美國汽車銷售大王喬．吉拉德（Joe Girard）曾提出著名的「250定律」——每位客戶的背後，隱藏著約250位潛在客戶。可見，每位客戶背後都有著龐大的潛在市場，業務人員若懂得利用轉介紹深挖客戶背後的人脈資源，並將他們轉化為自己的客戶，便能實現大量開發，達成高件數。那業務人員可以怎麼做呢？
２項培養，讓客戶心甘情願轉介紹
為了提高索取轉介紹名單的成功率，不少業務人員會選擇在客戶簽單、出險理賠或保單檢視後的時機，向其索取轉介紹名單，因為他們已意識到只有客戶認同保險、滿意業務人員的服務，才更有可能提供轉介紹名單。
１讓客戶發自內心地認同保險
客戶認同保險，代表客戶真正明白了保險的意義與功用，而非因為人情簽下保單。不少業務人員在入行之初都會選擇開發緣故客戶，有的業務人員可以透過緣故逐步擴大客戶群，從而獲得在行業長遠發展的立身之本；有的卻在開拓完之後陷入無客戶可拜訪的窘境，最終只能黯然離場。
這2種截然不同的情形，取決於緣故客戶是否真正認同保險。前者因為在簽單前便打通了緣故客戶的保險觀念，所以緣故客戶在配置保障後，也能發自內心地把自己覺得好的東西推薦給親友；而後者在展業時利用緣故客戶的「人情」簽單，人情在簽單時消耗完畢後，也就沒有人情可再用於索取轉介紹，更遑論想以轉介紹達成高件數。
因此，若想贏得客戶轉介紹，業務人員必須讓客戶發自內心地認同保險。
２持續為客戶提供優質服務
要獲得轉介紹，業務人員必須學會深耕客戶。試想一下，若你的親友要配眼鏡，同樣的品質，一家眼鏡店可以提供保固服務，並承諾後續免費提供鏡片清洗等服務，但另一家卻在銀貨兩訖後不了了之，你會把哪一家推薦給身邊需要配置眼鏡的親友？
毫無疑問，大部分人都會選擇第一家。同理，當客戶配置保險後，若業務人員仍與客戶保持聯繫，定期送上問候，主動聯繫客戶提供保單檢視等服務，客戶會更滿意業務人員的服務，進而願意轉介紹。有了轉介紹名單，業務人員就有了達成高件數的基礎。
４項習慣，帶來源源不斷的轉介紹名單
堅持3W已1,308週的世界紀錄保持者陳玉婷曾說過，她在從業初期列出的50個緣故名單，一週便用掉了18個，後來能支撐其保持3W的正是不斷向客戶索取轉介紹名單。
恢宏的羅馬非一日建成，大量的轉介紹名單更非一日可得。業務人員需養成索取轉介紹的良好習慣，才能讓轉介紹名單取之不盡，用之不竭。到底怎樣的習慣才算得上是好習慣？以下列舉4習慣供讀者參考。
習慣1
每次面談都索取轉介紹
轉介紹名單並非開口就能獲得，而是要在客戶面前自然地表達轉介紹的需求，否則客戶很可能會因業務人員動作刻意、言語不自信而拒絕。因此業務人員應不斷開口練習，才能讓索取轉介紹的過程像聊天般自然順暢。
為此，業務人員要抓住每次面談機會，向客戶索取轉介紹，將索取轉介紹變成習慣性動作。如此一來，既可藉機練習與客戶溝通的技巧，又可累積更多拒絕處理的經驗。而索取轉介紹的次數愈多，獲得的名單便愈多，達成高件數的機會也就愈大。
另外，許多業務人員習慣於客戶簽單後才索取轉介紹，認為這時被拒絕的可能性最小，即便被拒絕也無傷大雅，不會影響成交。而這種想法的產生，很大一部分原因是業務人員未能明確自身的定位。
成交保單，不僅是為了獲得業績，更是為了給客戶帶去保障。索取轉介紹亦如此。業務人員獲得的轉介紹愈多，受保障的人也愈多，自身的社會價值便愈大。當業務人員明白這些道理，也就勇於在每次面談時都向客戶索取轉介紹。
習慣2
為轉介紹訂目標——每週至少索取5個轉介紹名單
怎樣才算是高件數？以國際龍獎IDA的申請標準來看，業務人員一個年度至少要完成36件壽險新單，即每月至少需完成3件。
根據大數據分析顯示，業務人員的壽險成交率一般為「10：5：3：1」，即聯繫10位客戶中，一般有5位願意接受面談，3位有機會遞送計畫書，1位願意簽下保單。
而從「每月至少需完成3件」的目標來看，業務人員每月至少要獲得30個客戶名單，目標細化到週便是7～8個名單。除去緣故開發或隨機獲客，業務人員每週至少應索取5個轉介紹名單。
每週至少索取5個轉介紹名單，看似有些困難，其實並非不能完成。首先，業務人員需要建立專屬的轉介紹資料庫，再篩選出關係最好或最滿意自己的5位老客戶，並根據他們的興趣愛好或需求，有針對性地展開行動。只有將「力」用在對的地方，才能在限定時間內獲得更多、更優質的轉介紹名單，進而達成高件數。
