Die Ausführungen in diesem essential haben nicht nur deutlich gemacht, dass der Lead-Management-Prozess ein sehr wichtiger, aber auch in vielen Unternehmen viel zu wenig beachteter Vertriebsprozess ist. Darüber hinaus wurde insbesondere aufgezeigt, dass im Lead-Management durch den Einsatz digitaler Technologien noch ein großes Entwicklungspotenzial für viele Unternehmen aktiviert werden kann. Studien und Praxisgespräche belegen immer wieder, dass es sowohl bei der Datenverfügbarkeit als auch beim Know-how Defizite gibt, die eine Weiterentwicklung des Lead-Managements ver- oder zumindest behindern.

In Praxisprojekten zeigt sich ebenfalls, dass beim Aufbau des Lead-Managements wichtige strategische Prozess- und Managemententscheidungen nicht getroffen wurden. Dadurch ergeben sich Probleme, die im täglichen Betrieb nur mit hohem Aufwand zu lösen sind. An erster Stelle steht dabei vor allem die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Die Sinnhaftigkeit einer Zusammenarbeit wird zwar schon weitgehend anerkannt, aber es fehlt an einem entsprechenden Verhalten in den Unternehmen. Auch im Bereich der drei Basisdimensionen Prozesse, Menschen und Daten ergeben sich zahlreiche Herausforderungen, die gerade in den KMUs nur schwer zu bewältigen sind. Fehlen geeignete Fachkräfte und hat man keine eigenen Kompetenzen im Unternehmen, muss man diese Defizite durch gezielte Weiterbildungen, Neueinstellungen oder über Kooperationen, zum Beispiel mit Hochschulen, verfügbar machen. Die Zusammenarbeit mit Dienstleistern ist zwar häufig der schnellste Weg zu einer Lösung, führt aber oftmals nur zur Implementierung wenig sinnvoller Standardlösungen. Nur wenn das Unternehmen systematisch eigenes Know-how im Lead-Management aufbaut, kann es dieses auch zukunftsfähig gestalten und die notwendigen neuen Kunden erfolgreich gewinnen.

Die Zukunft wird auch im Lead-Management immer digitaler werden. Dies bedeutet gleichzeitig, dass die datenbasierte Vertriebsarbeit weiter zunehmen wird. Darauf müssen sich die Unternehmen einstellen – mit klugen Strategien für Prozesse, Menschen und Daten!