肆虐的疫情，讓全世界經濟都受到了重創，對於香港保險業而言更是如此。香港保誠保險區域總監張耀光表示，疫情對香港保險業帶來最深重的影響，當屬邊境關卡因防疫而封閉，使得大陸客戶無法前往香港。
香港的保險業務員，其客戶往往有不少比例來自於中國大陸，有些團隊的陸客占比甚至高達9成。張耀光團隊的陸客比例雖然沒到9成，但也達到了7成多，這在香港保誠保險是相當普遍的情況，封關對他們銷售的影響十分巨大。
但儘管面對如此困境，張耀光依然在2022年帶領團隊成功獲得CIA500世界華人保險500強團隊桂冠獎，關鍵何在？他是如何做到的？
克服逆境應建立核心價值觀：正向思維與正面心態
張耀光認為，面對逆境最重要的核心價值觀在於「正向思維，正面心態」，這不只是疫情下扭轉局勢的關鍵，更是面對所有逆境時必須具備的心態。
正向思維，意思是不要因為逆境而輕易放棄，即使面對再多的困難，要告訴自己一定有解決的辦法，逆境不會長久存在，必然有恢復的一天。只要看清楚這點，逆境所帶來的心理壓力就會減少，進而讓業務員能夠開始思考如何面對逆境、突破困局。
正面心態，則是更進一步地積極思考，逆境之下還有什麼可做的事情、還有哪些可以嘗試的作法。如疫情造成邊境封關，讓香港保險業務員暫時無法經營大陸客戶市場，那麼還有哪些市場可以開發？如何去開發？有什麼可以嘗試的新做法？
所以，最可怕的其實不是逆境，而是遇到逆境就輕易放棄的自己，只要願意面對逆境，總會找到適合的方法解決，更何況業務員並不是孤軍奮戰，還有團隊的力量可以借助。
一人計短，二人計長，三個臭皮匠就能勝過諸葛亮，透過團隊夥伴間的交流分享，各種各樣的方法被群策群力的想出來、實踐，然後總結出可行的方法，這正是團隊突破逆境的不二法門。
先進來，後成才；先決定，後打拚
張耀光團隊對於增員對象的要求並不高，除了必須符合法規要求外，主要要求分為2個部分。首先，準增員對象必須要對保險業有一定的瞭解，明白保險業的情況，並且具備決心與堅持的毅力，因為保險業是充滿挑戰且重視自律主動的行業，如果缺乏決心與毅力，很快就會因為逆境而流失。
另外，則是看準增員對象的人脈，是否能夠在入行初期帶來可經營的既有市場。這項條件並非強制要求，但是如果具備可開發人脈的話，對於前一項條件的評估要求可以適度降低。
張耀光強調，這並不是為了業績而妥協，而是因為具備人脈條件時，從業的堅定心態更容易培養。透過人脈經營，這些準增員對象能夠更早獲得業績，充足的收入與成就感會推動他們更加認同保險業，並且在成交中不斷累積自信與從業決心，而決心又會推動他們持續成長進步，再獲得更多業績與市場，形成良性循環。
不過自疫情愈發嚴峻後，張耀光增員時便更加偏重於前1項條件。從環境面來說，因為邊境封關，即使再好的大陸人脈也無法轉換為業績，那麼這項條件設立的初衷便無法達成了；其次，疫情帶來的逆境影響到保險銷售的各方面，對於決心與毅力的要求自然也更高。
張耀光更表示，香港在疫情下雖然失業率並未大幅飆升，但也讓許多民眾更換了工作，收入也有所降低，在這樣的環境下，民眾更青睞於穩定的收入，而保險業收入全靠佣金反而成為增員的不利條件。他指出，愈是在這種時候，對心態的要求就要愈高，否則增員之後很快又會因為承受不住壓力而脫落。
當然，能否真正定著下來、站穩腳步面對逆境，更重要的還是招募之後的教育。除了公司提供的基本課程外，張耀光團隊主要採取「師徒式」的教育方式，由主管或推薦新人入公司的前輩負責帶領，透過言傳身教將經驗與技能傳授給新人，再加上每週固定會議的做法分享，將有效的做法與經驗傳遞給團隊中每一位夥伴。
「先進來，後成才；先決定，後打拚。」張耀光強調，即使入行時自帶不錯的人脈資源，還是需要學習銷售的方法，才能夠將人脈的力量有效發揮出來，這也是團隊教育的重點，讓新人早日獲得收入、進入成長的良性循環，同時也藉由提升對行業的認識，穩定夥伴在行業打拚的決心。
