從自己開始做起，撕下業務員的負面標籤

現在就從「自己」開始改變與做起，帶著保險業務人員的使命感、責任心，發自內心幫助客戶並站在他們的立場著想，循序漸進地與其互動，讓民眾徹底翻轉對保險業務人員的負面刻板印象。

本文總結特別企劃2位受訪者的論點，到底業務人員如何成功扭轉客戶對保險業務人員的負面刻板印象，進而讓後續的行銷流程更為順暢，以及創造出更多重複購買與轉介紹的契機？

1.業務人員要先建立「態度」

初期踏入保險業難免會吃閉門羹，但最重要的是心理建設要做足，當初決定踏入保險業就要有所覺悟，明白這份工作就是會被拒絕，理所當然要接受並將它視為正常現象。

2.被對方拒絕也沒有關係，頂多就是沒有成交

秉持著這樣的心態，保險從業人員可試著主動開口聊保險，並在第一時間告訴對方即便最後拒絕也沒關係，但希望彼此依然能是朋友。

3.魔鬼藏在細節裡，好服務從細節中展現

陳璟璐會時常提醒團隊年輕夥伴，跟客戶出去吃飯時要主動將碗筷擺好，讓客戶感受到被照顧等這類小細節。成功扭轉客戶對業務人員的刻板印象，必須從這類的日常生活服務開始做起。

4.銷售的保單與理賠結果，都顯示出「你是什麼樣的業務人員」

理賠服務是永續經營壽險事業的關鍵一環，當理賠金下來後，客戶便會檢視自己的保單內容，至此也會清楚明瞭你是一位什麼樣的保險業務人員。

5.擁有同理心，充分換位思考

客戶會排斥業務人員原因有很多，首先，傾聽他們的想法，唯有當客戶感受到業務人員的同理心，才會願意開口向你訴說，他們對保險業務人員會有負面觀感的真正原因。

6.尋找共鳴點，提供好感度

壽險顧問若與客戶彼此間擁有「媒合點」，也是拉近雙方距離的良好做法，如與客戶用同一款手機，或是有共同的興趣，增加與客戶互動與談話間的共鳴性，藉此提升客戶對業務人員的好感度。

7.回歸本質，取決於心態

只要業務人員心態正確，即便碰到各種拒絕或困難，也不必太過擔心。換個角度想，客戶也是從相互談天的過程中釐清業務人員是否能滿足他們的需求，以及你是否有資格成為服務他們一輩子的壽險顧問。因此，業務人員即便被拒絕，心態也不要被誤導，仍應秉持著正確的從業心態繼續展業。

──更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第364期