新光人壽豐東通訊處區經理鄧業勳，首次挑戰國際龍獎IDA獎項就獲得了IDA金龍獎。他坦言，在展業初期他對美國百萬圓桌MDRT或是國際龍獎IDA等國際級獎項較不以為意，但在與同業友人及績優人士交流時，便發現他們的名片上都不約而同地有著國際榮譽獎項的紀錄，這些獎項似乎成為了一位績優業務員的「標配」。在步入職場後，每個人除了對收入的追求外，勢必也會慢慢追求更高層次的需求，鄧業勳發現許多前輩對自我的要求便是年年獲獎，透過目標的設立，讓工作的績效與成果更上一層樓。

　　鄧業勳表示，就IDA來說，其標準會隨著每年市場的波動而有所評估調整，即便業務員受到疫情影響而業績下滑，還是能透過獎項的申請，來確定自己在市場中是否仍保持前段班的水平，進而成為一種自我衡量的標準。

持續服務與有效拜訪是獲獎的根基

　　2021年初，恰好是臺灣疫情升為三級警戒的時期，鄧業勳有一位客戶不幸在期間身故，他在著手為其辦理理賠事宜時，發現客戶生前有購買許多家保險公司及銀行的金融商品，便向客戶的家人爭取服務的機會，最後一共為客戶的家人辦理了6家保險公司的理賠業務，在其他保險公司或是業務員接觸他們以前，鄧業勳早已替他們完成必要的動作及手續。

　　在讓客戶有了良好的服務體驗後，後續便能有持續跟進的機會，鄧業勳後續藉機與客戶談論資產規劃的議題，並延伸到如資產傳承、稅務相關的處理等，進而取得客戶的認同。最終他便憑藉這樣的服務精神，不僅讓客戶願意購買相對高額的保單，也讓自己往IDA金龍獎的標準邁了一大步。

　　除了IDA績效的標準外，件數的標準要求需要靠日常落實拜訪來達標，而其中要達到有效拜訪更是重要，否則即便再勤奮，效果不僅有限，更會消耗自己的從業能量。鄧業勳建議，若是夥伴發現拜訪的成效不如預期，一定要找資深的前輩討論，十分有幸單位內的處長相當擅長引導夥伴講出問題，與他討論個案也能聽到其獨到的見解。對新人來說，願意詢問及徵求主管指導是一件重要的事，如此才能更有效率的達成展業目標。

　　交叉行銷是有效拜訪的關鍵。舉例來說，在為客戶辦理理賠時，同時也能做受益人維護、職業類別的變更，以及車險的服務提供等；在拜訪客戶前，業務員可以事先整理能提供的服務項目，過程中就能有更多的溝通及互動。

　　業務員除了銷售外，要如何讓客戶願意被我們銷售，是重要的從業能力之一。相比去客戶家只做一件事，交叉行銷的方式能將時間做更有效的運用，透過為客戶提供額外價值，並用自身的專業來獲取客戶的認同，才能產生後續接觸的機會。

持續在績優路上前行的「變」與「不變」

　　若想要持續維持IDA金龍獎的高績效，甚至往更高的標準目標邁進，現今的展業模式勢必要有所改變，但相對的，也會有持續堅持的原則。鄧業勳認為，未來投入工作的時間不能改變，在各項數位或展業工具的協助下，原先的工作或許只要現在一半的時間便能完成，但多出的時間還是要持續展業，才能創造更高的績效。

　　臺灣壽險業從業人數眾多，各金融領域也陸續推出類似商品，市場環境可以說是高度競爭的，業務員唯有透過定期且不間斷的聯絡與拜訪，才能留住既有的客戶，甚至是獲得轉介紹。

　　而除了個人能力的精進，組織發展則是鄧業勳想嘗試的挑戰，展業模式也必須隨之改變。常聽見人說，壽險業是「右手做銷售、左手做招攬」的行業，除了個人業績的維持外，鄧業勳也嘗試多招募新進夥伴來發展自身的壽險事業。

　　新人的加入除了代表多一位夥伴一同奮鬥外，在教導與帶領的途中，同時也能重新檢視自己的工作職能，這也意味著展業模式要變得比以往更細膩與優化；同時也要思考如何讓其他人複製，或是從中找到受用的關鍵技巧，並讓夥伴能在這個行業堅持並留存下來。

　　談及招募夥伴的契機，鄧業勳表示除了有轉介紹而來的夥伴，也有物流業老闆幫忙介紹的新人，連在路邊測速的警察他都會閒聊幾句，不管是任何人他都會去練習自身的招募技巧。他認為招募做得好，業績方面自然不會有太大的問題，因為這同時也是這份工作較為進階的部分。

　　除了個人業績要有一定的技巧水準，招募上更要呈現出個人魅力，且對自己有更高要求，才有辦法吸引夥伴加入保險業。個人魅力部分，最重要的是自信，無論是談話還是肢體語言，都能看出一個人的自信程度。閱讀是一種提升自信的方式，近年來心理學相關的書籍相當熱門，諸如情緒控管、人際溝通的書籍可謂琳琅滿目，透過閱讀來找出提升自己的方向，當知識有一定的累積後，自信就自然會顯現。

　　自身興趣也可以是自信的來源，鄧業勳以自己的香水嗜好舉例，他只要聞到別人的香水，就能說出品牌或是品項，將興趣培養到一定程度後，便能與其他人分享並侃侃而談，互動過程中就會間接產生魅力。

　　鄧業勳也提醒，對任何事物都要抱持一定好奇心，這份工作就是要跟大多數人做持續性的互動，無論是工作、家庭、興趣方面等要將話題接續下去，最終才有辦法引導到我們想要溝通的話題，這對業務員來說，是行銷或是增員都需要的重要特質。

　　保險業招募人才不易，要引導所有夥伴堅持在保險業發展更是挑戰，特別是年輕夥伴，在幾個月的業績不佳後，就會產生脫落及這工作不適合自己的想法。至於該如何鼓舞並恩威並濟地帶領，與如何當老闆其實有異曲同工之妙，年輕人覺得自己還年輕有很多選擇，大多抱持著試試看的心態加入保險業，要燃燒他們就要找到激勵他們的方式。

　　2022年初，鄧業勳晉升區經理，目前招募7位8年級生夥伴。他發現對年輕夥伴來說，同儕間的互相激勵最有效果，其中一人狀態不佳，其他人可以分擔負能量，做能量的互補；團隊氣氛好，夥伴就會更願意待在公司，有困難也較願意分享，就能產生正向的影響及循環。

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