調整疫情下的從業S.O.P

現職：CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長
經歷：企業管理一等榮譽學士，主修金融與市場學；曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。

      上一期專欄「成為疫情下真正的贏家」，談及新冠肺炎疫情下業務人員應該如何調整心態，這期我們再來談談在疫情的「洗禮」下，保險業未來的趨勢會有如何的改變，我們又應如何掌握這個新趨勢？

　　首先我必須強調，這個新趨勢僅是根據我在數10場的分享交流中，所掌握對整個大環境的認知，再綜合過去幾10年經歷過的多次危機心得而總結出來的，畢竟這場疫情是沒有人曾經歷過的考驗。

　　我甚至開玩笑地說，千萬別百分之百聽從所謂專家的建議，因為他們也從未經歷過這樣嚴峻的考驗，反而要多運用直覺，抓住千錘百鍊的機會，遵循始終能經得起時間考驗的大原則，如更積極、更努力、更用心等。以下列舉一些可供參考的方向，希望對大家有所幫助。

　　我客觀地認為，經過這場疫情之後，大眾會有以下改變──健康意識普及化、危機意識高度化、長期儲蓄渴望化、穩健回報正常化、長期保障需求被強化、理財規劃年輕化、線上交流運用擴大化、保險業認同感被深化、專業與透明要求被催化。

　　疫情使人們逐漸意識到在很多方面準備不足，萌生強烈的居安思危感。這樣的心理轉折，使民眾對保險意識有了以下改變：更願意瞭解保險，調整對保險的消費優先順序並提高保費預算；注重全方位的保障和理財；著重線上與線下活動結合；投保從感性趨向理性；更注重專業服務，不再認同人情保單。

　　就上述轉變而言，我堅信疫情會把保險業推向另一高峰期。然而要抓住這個機遇，業務人員須做出相應改變，調整作業的S.O.P：

　　Selling Approach（銷售方式）：從獵人式作業（隨機）轉向農耕式作業（深耕）。為什麼很多業務人員在疫情的衝擊下會感到手足無措？因為很多人過去都是獵人式作業，而此一方式最大的弊端就是產出不穩定，一旦受大環境影響不能外出銷售，就會產生生計問題。然而，平時要是用農耕式作業的話，上述問題就不是問題。

　　Operating Focus（3S作業聚焦）：在展客（Sourcing）、銷售（Selling）及專業服務（Servicing）3個S中，把焦點更多地轉向第1、第3個S，即展客及服務。特別是這段時間，更不能纏著客戶只談成交，而是把展客及服務做好。

　　當疫情逐漸平復後，民眾的理性思維開始回歸時，自然會主動尋找避險工具，屆時便是那些將第1和第3個S做好的業務人員大豐收的時候。

　　Perception Of The Business（對保險業的新定位）：從銷售轉為專業經營；從純線下活動轉為線上線下結合，擴大經營及活動的範圍和量；從產品促銷轉為方案設計及專業服務；從純保險轉為全方位人生風險規劃；從提供保險資訊提升至提供客戶增值體驗；從團隊發展升級為企業化經營；從專注業績轉為培育人才；從個人事業延伸為事業傳承。

　　把以上這些都做好，這次疫情也許就是你在行業中一個有利的轉捩點！