香港富衛人壽首席財富策劃總監候玉晶認為，在邁向成交前的銷售過程中，要重視的4個要點為——銷售流程中要「銷」什麼、「售」什麼，客戶「買」什麼，以及業務人員「賣」的是什麼？
成交是銷售的終點，邁向成交的過程中必須經歷多段銷售流程：從最初的接觸拜訪，再來是建立信任關係，接著是溝通產品，最後才是締結成交。香港富衛人壽首席財富策劃總監候玉晶認為，在邁向成交前的銷售過程中，要重視的4個要點為——銷售流程中要「銷」什麼、「售」什麼，客戶「買」什麼，以及業務人員「賣」的是什麼？
邁向成交的4關鍵
候玉晶將銷售流程拆解為4點──銷、售、買、賣，然而這裡所指的並非單只是賣出產品。她認為銷售過程中，首先要「銷」出的是業務人員自己，業務人員得先將自己推銷出去，客戶才有可能會買你的產品；如果業務人員看起來沒有自信，甚至是不專業，客戶當然不會對產品有信心，更遑論有購買產品的欲望，即便公司的產品再好也是枉然。所以在銷售流程中，首先要「銷」出業務人員的服務、付出、真誠、自信及專業。
她也提醒，業務人員在銷售自己前要先瞭解自身的性格，以常見的DISC測驗為例，業務人員可以分成──掌控型、影響型、沉穩型及嚴謹型4種，不同類型的業務人員有各自不同人性化的元素，進而影響到自我的銷售模式。
候玉晶也提到在壽險銷售過程中，要用「先服務後銷售」的方式進行，她舉了一個客戶的例子：該客戶原先只是妹妹朋友的老闆，但他們一家人要去香港過年，候玉晶便去添購家具寢具，邀請他們住進她新買的空屋、在大年初一帶著他們去港景餐廳，不但幫這位客戶省下住宿的費用，甚至還當起導遊跟地陪，最後候玉晶不但成交了他們全家人的重疾險保單，客戶的女兒在隔年還成為她的增員對象。候玉晶當下也沒想到後續會有如此豐碩的成果，但接待這家人也是她對朋友的「服務」，而正是這份對服務的熱忱，為她帶來了漂亮的業績。
將自己「銷」出去後，再來要「售」的則是業務人員的觀念和想法，只要潛在客戶願意接受業務人員的想法及觀念，就等於是成交了。候玉晶認為，優秀的保險業務人員必須要內外兼修，外在除了外貌及衣著打扮，也包含了談吐及言行舉止；內在則是包含了一個人的內涵、心靈及知識等，這些都是影響客戶信任與否的關鍵。
業務人員要對客戶的期望、公司產品，以及價格都有深入地瞭解，才有辦法做有效的溝通。只要能讓客戶有所感受，認為其得到的服務及價值，大於他所要付出的金錢，客戶便會樂於購買。於此，感受才是有價值的，才能吸引客戶「要」產品，有價值的反而不是產品本身。
候玉晶又分享了一個客戶案例，他們並不太熟識，而客戶又對保險很排斥，如果她硬是要對方買人身保險，客戶必定會很反感。候玉晶便投其所好，向客戶推薦了投資型保單，最後讓她在當年一月就獲得美國百萬圓桌 MDRT 頂尖會員TOT的資格。過程中，候玉晶並沒有強推自家公司的保險，而是站在客戶的立場思考，最後更是提供了一個超出客戶預期的商品，造就雙贏局面。獲得了客戶的信任後，向客戶推薦保險就一點也不難了，最後客戶不光是自己，連同全家人都向候玉晶買了重疾險、醫療險及養老險。這便是將自己「銷」出去後，再慢慢「售」出自身觀念及想法的例子。
客戶在購買保險時往往只是因為一個理由，或是一個感覺，而保險業務人員在賣的則是問題的解決方案。許多人都有買車的經驗，一般人買車的理由就是為了代步，但有人卻願意花數十倍的價格買名車，這就是感覺因素。候玉晶認為，買與不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題，而業務人員的工作便是創造價值，如果有了價值，客戶自然願意購買。
決定購買行動的6大動力
客戶在做出購買保單的決定前，有許多動力推動他們做出行動，掌握這些動力便是成交的關鍵，常見的動力有──需要、想要、恐懼、貪婪、榮耀，以及愛。
候玉晶以自己一個年輕客戶為例，他的太太已經在先前向她購買了保險，在她的說服下，客戶也認為自己對保險有「需要」。
然而，公司在近期推出了一個更適合這位客戶的產品，雖然比他妻子買的保單更貴，但候玉晶說服他只要買了這個產品，少了後續加保的麻煩，讓客戶有了「想要」的念頭。
「恐懼」常常源自對未來的不確定性，這位年輕客戶認為即便自己現在賺得到錢，不代表未來也能賺錢，這種居安思危的態度便讓他購買保險，獲得保障。
「貪婪」可說是每一個人都擁有的天性，候玉晶特別選在客戶生日當天拜訪，以保費及優惠勸說，提高客戶的購買欲望；也適時提供客戶「榮耀」感，向他表示年紀輕輕能買到如此高額的保單他是第一個，以此增加客戶購買的意願。
最後則是動之以情，以「愛」的角度出發，讓客戶瞭解到購買保險不但能保護自己，更是為家人及孩子提供最佳防護。
