「一場好的演講要把聽眾做為主角。」國泰人壽展業豐原通訊處首席行銷總監廖鴻儒以保險業務員的所需所想出發，先是總結出自身3項重要的從業理念，分別為勇敢、專注以及感恩，細探其中細節，就會發現在行業績優及長久定著的關鍵。
勇敢──加入保險業，就是一件「勇敢」的事
談到保險業務員這份職業，多數民眾都帶有較為負面的刻板印象，所以廖鴻儒認為當做出加入保險業的決定時，其實就是一種勇敢的表現。
廖鴻儒回憶，由於自己的外婆就在保險業上班，小時候去外婆家時常有一個從事保險工作的阿伯來作客，他曾說：「我真的很感謝保險這個行業，雖然我完全不識字，但因為這份工作，他賺到了5棟房子。」可想而知，這位阿伯肯定是不知道保單的實際內容的。
時間回到現在，當在處理那些前人所遺留下來的孤兒保單時，保險業務員到最後往往都會被臭罵一頓，被質疑理賠內容怎麼跟最初的說法不一樣，也因而被貼上負面的標籤。
但廖鴻儒強調，他並非要責怪這些保險業務前輩，這樣的結果是因為當時行業發展及銷售模式都尚未成熟所致，而正是因為先人的努力，才造就現今行業的蓬勃發展，以及讓民眾對保險有一定的認知。
廖鴻儒舉例：「要是鄰居出車禍雙腳截肢、朋友得了癌症，家裡頓失家庭支柱，我們的第一反應就是問對方有沒有買保險。」可見大家都已經具備一定程度的保險觀念。
然而有不少夥伴仍因為無法接受這樣負面的標籤，在入行不久後就選擇離去。廖鴻儒表示，所幸有一群更為勇敢的保險業務員，無懼標籤及客戶的刻板印象，致力於宣導保險的意義與價值，唯有勇敢撕去身上的負面標籤，想盡辦法讓客戶知道自己不僅專業而且還會做很久時，他們絕對會排隊來跟你買保險。
專注──「為什麼做保險？」有回答公式
「為什麼你會做保險？」這是所有保險業務員勢必都被問過的問題，而對方恐怕也不是帶著善意或是單純好奇的詢問。當被問到這個問題時，廖鴻儒曾有好幾個答案，但客戶的反應都不盡人意。
「我們做保險的，不就是在等待一個別人主動問我們保險相關問題的機會嗎？」廖鴻儒開始思索怎麼樣的回答才是最佳解，在一次到國外參與國際會議的機會，他沒有進去聽課，反而是詢問這些參加大會的績優人士：「為什麼你會做保險？」這個問題廖鴻儒一共問了1,781位績優的業務員，總結了眾人的答案後，他發現可以用一個公式來回答：
首先是真正的原因，無論是因為家裡有人在做保險、時間彈性、想賺錢、想實現自身的夢想，無論理由為何都無傷大雅，因為這也不是客戶在意的。
重點是與客戶分享改變自己的理賠故事，並讓其瞭解保險業務員的工作是協助大家瞭解風險與保障，更重要的是建立客戶心中的信任感，產生只要有業務員在就安心的感受。
我會加入保險業是因為我媽媽就是一名保險業務員。（真正的理由）在我從事保險工作的第3個月，我接到一個要去協助辦理身故理賠的任務，當我到客戶家門口，一個聲音對我大罵；「我的老公癱瘓4年，現在死了才賠400萬，中途解約只剩200萬，你覺得保險有用嗎？」
當時還是新人的我，站在門口邊立正聽邊發抖，後來我還是很盡責地把單據拿給客戶簽名，客戶在簽完名後拿著那疊紙朝我臉上丟下去，要我不要再來了。我回家路上一直哭、一直哭，覺得這工作也太羞辱人了，怎麼有人能夠做這麼久？當下決定辦完這次理賠後也要提離職。
聽到我的狀況，公司的前輩便跑來安慰我，但他說：「你遇到這樣的事情很可憐，但客戶更可憐，因為對方有保險，卻不知道如何使用。在保單條款中，明確寫出一級失能等同死亡，所以他在好幾年前其實就可以領到這筆錢。」（一個理賠故事）
我才意識到，保險業務員的工作不光是銷售保單，而是把身邊所有人的保單都記錄在自己的電腦裡，當有一天真的有人不幸遭逢變故，我就是那把打開保單的鑰匙，並陪伴他們度過難關。（協助瞭解您的保障，有我在請您放心）
「自此以後，每每我被問到為什麼要做保險時，我的答案就是『救人』！」正是具備這樣的從業理念，讓廖鴻儒得以不斷專注於保險工作中，面對挫折與低潮時，也能快速重整旗鼓。
感恩──感念前人打穩行業地基
廖鴻儒表示，對他而言，保險業務員是社會上最有貢獻的一群人，當一般人生病時需要醫生的協助，醫生是要先收費的；遇到法律問題，需要律師協助時，同樣也要付一筆費用；會計師也是同理。然而保險業務員是在保戶遭逢變故時，提供一筆錢來協助他們得以向醫生、律師與會計師請求協助，這難道不是一份更令人尊敬的工作嗎？
正因如此，保險業務員更應該時時抱持感恩的心，感謝前人如此努力推廣保險，並勇敢撕掉一般人對保險的負面標籤，讓自己才得以專注在保險工作上，並讓自己成為有機會被感謝的人。
