客戶拒絕的，其實不是保障

拒絕是許多保險業務員停下銷售腳步的一大理由，他們甚至可能因為受到太多拒絕而開始懷疑起保險的價值。其實，沒有人會真正拒絕保障，只是覺得自己的保障已經足夠才會拒絕，而當業務員建立起這樣的認知後，就能夠重建起對保險的信心。

不可否認，不相信保險、拒絕保險，甚至「談險色變」的人並不鮮見，以至於部分保險業務員陷入了一些誤區：誤認為銷售保險是「求人簽保單」，是在向對方「洗腦」，因此對談保險這件事感到難以啟齒，害怕被客戶拒絕，還未開始銷售，心裡就已打了退堂鼓。可是，難道客戶真的不需要配置保險嗎？

沒有人會真正拒絕保障

在生活中，很多事物都需要得到保障。例如，大部分人在買車之後，一定會購買車險；又如，買了一台較昂貴的冰箱，很多人還願意再多花一筆小錢，購買5年期的全面保固服務；乘坐飛機前，人們會因為可能延誤的航班購買延誤險；為了支應毛小孩可能會有的醫療需求，飼主們也不吝於購買寵物險……這些看似不起眼的保險，已逐漸成為人們日常生活中不可或缺的一部分，幫助人們轉移了特定風險。

為何人們願意主動購買這些保險？縱然其中有保費便宜的因素，但也不可忽視人們對風險的預防意識和對保障的渴求，否則即便保費再低，人們也不會購買。物品尚且需要得到保障，更何況是人本身？同理，沒有人會真正拒絕保障，他們之所以會拒絕，往往是業務員沒有將保障與風險說明清楚，才會認為自己不缺保障。

業務員和客戶都需認清保險的本質

如果業務員對談保險感到難以啟齒，那麼他實際上是沒有認清保險的本質。什麼是保險的本質？推銷保險產品？為保險公司收取保費？還是讓客戶獲得產品的利息？以上這些都不是，保險的本質是愛與責任。

想像一下這樣的情景：一個有家庭責任感的人，因為他足夠努力，讓家人過上了幸福的生活。家中有房有車，孩子可以無憂無慮地上學，而妻子也可以專注於家庭，無需工作。然而這樣一個溫馨的家庭，有一天卻因為家庭經濟支柱遭遇風險而幾乎坍塌。孩子不再擁有良好的物質條件，妻子也必須獨自撐起這個家。此時，又有誰能長久地幫助這個家庭呢？

保險業務員如果真心為客戶著想，難道會不願意及早提醒他們做好保險規劃嗎？無論環境如何變化，人們永遠需要對家人承擔起愛與責任，可是當風險降臨時，這些愛與責任如何兌現？唯有依靠保險。業務員若有這樣的認知，還會因為害怕被客戶拒絕而不敢開口談保險嗎？如果能正確、清晰地向客戶傳遞保險的本質，讓客戶明白了保險的功用與意義，他們還會拒絕這樣的好東西嗎？

從業人員要堅信，保險是利人利己利眾生的，所有客戶都希望得到保障。因此，保險行銷工作是神聖的，保險產品對客戶而言是百利而無一害的，每位保險業務員都要坦蕩、理直氣壯地向客戶介紹保險。

實際上，如今保險的普及力度已愈來愈大，再加上近年的疫情，讓許多人的保險意識大大提高，固執地拒絕保障的人愈來愈少。既然保險沒有問題，客戶拒絕的不是保障，那麼為何業務員依舊會遭遇拒絕？令客戶拒絕的或許不是保險本身，而是其他的東西——可能是商品不符需求，或是保費支付不起，而這些都是業務員能夠努力解決的事。