de alto valor, se encargan del cierre de ventas de productos y servicios de un valor económico alto, superior a los 1000 €. De cualquier manera, ambos tipos de closer de ventas deben saber cómo ofrecer asesoramiento personalizado y adaptado a cada cliente.

Las diferencias entre closer de ventas y comercial

No se debe confundir el perfil de closer de ventas con el de comercial. La función principal de ambas profesiones es vender, pero lo hacen de formas muy distintas. Además, los closer de ventas pueden especializarse en ventas de alto valor.Los closer de ventas son mucho más que comerciales, dado que practican la escucha activa para entender las necesidades de los clientes y ofrecer asesoramiento personalizado. Es decir, más que hablar para vender, escuchan para vender. En cambio, los comerciales utilizan estrategias de ventas más tradicionales y se centran en hablar para exponer las ventajas de los productos y servicios que venden. Además, estos profesionales practican estrategias de venta mucho más agresivas e, incluso, manipulativas.Artículo relacionado: Técnicas de cierres de ventas: tipos y consejos

Las cualidades esenciales para ser closer de ventas

Para ser closer de ventas deberás tener o desarrollar determinadas aptitudes y competencias que te permitirán realizar de forma efectiva tu trabajo. A continuación, exponemos las cualidades principales de los closer de ventas.

Escucha activa

La escucha activa es una de las cualidades más importantes de los closer de ventas. Se centra en prestar total atención y entender de forma profunda las necesidades y preocupaciones de los clientes con respecto al producto o servicio ofrecido. Para practicar la escucha activa, además, debes hacer las preguntas adecuadas que te permitirán obtener la información necesaria, resolver el problema y rebatir posibles objeciones.

Ética

Muchas veces, las estrategias de venta más tradicionales se basan en tácticas para manipular al cliente y no para ayudarlo. Sin embargo, los closer de ventas actúan desde la ética. Esto quiere decir que sus funciones tienen como objetivo principal ayudar a los clientes y no manipularlos.

Empatía

La empatía es la capacidad de ponerse en la piel de otra persona y de percibir las emociones y los pensamientos de los demás. Esta cualidad es muy importante para los closer de ventas, ya que les permite actuar de la mejor manera para satisfacer las necesidades de los clientes. Además, los closer de ventas deben demostrar a los consumidores que ayudarlos y asesorarlos es su prioridad.

Coherencia

Si quieres ser closer de ventas, deberás ser coherente contigo mismo, con la empresa en la que trabajes y con los clientes. Esta cualidad te ayudará a cumplir tus objetivos, así como los objetivos de la empresa. Además, la coherencia ayuda a no contradecirse en el proceso de asesorar a los clientes.

Integridad

La integridad consiste en la coherencia entre lo que se siente, lo que se dice y lo que se hace. Por este motivo, esta cualidad es extremadamente importante para tener credibilidad y que los clientes confíen en ti.

Intuición

Los closer de ventas deben ser capaces de detectar el estado de ánimo y situación de los clientes. Es decir, percibir en qué momento se encuentran y, así, poder aconsejarlos de manera adecuada y ofrecerles el producto o servicio que necesiten en esas circunstancias.

Persuasión

Como ya se ha comentado con anterioridad, los closer de ventas se encargan de cerrar las ventas. Por lo tanto, deben tener dotes persuasivas, pero sin llegar a manipular. A modo de ejemplo, es habitual que estos profesionales utilicen palabras clave para aumentar las probabilidades de convencer a los clientes.

Autoconocimiento

Como closer de ventas, deberás ser capaz de lograr una conexión con los clientes y convencerlos de que eres la mejor opción para adquirir un determinado servicio o producto. Para ello, deberás venderte más a ti mismo/a que al producto o servicio. Dicho en otras palabras, se trata de generar interés por el producto o servicio a través de la confianza.Artículo relacionado: Cómo ser un buen comercial

Los requisitos para ser closer de ventas

El perfil de closer de ventas es bastante reciente y, por ello, no existe una formación específica, aunque sí hay centros privados que ofrecen cursos sobre la materia. A continuación, exponemos los requisitos más comunes que deberás cumplir para ejercer esta profesión.

Requisitos de formación

Por lo general, para dedicarse a las ventas el requisito mínimo es haber superado la Educación Secundaria Obligatoria (ESO). Sin embargo, te recomendamos tener algún tipo de formación más específica para aumentar tus posibilidades de contratación como closer de ventas.Por ejemplo, es muy habitual que graduados universitarios en Marketing o Administración de Empresas trabajen en este sector, ya que estos estudios están muy relacionados con el área comercial y, por ende, con el perfil de closer de ventas. Otra opción es realizar estudios de formación profesional, concretamente el de técnico superior en Comercio Internacional o técnico superior en Marketing y Publicidad.Además, existen centros privados en todo el país que ofrecen cursos orientados exclusivamente a adquirir las competencias y habilidades necesarias para trabajar como closer de ventas. En estos cursos, que se pueden realizar a distancia, aprenderás a dominar las llamadas, las estrategias de venta y a detectar y rebatir objeciones.

Requisitos de experiencia

Para trabajar como closer de ventas, uno de los requisitos principales que demandan las empresas es la experiencia. Si no tienes experiencia en este rol, la experiencia en el sector comercial también es válida. Si no tienes ninguna de las dos, deberás destacar la formación relacionada con este campo o buscar un puesto comercial de entrada para adquirir experiencia en ventas y, de esta manera, optar posteriormente a un puesto de closer de ventas.

Las salidas profesionales

Como se ha expuesto en secciones anteriores, la demanda de closer de ventas es muy alta. Por este motivo, existen diferentes posibilidades para ejercer esta profesión. Las principales salidas laborales son las siguientes:

Trabajar para una empresa: puedes postular directamente a la empresa que te interese o utilizar plataformas de búsqueda de empleo. Esta es la opción adecuada si lo que buscas es estabilidad y un contrato indefinido.
Trabajar de forma autónoma: es una buena opción si ya has adquirido experiencia y conoces el sector. En este caso, tendrás que contactar directamente con los clientes para ofrecer tus servicios. Además, esta opción es muy interesante porque facilita la movilidad geográfica. En este caso, también puedes utilizar las plataformas de búsqueda de empleo, ya que muchas empresas buscan closer de ventas que trabajen como autónomos.

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El salario de los closer de ventas en España

Determinar el salario promedio de estos profesionales es difícil, ya que se trata de una profesión relativamente reciente. En España, el salario promedio anual es de 20 938 €. Sin embargo, este importe varía en función de la empresa, de la industria y de si se trabaja a comisión o no. Además, si trabajas de forma autónoma, la retribución será mucho mayor, porque trabajarás directamente para los clientes, esto es, sin intermediarios.Deseamos haber aclarado tus dudas sobre cómo puedes convertirte en closer de ventas. Además, hemos expuesto de forma clara en qué consiste este trabajo para que puedas decidir si es o no tu camino.Las cifras salariales reflejan los datos registrados en las páginas web indicadas en el momento de redactar este artículo. Los salarios pueden variar dependiendo de la empresa de contratación y de la experiencia, historial académico y ubicación de los candidatos.