縱然是千萬保費菁英，在銷售中也一樣會遇到客戶的拒絕，但他們總能成功化解異議問題。作為公司個人業績全國第1名的唐小干是如何應對客戶拒絕的？且看她的分享。
縱然是千萬保費菁英，在銷售中也一樣會遇到客戶的拒絕，但他們總能成功化解異議問題。作為公司個人業績全國第1名的唐小干是如何應對客戶拒絕的？且看她的分享。
不少業務員都有這樣的感受：相比定期險，銷售終身險總是更艱難。唐小干發現，客戶在認同了保險的功用後，仍會對配置終身型保險產生猶豫，其中最常見的原因就是擔心「未來能否交得起保費」。對於客戶的這一擔憂，唐小干表示非常理解：「將心比心，我們在計畫購買心儀的車子、房子時，都難免產生懷疑：未來的我能否供得起車貸、房貸？何況客戶要購買的是關乎一輩子的保障和財務規劃呢？」
唐小干用3個方法處理這個拒絕問題：
方法拆解目標。唐小干先根據客戶的需求做完善的規劃，但她不會要求客戶將保險配置一步到位。既然客戶有壓力，就先拆解家庭財務規劃目標，按照客戶的需求和經濟情況，先配置一部分的基礎保障，以讓客戶看到「預算多有多的配置方法，預算少有少的配置方法」，從而減少內心的顧慮。
方法解讀條款。隨著近年經濟形勢的變化，客戶資金周轉不靈的情況並不鮮見。經過對保險條款的一番認真研究，唐小干告訴客戶：「保費繳納有60天的寬限期。如果繳納保費時，您剛好資金周轉不靈，那麼您還有2個月的緩衝時間。」
方法據實相告購買保險的多種結果。唐小干會直接和客戶說：「我知道您擔心的是自己能否持續繳納保費、買保險後會不會有虧損。其實結果無非3種：最好的結果就是未來您的經濟情況良好，繳納保費不成問題，您一直擁有保障；中等的結果就是未來您手頭有點緊，無法及時繳納保費，但聽了我剛剛的條款解讀，您會發現還有60天的寬限期，所以發生被迫斷繳、保單失效的機率比較小；而最差的結果就是您主動退保，並帶來虧損，又或是寬限期已過，甚至2年的復效期過去，您還是交不上保費，這樣的結果您是否可以承擔？可要是連這幾千元的保費您都無法承擔的話，未來一旦發生大病或意外，到時幾十萬元甚至更大的應急資金，您又怎麼能承擔呢？」
經過這樣的多維度講解，客戶的顧慮被打消，再加上唐小干將3種結果一一分析，客戶清楚了買保險對自己利大於弊，便更願意接受方案。同時，客戶也會因為唐小干的坦誠相告而認為她誠實可靠，進而對她建立信任，也便不會繼續拒絕。
不預設問題，帶著解決方案見客戶
入行初期，唐小干在拜訪前總擔心客戶提出各種拒絕問題，又或是拒絕與她見面、拒絕談保險等。隨著經驗的積累，她逐漸意識到自己背負了太多拒絕問題去見客戶，卻忽略了自己應帶上的是解決方案。而她也發現，許多業務員都容易出現相似的問題。
例如，在未拜訪客戶前，業務員就先為客戶預設了很多拒絕問題：「客戶A生意這麼忙，怎麼會有時間見我呢？客戶B可能不忙，可是我每次去，他都說生意不好，那他怎麼有錢買保險呢？客戶C剛買了房子，眼下肯定經濟壓力大，不適合跟他談保險。客戶D有3個孩子，一定會提出很多拒絕問題……」到最後，業務員可能就被自己設想的問題攔住了出門拜訪的步伐，即便見了客戶，也沒有十足的底氣講保險。
唐小干表示，業務員這是把客戶的問題當成自己的問題，實際上這些問題不一定存在，即便有，也是客戶該考慮的問題。比如，業務員認為客戶沒錢，但客戶究竟有沒有錢，只有他自己清楚，業務員的職責應該是講好保險，如果客戶產生認同，想要買保險，即便經濟些許緊張，也會想辦法交保費。
因此唐小干認為，業務員不應該帶著一堆預想的問題去見客戶，而應帶著解決方案。如果客戶確實存在這些問題，業務員就更應該積極拜訪客戶，協助他們解決問題，而不是讓這些問題成為拜訪時的負擔。
「我們不要預設太多問題，放下負擔，才能輕鬆上陣。如果遇到客戶拋出了拒絕問題，我們應該更開心，因為拒絕問題愈多，我們提供的解決方案就愈多，客戶就會更加喜歡我們。」唐小干說道。
