分享資訊可以說是保險業務員的日常，數據能夠佐證保險業務員的論點，而故事則能喚醒客戶的風險意識。兩者其實都是作為保險業務員傳遞想法的工具，可以根據客戶屬性及情境不同靈活運用。數據故事則能結合兩者之長，達到相輔相成之果。
身為知識工作者，與客戶分享資訊是保險業務員的工作之一，然而該如何讓分享的內容能被快速吸收？想要與客戶有效對話，就必須確保對話是雙向進行的。單向的對話是保險業務員單方面的資訊布達，客戶只能囫圇吞棗；雙向溝通則是在對談的同時，確保對方能理解自己的想法及見解，進而能夠深度交流。
此時數據及故事會是良好的輔助工具，數據可以佐證資訊的正確性，像是與客戶討論到失智相關議題時，可以適時使用近年的失智症數據來強化自己的論點；而比起數據，真正能打動人的往往是真實的失智與長照案例。
巧妙運用數據及故事，絕對是在獲取客戶認同路上的一大助力，然而在運用數據時，怎麼做才不會讓客戶覺得過於繁雜或是艱澀難懂，說故事時又該如何避免故事過於煽情或是淪為流水帳？這便十分考驗業務員包裝的功力。
善用圖優效應，讓數據過目不忘
原始數據大多為密密麻麻的數字，不免讓人看了望而卻步。舉例而言，癌症相關數據琳瑯滿目，根據年分、性別、死亡率、發生率、癌症的種類與期數等變數的不同，最終所呈現出的數字也全然不同，在一次拜訪中我們不可能有效運用如此龐雜的資訊，需要將數據進行有意識地篩選，並善用「圖優效應」，將數據資料以圖像化的方式呈現，才能讓客戶方便閱讀及吸收。
此時的數據仍只是一連串的數字，尚不具有意義。以衛生福利部所發布的2022年死因統計年報中的數據來舉例，當年度臺灣共有5萬1,927人死於惡性腫瘤，若單單只分享此數字，客戶恐怕不會有什麼想法，但將其拿來與其他數字比較，就會產生想法與見解。
舉例來說，癌症死亡人數與其他死因相比，排名第1；2022年共有20萬8,438人死亡，癌症死亡人數占所有死因的24.9%，也就是說，每4人就有1人死於癌症；與2012年相比，癌症死亡人數增長了8,262人，10年間增長了18.9%。
可以看出，數據代表的意義端看我們如何比較及解讀，而保險業務員真正要與客戶分享的，則是透過數據看到的想法與見解。緊接著的問題是，究竟該如何從龐雜的資料來源中篩選出能夠分享給客戶的數據？這與保險業務員想傳遞給客戶的想法息息相關。
如果客戶認為罹癌機率不高，可以分享癌症占所有死亡人數的比例；客戶認為不用做財富傳承的準備，則可以分享稅務相關的數字，並適時搭配情境說明，便能快速讓客戶意識到自身認知與現實的差距。想要做到精準提供數據，首要是能深入理解客戶的想法，這自然需要長期的互動與經營，具備一定的信任後才能達成。
信任感也是影響資訊效果的關鍵因素之一，試想同樣的資訊由服務已久跟初次見面的保險業務員說出，哪一位的論點較不會被猜疑？此外，過於直接分享數據很可能招致反感，因而在分享正確數據前，與客戶建立良好的關係也是必要的功課，經營前期可以分享較輕鬆有趣的資訊拉近距離，後續再適時透過感性的互動分享較理性的內容。
如今資訊管道多元，無論是新聞媒體或是報章雜誌都提供不少圖像化的數據供保險業務員靈活運用，在使用現成資料時，留意資料的正確性是基本。而更重要的是解讀數據及運用數據的能力，同樣的數據若是能提供客戶截然不同的觀點，就能讓對方眼睛一亮。
而在使用數據時要別留意的是，如同食品有保存期限，數據同樣有可能過期！以股市資訊來說，數據的保鮮期更可能是以分為單位來計算；醫療數據相關每年變動的幅度可能不大，但最好仍拿最新發布的內容來做使用為佳；稅務方面的資訊則通常每年會更新一次。使用數據前，最好再快速檢查數據是否有更新，否則分享可能會起到反效果。
用故事喚醒風險意識
在分享對客戶有好處或是與其認知相符的資訊時，像是今年的利變型保單宣告利率提高多少個百分點等，客戶通常都會樂於接受，但若是「壞消息」，則容易引起抗拒及反駁，像是提到罹癌風險日益提升的數據，多數人第一時間的反應可能為「但是我很注重飲食跟運動」、「但是我們家都沒人得癌症」……趨吉避凶是人類的天性，與客戶認知不一致的數據容易被質疑甚至挑戰，此時故事便能派上用場。
透過故事來分享資訊的方式並不新奇，早在狩獵時代，人們就會一同圍在篝火旁，聆聽耆老講述的故事，藉由這樣的方式來傳承文化，或是提醒族人遠離凶險。
不難發現，這樣的故事背後都具有講者想傳達的內容，如同寓言故事具有寓意，當保險業務員分享故事時，不妨先思考「故事會傳達給客戶什麼樣的想法」，這往往也會決定故事給人的感受，一個「希望客戶可以買保單」的故事往往會讓人覺得過於刻意且銷售感濃厚，而「風險無所不在」的故事則會讓客戶反思自身的保障是否充足。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第419期──
