銷售策略解析，尋找你的黃金客群

投資型保單的種類愈來愈多元化，許多業務人員常不知如何讓客戶明瞭「投資型保單」的重要性，本文2位頂尖業務人員分別使用不同的規劃切入點，教您如何善用投資型保單來完善客戶的人生規劃。

台灣人壽宏暘通訊處
業務處經理簡素秋

簡素秋認為投資型保單最主要的優勢，是對於以下2個族群深具吸引力，如社會新鮮人就會對變額萬能壽險有興趣；希望能存到退休金的客群就會向她詢問變額年金保險。以變額年金保險為例，這種保單每個月能有穩定的配息，如同穩定的現金流，又能有保證身故給付，非常適合退休。

簡素秋指出，自己特別喜歡向年輕客戶推薦投資型保單，因為年輕人可能收入不高，很難買到適合保額的保障，但他們其實是非常需要高額保障的年齡層。

簡素秋觀察許多年輕人自認不是家庭經濟支柱，所以只願意為自己保醫療、意外險，而不願投保壽險，簡素秋都會詢問他們：「你父母親花這麼多年的心力將你拉拔長大，若有天你突然走了，你認為對你的家庭真的毫無影響嗎？」

簡素秋舉了一個例子：她曾承接過一位孤兒保單，一位客戶的孩子是日本料理廚師，在他29歲的某一天，半夜忽然腹痛如絞，父母還來不及將其送醫，孩子就過世了，媽媽完全不能接受，悲痛中一邊準備喪事，一邊打電話給簡素秋：「請問這樣我的孩子可以拿回多少？」簡素秋在電話中幾乎說不出口：「您的孩子壽險只投保5萬元。」

簡素秋以這個例子指出：「其實喪事（如葬儀社、白布、殯儀館等）需要大量的費用，也許年輕人不能給家人太多，但保險至少可以不留給家人金錢負擔，這不就是保險的本質嗎？照顧自己，遺愛家人。」

簡素秋也指出，當年輕人到了第5、6年，一路平平安安開始累積出屬於自己的財富，她就會開始建議客戶，可以適時緩慢調整，讓這筆金額做出不同的規劃。她表示：「此時不論是你想做任何用途，至少你已經擁有了第一桶金。」

國泰人壽展業內湖通訊處
行銷總監陳淑惠

陳淑惠表示，投資型保單主要是「壽險規劃」加上「中長期投資規劃」，進而幫助客戶資產累積、最後達致財富傳承。

陳淑惠將市場上的產品大致分為2大類，這些投資型商品有著不同的商品架構，依照客戶客製化的需求也就有不同的規劃優勢：

1. 保障型兼具投資型保單：

這類險種，陳淑惠會推薦給比較需要保障的客戶，她認為壽險保障對於客戶是人生規劃非常重要的一環，可以在一定的預算下，買到最高的保障，陳淑惠舉例：一個30歲的年輕人需要一個比較高的保障，固定定期定額5,000元，可能就能擁有一個1,000萬元的壽險，在累積期間遇到人生風險，讓這份保障留愛及傳承的功能。

這個保障可以隨著人生階段而調整額度，並且適合執行退休規劃，但陳淑惠強調：投資型保單是一個必須建立在中長期的保單，她不建議一般民眾對此進行短期投資。

2.類全委保單：

「類全委保單」是指保戶向保險公司買保單，保險公司把錢委託給投信公司代為操盤，它包含多元投資配置策略，積極、穩健或保守型標的都有，因為類全委標的會連結到各類型的投資型保單，如變額萬能壽險、變額年金或變額壽險等，所以這類保單陳淑惠認為適合各年齡層。

關於類全委保單的興起，陳淑惠指出在經歷了2008年金融海嘯後，民眾開始重視投資標的的風險，整個業界也開始看重全權委託代操的概念，這些基金除了專業的經理人外，部分也運用風險控制機制，進行了年化波動度的控管。

陳淑惠認為類全委保單特別之處，是目前主流市場上並不是採取定期定額，而是讓客戶用躉繳的方式全權委託代操，每個月再利用穩定的月配息創造現金流，除此之外不少商品還有加值給付的機制。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第379期──