倫理經營,南九龍團隊創造世界紀錄IDA 409

文◎崔浩風 照片◎本刊資料

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自國際龍獎IDA設立IDA百人團隊榮譽以來,香港宏利保險南九龍團隊由創始人沈維燦領軍,不斷創新佳績,二○一九年更創下了409位IDA會員的世界紀錄。南九龍如何夯實根基,成為實力強大的卓越團隊?關鍵在於九大行星的分工合作,以及他們格外重視的「倫理經營」。

  國際龍獎IDA設立百人團隊獎項已有多年,許多團隊在領獎之後更上一層樓,突破了百人的極限,接連挑戰IDA200人、300人團隊成功。二○一九年來自香港宏利保險的南九龍團隊,更是以409位IDA會員的佳績再創新高。

  在第二十年國際龍獎IDA年會的舞台上,南九龍團隊創始人沈維燦率領團隊9大行星代表接連登台,與在場數千位學員及講師分享成功的祕訣──9大行星與倫理經營。

  南九龍團隊核心經理會,又稱大經理會,由9大行星代表共同組成,平均年資超過三十年,自一九八九年執行至今已經有三十年的歷史,每週一下午三點十五分~五點十五分召開,風雨無阻,內容含括團隊內的小事、大事、所有事。

小事:團隊日常工作,包括增員、培訓、經營等。
大事:年度團隊大事,如南九龍團隊年度大會,從挑選負責經理、活動策劃到事後檢討,都在會議中解決。
所有事:各種瑣碎事項,包括每一個成員的談吐、儀容、禮貌等。

  南九龍團隊是一個超過3,000人的大家庭,總會有不同的意見產生,便由這些高階經理們給予答覆。大經理會就像規模龐大的家庭會議,什麼事情都管,做出大家都要遵守的決定,為大團隊的長期運作立下良好的框架。

  二○一二年,南九龍團隊在雪梨世界華人保險大會上初次接觸了IDA百人團隊,於是訂下目標,不斷努力。從二○一三年起,他們連續七年得到IDA百人團隊的榮耀,總人數更是從104人不斷增加至409人的破紀錄佳績。

  但是400人IDA團隊不是夢想的終點,龍子明表示,南九龍團隊還會不斷進步,二○一九年目標是IDA600人團隊,二○二○年目標IDA800人團隊,期望在未來三年內,即二○二一年成長為IDA千人團隊。

  龍子明表示,想要成功,僅做對的事情是不夠的,要做「最對的」事情才行,而且要徹底執行,堅持到成績出來為止。南九龍團隊的IDA會員人數之所以能從二○一七年的268人成長到409人,就是因為他們做了一個簡單,但是很重要的事情──IDA推廣大使。

  南九龍團隊在每一個區、每一個單位裡都安排了一名IDA推廣大使,不斷將IDA的資料、成績、標準告訴所有人,不斷在自己所屬的隊伍裡努力推廣。後來,南九龍團隊又訂了一個標準,叫做「IDA典範團隊」,又分為分行、高級分行與分區,標準如下:

  IDA典範分行:分行內有2名以上業務人員成為國際龍獎IDA會員。
IDA典範高級分行:高級分行內有3名以上業務人員成為國際龍獎IDA會員。
IDA典範分區:分區內有5名以上或10%業務人員(以較高者為準,以15人為要求上限)成為國際龍獎IDA會員。

  在推廣大使的努力下,每一個單位都知道自己的目標,該達到什麼樣的標準,有明確的目標可以前進,這就是南九龍團隊IDA會員數量能從268人暴漲到409人的原因。

  二○一九年四月,南九龍團隊年度業務會議共計1,600位夥伴共同出席,這已經是第三十七屆業務會議,由9大行星各派代表,組成年度業務會議的籌委會進行籌辦,旨在各單位之間增加交流,相互學習。

  每年選出50位團隊菁英作為分享嘉賓,分享包括業績、招募、管理3大主題,亦邀請海外重量級嘉賓參與分享。會議包含嘉許環節,嘉許每年晉升的經理與總監,更有唱歌、跳舞比賽等活動,將會議氣氛炒熱,凝聚夥伴熱情。

  除團隊年度業務會議外,南九龍團隊多達600多位的各級經理,也會每年進行一次經理業務會議,內容包括嘉賓分享、培訓技巧、聯誼晚會,以及共同出遊的大合照。秉持著南九龍的精神,無私分享、薪火相傳、大手拉小手、同步上前。

  在此之上,每年都有新的區域總監晉升,現有業務總監已達53人。為了與各地菁英交流,從而增廣見聞,精益求精,二○一八年南九龍團隊遠赴海外,到臺灣拜訪富邦人壽北三區部部長梁國榕,以及磊山保險經紀人董事長李佳蓉。

  李英泉在國際龍獎IDA年會上表示,二○一九年他們將遠赴馬來西亞,向理想理財集團創辦人兼執行總監陳禮祥,以及豐隆保險高級區經理李雨郿請教。

  南九龍團隊重視所有夥伴的培訓,因此發展出了一系列的系統培訓課程,期望將每一位夥伴、每一位經理,都能培訓成為獨當一面的全才理財顧問。

  從新人報到起,首先有八天的需求銷售基礎課程,由團隊中的經理層級教導;十一個上午的關鍵九十天課程,由高級分行經理負責;最特別的是每週一次,共18次的360全方位財富管理課程,由團隊中業績優秀的經理負責上課;而在入行後三~四個月內,每天都要參加二早,進行新人的話術訓練。

  當年資累積到九~十八個月時,會參加南九龍團隊為期兩天一夜的Idea Camp理想定向營,藉此重建初心、面向成功。每年三、四月左右會舉辦三天兩夜的區域業務會議,緊隨其後的則是專門面向經理的經理業務會議,為期兩天一夜。除此之外,不同層級的經理,還要參與不同的課程,確保每一個階段都能夠得到最適切的培訓教育,持續不斷地進步。

  FAE(FIRST AMONG EQUALS,獨占鰲頭)獎賞比賽在宏利保險行之有年,早在一九七七年就已經開始舉辦,目的在於透過比賽讓夥伴們相互鼓勵與激勵,藉以提升保險績效。

  宏利保險每年提供大量資源,包括現金與禮物等獎勵,鼓勵夥伴積極參與,南九龍團隊的九大行星更會在比賽中彼此競爭,不但彼此更加團結,也能相互激發潛力,雙贏共贏。

  南九龍團隊在招募增員時,通常選擇未曾做過保險業的「白紙」。這時,團隊所給予的3大招募助力,對增員者來說是十分重要。

  大家庭凝聚力:南九龍團隊的夥伴彼此感情和睦,就像一個大家庭一樣,參加招聘會或說明會的增員對象,會對這樣的氛圍感到安心,並且心存嚮往,自然就容易增進團隊。

  強大後盾:南九龍是個強盛的團隊,增員者對自己的團隊有自信,不但能夠堅定增員的信心,也能夠吸引新人加入這個有著美好未來的新職場。而當增員者感到不知所措時,總有團隊的夥伴或主管能夠提供意見,一同集思廣益,幫助夥伴順利增員。

  創新力:不只是傳統的招募說明會,南九龍團隊舉辦了各種富含創意的活動,53個區各有不同,飲酒、遊河、生存遊戲、電影鑑賞會等,在遊玩與放鬆的同時,也將新人招募進團隊中。

  鍾婉珊說,南九龍團隊的夥伴,或許並不是每個人都有著很強的實力,但是只要大家走在一起,彼此扶持、相互鼓勵,就會綻放出無比的力量。

  團隊發展最重要的,是有源源不斷的年輕新血加入,否則團隊就無法做到薪火相傳,因此南九龍團隊舉辦了許多活動,吸引年輕人並且保持他們在團隊的熱情。

  南九龍認為,運動聚人才,運動員的精神十分適合保險業務人員,他們不怕辛苦,能夠快速適應環境,因此南九龍舉辦了許多運動相關的活動,比如馬拉松、水陸運動會、健身、瑜珈、排球、籃球、足球等。

  將工作與運動結合,除了趁機認識準客戶或準增員對象,更能夠鍛鍊身心,擴大社交圈,還能夠透過共同運動凝聚團隊感情,增加彼此的信任感及歸屬感,團隊上下一心,心齊事就成。

  南九龍團隊創區以來,一直投入心力在慈善事業上,不遺餘力且全心做到最好。除了宏利保險每年舉辦的「慈善百萬行」外,南九龍團隊亦舉辦多場的慈善路跑活動,捐出許多善款給需要幫助的民眾。

  此外還有許多慈善活動,包括敬老會、童子軍的捐贈,以及清遠貧窮山區學生的助學款,更為他們建立了貧困學校,並建立「沈維燦慈善基金會」,持續為貧困失學的學生努力提供幫助。此外,南九龍團隊每年的捐血日,也早已行之有年。

  特別的是,南九龍有個保單捐贈計畫,每張保單都將捐出5~10%給需要幫助的民眾,可說是與客戶一起發揮大愛,讓保單的價值不只對客戶發揮光彩,更對社會上的弱勢群眾起到不可忽視的幫助,大愛共享。

  南九龍團隊的管理觀念來自於儒家的倫理思想,更具體的說,指的是「五倫」──君臣、父子、夫婦、兄弟、朋友。沈維燦表示,五倫思想,貫穿了南九龍團隊的全方面管理。

  君臣:在現代社會,君臣關係就像保險公司與旗下團隊之間的關係,公司為團隊提供資源與各種配套方案,團隊則報以忠誠,以公司為本,與公司一同發展,因為公司好團隊才會好,彼此共榮共贏。這裡說的君臣關係,並非清代那樣君權至上,更接近於宋代官家與士大夫共治天下的觀念。

  父子:主管與夥伴間,沒有老闆與員工的分別,更接近於父子關係,子敬父,父愛子,夥伴會親暱的稱呼主管「爸爸」、「媽媽」,所以主管對夥伴便如同親生子女般的愛護與扶持。在這樣的親情之下,團隊上下便能親如一家,彼此幫助、彼此愛護、相互尊重,更能夠無私奉獻。

  夫婦:如古代家庭講究「男主外,女主內」,團隊同樣有其分工合作,因為最終目的都是為了這個「家」好,所以彼此能夠相敬如賓、相濡以沫,無論開心或難過,無論富有或貧窮,都能夠彼此攜手,親如一家。

  兄弟:團隊夥伴之間,便如兄弟姊妹一般親密,兄友弟恭,彼此相親相愛。即使南九龍團隊有53位經理,不同區域的夥伴之間同樣視彼此為兄弟姊妹,攜手合作,不會將彼此視為對手。

  朋友:對客戶就要像對待朋友一樣,有情有義,忠誠以待。如果與客戶之間的關係能夠突破「服務人員與客戶」的關係限制,成為真正的朋友,關係便能夠長久維持,甚至是一生一世。

  龍子明在分享最後補充,守法、守規矩的團隊,才是一個好的團隊,希望團隊上下一同努力,不只是將目光放在百人、千人團隊目標,更是要成為有能力為客戶做最好服務的團隊,這才是所有榮耀的根基。

 

 

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