「一進入保險業我就決定用5個五年計畫，建立自己理想的團隊，提供客戶全方位的理財服務。」三商美邦人壽1178明星通訊處處經理張慈芬，對自己的理想和目標一直非常明確清晰。
第1個五年是精進自己的保險專業和銷售技巧，張慈芬順利在二○○二年成立通訊處，達成第一階段的目標。第2個五年是轉型成為國際理財規劃師，並且提高自己的產值。第3個五年計畫則是帶領單位同仁一起轉型，並非大量增員，而是建立菁英部隊。第4個五年則是前三個階段的收成，目前單位已經連續十年獲得高峰會，業績保持頂尖外，也常獲得國內外獎項。第5個五年則是現在，目標是成為全國第1個每人都有專業國際財務規劃師證照的通訊處。
鎖定高資產客戶，組織國際理財團隊提供服務
張慈芬非常清楚定位自己的客戶群，目前95％的客戶是企業主、高資產客戶，大概是年收入300～2,000萬元的群組，但不包括上市櫃公司的企業主，因為這類型客戶往往有法務及股東群參與，無法快速有效進入理財規劃程序。
從一開始就非常清楚聚焦在金字塔頂端的客戶，且決定以財務顧問的方式提供服務，所以張慈芬會主動進一步思考：「這一群人要的是什麼？在想些什麼？」考慮到這一群客戶極可能有資產或事業在國外，所以早在十五年前，張慈芬就建構了中港臺美加澳的律師及會計師的國際規劃團隊，以提供完整的服務，並且有能力解決客戶在臺灣以外的財務規劃問題。
張慈芬表示：「我們的優質服務展現在為客戶著想，他們的資產和事業可能跨國，我們就準備並建構可以提供服務的團隊，不是等到客戶需要的時候才慌慌張張地尋找幫助，這樣倉促的安排是無法完善解決客戶問題的。」
要成立這樣的跨國合作，需要一個團隊資源來獲得信任，所以不論是為了銷售或是發展國際財務規劃團隊，都需要成立自己的通訊處。正因為清楚明白這一點，所以張慈芬第一個五年的重心就在建立自己的團隊。
在張慈芬從事保險之初，這樣的服務是非常稀少的，必須要自己主動到國外學習，再加以揣摩，建構成一個適合臺灣客戶的服務團隊和平台。為了解決客戶的問題，張慈芬不但結合先生會計師的專業，努力提升自我價值，對於學習和提升自己也毫不吝嗇，每年大概花費10～20萬元在學習上。她強調：「我們一定要走在客戶的前端，比如要先瞭解和學習如何因應『共同申報及盡職審查準則』CRS，才能跟客戶說明。」
要獲得企業主的信任除了專業外，也要有一定的資歷。從一入行張慈芬就展現對保險的高度熱忱，突顯保險是解決客戶諸多問題中很好的金融工具。經過多年的累積，口碑也愈來愈好，深獲企業主的信任及推薦。
走在客戶前端，解決客戶財務問題
張慈芬以提供諮詢和解決問題為服務主軸，至於很多一般認知的保險從業人員提供的額外服務，比如客戶生日寄卡片等，很早就停止了。她不走噓寒問暖的路線，而是先讓客戶知道她有什麼能力，能解決什麼問題後，再讓客戶自己清楚說明問題和需求。
二十多年發展下來，張慈芬在接觸客戶之初就會先把自己的價值和立場說清楚，讓客戶明白自己對他們的最大價值在於提供資訊和解決問題，張慈芬堅信不偏離理財規劃的範圍及解決客戶真正在意的問題，才是對客戶最好的服務。
張慈芬著重的規劃和做法都會先和客戶說明，強調自己的特點在於專業服務，提供專業知識，比如稅務，遺產分配等，大部分客戶都能接受。她非常重視「先幫客戶準備好」，所以常辦講座或是客戶回娘家活動，利用不同形態的講座，適時解決客戶一般形態的問題，用活動的邀請卡代替流於形式的賀卡。
這些講座的議題都經過特別安排和選擇，主要是知識層面與實務個案的部分，用專業來說明問題和方向。也由於客戶群非常聚焦，所以能清楚客戶的需求和方向，比如CRS的問題，客戶知道和自己切身相關，就會撥空來瞭解，並及早規劃和處理。
每一個客戶或企業主，家庭結構等方面都不一樣，所以所使用的產品和服務也是截然不同的。所以先透過講座的方式讓客戶有基本的認知後，也更容易瞭解客戶要解決的問題。每次講座後，記錄客戶個別在意的問題，根據他們的需求，再安排後續量身訂做的諮商及邀請。
以解決客戶的需求為優質服務的做法，也是參考客戶的回饋而來。從業初期，張慈芬在成交保單後都會請客戶列出所期待的服務，以及其對於優質服務的看法，通常列了3、4點就講不出來了，大致上是要好聯絡、新商品要通知、辦理賠要快等。初期所做的準備、特別的生日卡片這些只是錦上添花，客戶最希望和在意的始終是如何解決其公司或個人的煩惱和問題。這也促使張慈芬認清以專業解決客戶的問題，才是客戶最大的需求，進而保持學習及敏感度，走在客戶的前端，先為客戶鋪陳每個階段所需。
此外，客戶最怕變孤兒保單，張慈芬也對每一個客戶承諾，以後不論還在不在這個行業，她都會做最好的安排，繼續處理客戶的問題。
