陳玉婷
★一九九二年加入保德信國際人壽，目前為保德信首席壽險顧問
★自一九九二年起至今每週談成3張新保單（3W）持續1,167週
★為美國百萬圓桌MDRT終身會員 ★二○○八∼二○一八年連續十一年榮獲國際龍獎IDA傑出業務 金龍獎、銀龍獎等殊榮
隨著時代進展，民眾對保險已經不再陌生，但也可能僅限於「知道」保險是什麼，許多觀念依然陌生甚至有所誤解，如買了壽險，卻在出車禍受傷時要求理賠；又或者是只買了醫療險，卻要求壽險理賠，諸如此類，正是保險觀念缺乏的典型案例。
我在壽險業服務二十餘年，對於這樣的情形已較能釋懷，不過對於初入保險業的新人來說，這確實是令人頭痛的問題。即使民眾都已經「知道」保險，如果沒有進一步「瞭解」保險真實面貌是什麼，如前所述般的情況層出不窮，我們又該如何讓民眾接受保險及保障的功能？因此推動保險的第一步，應該要先讓民眾瞭解保險的正確觀念。
民眾的錯誤保險認知
對於保險沒有正確認知的民眾，在保險配置上時常做出明顯錯誤的選擇，或者說出一些令人哭笑不得的要求，有些錯誤觀念甚至從我剛入行時開始就有聽聞，到現在依然能看到許多客戶還這麼認為，讓我深感保險正確觀念還不夠普及。比較常聽到的錯誤觀念或心態大概有以下這些：
有買就好：有時客戶並非真正認同保險而購買，而是出於人情，想著用一年幾千元的代價做個人情捧場一下，又或者是覺得有買就好，無意瞭解保單內容。如果放任客戶做出這樣的決定，一旦出現需要理賠時，往往會產生糾紛。
少付多得：一顆阿斯匹靈不能治療所有的病痛，更不能治療癌症，這樣的道理大家都懂，但是只想買張便宜的保單，卻想得到包含意外險、壽險、投資型保單等各種的保障服務，有這樣想法的民眾實在不少。
繳得很多：客戶一直繳交保險費，會好好計算總共付了多少錢的卻不多，然而因為持續的支出，很容易讓人有已經繳了很多錢的錯覺。前些日子，有位客戶向我提到他已經繳了數百萬元的保費，但是我調出資料計算一下，發現他總共只繳了約20萬元，還不到他應繳保費的一半。
以後再說：許多民眾並不瞭解保險的重要性，面對保險業務人員的推薦，總認為不重要，可以之後再買，卻不知風險無處不在，隨時有可能降臨，若是之後再考慮，很有可能再也不能投保。保險是愈早規劃愈好，愈早得到保障，才愈能夠從風險中保護自己。
除外情況：特例、除外等名詞對保險業務人員來說，是再熟悉不過的名詞，是簽保單時必須說明的環節，但是有些民眾並沒有除外的觀念，覺得只要買了就可理賠，或者是對保單內容並不關心，於是沒有注意到除外情形，最終導致理賠糾紛。
最好的商品：有些民眾以為買保險如同購買精品，直接就開口要「最好的商品」，卻不知買保險如同對症下藥，保險業務人員規劃保險必須依客戶的需求量身訂做，只有最適合，沒有「最好的保險商品」這一說。
