多變的年代與環境，銷售保障型商品為核心

現職：宏泰人壽總經理
入行年資：三十年
學歷：美國愛荷華大學精算統計碩士、美國精算學會正會員
經歷：蘇黎世國際人壽臺灣分公司總經理、美商康健人壽財務長

回歸壽險本質，以保障型商品銷售為核心，長久耕耘，提供客戶周全保障，打造美好的退休樂齡生活。

若從數字端保費收入來看，宏泰人壽總經理湯維華認為，二○一八年臺灣保險業的表現還不錯，但從真實價值與意涵來看，類定存商品銷售還是過多，保障型商品的推廣與銷售仍不足。

保障型商品推廣不足，是多年來一直存在的問題，保險局不斷倡導保險公司與民眾應重視保險保障，湯維華進一步表示，雖然主管機關過往對類定存商品有祭出階段性的限制，也有鼓勵保障型商品的銷售，但追求保費收入，又要兼顧品質，對於保險公司的經營面來說並不容易。

但可喜的是，主管機關與保險公司都心往一處使，都希冀將保障型商品的推廣視為重要的追求方向，回歸並紮實基本功；加上短期來看金融局勢狀況不佳，保險業經營將朝保障型商品深耕。

創新應該要按部就班

創新很重要，長遠來看尤其重要！科技這麼進步，銷售的模式十年後還會如此嗎？加上年輕人因為科技的運用，不管是想法或是作法上，都已經有著完全的改變，轉型已經是不得不的選擇。

但創新投入與否，還是取決於科技的進步有多快，現在引進新的技術，可能三年或五年後又淘汰掉了，所以從CEO的角度來看，創新要謹慎小心，因為其要花費鉅額成本。湯維華認為，創新應該要按部就班，一步一步來才穩妥。

以宏泰人壽為例，成立二十多年下來，所屬的資料庫已經累積不少數據，加上多元的銷售通路，同一個客戶可能會透過不同的通路購買保險商品，首要之務就是「整合」。

目前宏泰人壽是朝資料庫整合及支援各種通訊設備的方向來做，在資訊的整合上使用LINE@平台，將整合的資訊提供業務人員，協助其深入瞭解客戶狀況，並連結線上的試算表提供給客戶。

即時記錄、即時整合、提供即時的服務，這些都是基本利用科技協助的舉措，像這類的創新就比較能夠即時反應到保費收入上。保險公司在科技上面投入，並進而轉換，提供業務人員協助，如此，銷售保障型商品就更能系統化。

最直接帶來的好處，是可以更深入瞭解每一位客戶現有的需求，以及瞭解其不足的需求缺口在哪裡。這代表著，需求的整合以往需要靠業務人員一對一深入，但現在靠科技的力量就可以達到，不僅提高了精準度，也提高了效率。

再者，保險公司在商品面上要齊全。在高度競爭上談創新，談的就是差異，儘管只有一個地方有一點點的不同，只要能夠掌握客戶需求，就是保險公司的差異化。

宏泰人壽近年積極投入商品創新，不是天馬行空的創新，而是透過對社會趨勢的觀察，同時內部專業團隊會適時分析當下不同的族群或年齡層保障的缺口，並透過第一線業務通路的回報，蒐集客戶聲音，進而設計商品，從客戶需求角度出發，才能真正滿足客戶的保障缺口。

最重要的是，公司人員也需配合公司政策，在思維上一起創新，做起來雖然有難度，但仍要堅持，才能有辦法進行整體思維的改造。

——更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第357期