團隊發展計畫的落實,每一次早會都是重要的訓練

文◎盧美靜 攝影◎崔浩風、郭育廷

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由富策、富略、富商、及富策一分處,4個服務處一起進行的早會,人數多達190人。如此龐大的團隊進行的早會卻非常緊湊有效,內容紮實生動。和許多團隊不一樣,太陽區部的早會在每一季度開始就安排好接下來三個月的內容,而且每一週、每一天都有不一樣的安排,這一次觀摩的早會是商品訓練。

 

 

8:46~8:55  早會準備開始
主持人會先確認各小組組長已經到場,各組長個別確認各自的小組組員。

8:56~9:00  各組長報告出席情況
組長有效快速的回報,出席、缺席、請假、遲到人數。若全員準時出席,大家會鼓掌鼓勵。

9:01~9:05  新產品介紹
透過公司的影片,介紹2項失能險新商品、賣點、期限、購買年齡、給付額度、理賠、死亡理賠、對不同年齡層的好處等,並說明對業務人員的銷售好處及可以推薦的族群。播放完畢,商品部經理講解新商品的價值,並提醒夥伴證照的意義。

9:06~9:35  年輕夥伴分享,經營年輕客群
加入團隊一年的夥伴分享,如何幫助年輕族群建立風險管理和理財的觀念。最後分享案例,帶出作法及一般年輕人拒絕的理由和解套的說法。並分享如何提醒年輕族群時間複利的重要性,建立「保險是一輩子的事情」的觀念,從年輕人的做法和角度分享和說明,讓資深夥伴可以瞭解和掌握年輕的客戶的想法。

9:36~10:00  資深夥伴分享規劃細節
資深夥伴分享,用互動式分享案例和銷售經驗,結合時事及夥伴的情況說明,讓還沒成家或是年輕的夥伴可以體會和瞭解自己還沒經歷過的情況,也在分享案例的過程帶到相關的法律知識。從一些案例分享,來看保額不足的問題和重要性。

10:01~10:45  商品部經理結合市場情況講解及分析
先用一問一答的方式複習上一次所學,再用案例提醒死亡的威脅。接著討論整體趨勢,分析公司2017年的理賠數據,從件數、理賠金額、險種分析、前十大理賠項目和原因、個別金額等,複習數據的相關商品並提醒商品特色和重點,也會和其他公司的相關商品對應說明。瞭解商品和理賠數據後,進一步從客戶地區、年齡、滿意度等提醒夥伴市場情況。

比對4個案例,看條款的差異和注意事項,同時複習商品內容和分享建議、銷售技巧。最後用2個案例測試夥伴,用快問快答的方式計算理賠和回答核定標準。從商品、條款、案例3大面向,複習、比對和分析,讓夥伴掌握及瞭解,進而更有自信和利於銷售。

10:46~11:00  鼓勵士氣,口號後結束早會
喊了口號「晴天陰天下雨天,做業務就是要瘋癲」,交代提醒事項後,早會結束。


富邦太陽區部的早會特色

溫暖如家的太陽區部由17個單位組成,其團隊特色在於,全部活動和計畫都緊扣長遠的目標所制定,部長陳國政以全臺灣第一單位為目標,並且希望建立一個溫暖如太陽的區部,其中每日的早會是實踐目標非常重要的一環。年初,年度策略會議就確立一整年的規劃和目標,根據計畫設立所需的功能專案小組,早會運作組是其中之一。

陳國政認為,早會時段是培養和訓練領導人的重要時機,提供有潛能的夥伴有一處訓練自己的平台。

 

每季一次,母處與分處共同舉辦的太陽聯合早會

和許多單位不一樣,太陽區部各單位的月會早會,各功能組會報告一個月以來做了什麼,並獎勵表現優異的夥伴,如此可以確保主管及夥伴都瞭解團隊的整體運作,朝著短、中、長期的目標前進。每一季度,則由分出去的服務處、連同母處輪流主辦「太陽聯合早會」。

早會的內容會每一季度調整、安排並公布,雖然每週、每天都不一樣,但有其規律性和相關性,夥伴也能掌握和習慣這樣的模式。

 

早會運作組負責,高標準的早會流程舉行要求

早會運作組只是負責早會的流暢,主要內容、分享等由其他功能小組負責。

每一個月都會有一個準備早會的群組,除了當月的早會負責人,下一個月的負責人會加入見習,每一天要的素材和內容都是提前一、兩週就要準備好。

且早會流程,是以國際獎項的水準要求,每一細節必須流暢到位,如果有不符合或不完整的地方,陳國政會在準備群組提出,避免夥伴浪費時間在不正確的事情上。

早會過程中,早會運作組會在後方觀察,每天早會結束後就會檢討改進。雖然早會規範非常嚴格,但太陽區部允許夥伴帶小孩來參與早會,只要孩子不會哭鬧影響到早會的進行。早會結束後,如果孩子的父母要見客戶,夥伴也會幫忙照顧。

 

定位訓練訴求,明確訓練模式

負責這一次早會,商品功能組的業務經理吳妃媚進一步說明,商品訓練的早會非常重視條款和實例,因為理賠是依據條款的,最容易產生爭議的也是條款,實例則有助於夥伴感受自己沒經歷過的情境。

每月商品訓練的早會有2次,半年前就會制定好方式和主題,讓夥伴很清楚自己的學習進度,進行的模式分為「感受型」及「實際演練型」。

感受型是透過還原成功或失敗的案例,探討夥伴是如何開發出這樣的商機?如何去和客戶談到商品的核心價值?如何接觸並發掘客戶的興趣?等問題,團隊中的老中青三代,會互相交流學習。

實際演練型是先授課,專業的部分用筆試考核,商品解說則用演練通關。培訓嚴格是因為在團隊裡犯錯可以有不斷改進的機會,但每一位客戶都是很珍貴的,夥伴必須珍惜每一次面對客戶的機會。嚴格的培訓和演練,也讓夥伴更有信心面對客戶。所有測試的分數會立刻上傳到雲端,讓主管掌握和瞭解夥伴的情況。

吳妃媚表示,「商品力是支持業務力的基礎,商品是業務很重要的子彈,若商品力不足,光有業務力也是不足夠的,能提供解決方案是很重要的關鍵」。

商品的培訓也會依照情況調整模式,比方說筆試的部分,測試策略性商品時會讓團隊一起連線,每一題限時5秒作答。也會根據需求安排一整天的課程,比方說社保、長照相關趨勢等,補充業務相關知識。

培訓的商品主要從理財和保障2大方面制定,也會配合客戶的年度情況調整,比方說一般客戶年底有年終獎金,所以十一月和十二月會加入儲蓄型商品的訓練。

商品組也要掌控夥伴的證照考取率,運用商品訓練吸引夥伴考取證照,商品組會每月盤點取照進度和取照率,再用報表呈現給夥伴。

以上透過團隊統一的訓練,讓團隊夥伴有共同的語言,彼此交流分享上不會有隔閡,不分世代或區部一起學習、成長,更邁向成功。