與客戶同頻，疫情下連續3年達成國際龍獎IDA

在大環境不佳的情況下，台灣人壽高雄直轄一通訊處業務經理陳育伶近3年的業績反而比過往更進一步，連續3年獲得國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎。她透過以長年期財富傳承及預留稅源的保單規劃，為客戶補足保障缺口、進行妥善的資產配置，努力不懈的服務及專業的保單規劃，深受客戶肯定。

　　台灣人壽高雄直轄一通訊處業務經理陳育伶，從業至今已有17年年資。她指出，雖然近3年大多數業務員都受疫情及大環境不佳等因素的影響，面臨許許多多展業上的考驗，不過這3年她的績效與3年前相比卻有顯著的提升，不但於2021～2023連續3年獲得國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎，今年前2季也是高屏第二區域中心（業務經理組）業務競賽的冠軍。

「同頻」，才能讓客戶真切感受到保障配置的重要性

　　陳育伶表示，歷經3年疫情，客戶對於風險保障的意識隨之提高，而這也是業務員在銷售上的關鍵突破之處。當民眾時常看到新聞及報章雜誌上有與疾病、風險相關的資訊時，便會瞭解到未來的不確定性正在不斷的升高，也會深刻感受到風險所帶來的危機感，進而想要盡快地做好財務規劃。

　　不過即使如此，許多客戶對於保險仍有許多疑慮。她分享，自己在與客戶溝通時，會以「保險對人生的價值」作為切入點，為客戶強調保險配置的重要性。例如在談保障型商品時，除了說明能夠提供風險發生時的補償外，也會凸顯出傳承、預留稅源的功效。

　　「在與客戶聊天的時候一定要同頻率，才能夠給予客戶準確適當的建言。」陳育伶表示，自己主要的經營客群類別為企業主、老師、醫生，經由長年的深耕，這些客戶大多都已成為高收入族群，對他們而言，其實並不會排斥保險，關鍵在於如何打中痛點，進而促成保單。

　　 最近這幾年，陳育伶是以美元利變型商品為主軸向客戶提供保單規劃建議，她會先篩選出當前有高額保障需求的客戶進行聯繫，然而，在升息的環境下，不容易與客戶同頻，與客戶溝通上確實需要花費更多的心力，同時也需要有更多的耐心。

　　「利率」和「匯率」是客戶在購買美元保單時所考量的2大因素，在利率高的環境裡，現時購買以美元計價的商品確實需要付出比較高的成本，不過陳育伶強調：「保障是不能等待的」，且投保美元保單具有幾項優勢：1.槓桿倍數高，2.預定利率相較臺幣保單來得更高，較能達到保本的效益，3.相較其他貨幣，具有避險的功用。

　　她常向客戶提到：以長期來看，美元跟新臺幣哪一種是比較能讓我們安心的幣別？大多數的客戶通常都會豪不猶豫地回答美元。陳育伶表示，保險業務員在現今的經濟環境裡，要成功銷售外幣保單，可以先引導客戶瞭解目前國際的政經局勢、地緣政治等，並將外幣保險商品的特性凸顯出來，客戶便有比較高的機率認同外幣保單確實能夠幫助自己及家庭應對未來的市場環境變化。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第416期──