找尋適合人才，有效提升新人定著率

      如何才能提升新人的定著率，並且協助他們成功？這個問題可以探討的層面很廣，但最根本的問題還是在增員流程中找到合適的人才。

什麼樣的人適合做保險？

　　就像烹飪一樣，如果食材不好，廚藝再高明的廚師做出來的料理也可能大打折扣；增員亦然，找來的人不對，主管再怎麼訓練、輔導，夥伴留下來的機率可能也不高。究竟什麼樣的人適合做保險？

1. 想做銷售類工作的人

　　保險業務人員的工作有幾個特色，最基本的就是要創造業績，業務人員的工作時間、地點、對象和收入都不是固定的，所以一般來說，不喜歡受約束、喜歡接受挑戰的人比較適合。有些不喜歡銷售的人入行後，一天到晚想趕快晉升主管，以為當了主管就可以不做銷售了，其實這樣的觀念是錯誤的。

　　因此，增員的第一個條件就是找想做銷售的人。有些保險公司為了招募高素質人才，提供他們財務補貼，但往往效果不彰，因為以這種方式增員進來的人不見得想做銷售，容易讓他們誤以為做保險是可以領固定薪資的。所以，要建立增員的正確觀念。

2. 要有「常勝軍」的特質

　　在公司的業績競賽中，總有一些常勝軍，就算環境不佳，照樣能達成競賽目標，他們除了客源較豐富、銷售技巧較熟練外，更重要的是榮譽感特別強，對自我的要求也比較高，今年達成了目標，明年一定還要達成。

　　另外，這些優秀的業務人員通常比一般人開朗熱情、正面積極，富有上進心、責任感、夠自律、擁有良好的工作習慣、能忍受挫折，而且善於關心和幫助別人等。同時，成功的業務人員還必須有足夠的誠信，如果沒有誠信，便無法得到客戶的信任，壽險事業也不會長久。

3. 認同保險、有使命感

　　除了這些特質外，還有一個很重要的條件——對保險的認同和使命感。具有使命感的業務人員銷售保險不只是為了賺取佣金，而是真心希望客戶好，認為保障對客戶是絕對不能少的。而這樣的使命感不見得是與生俱來的，而是透過公司和主管的教育訓練逐漸萌生的。

　　具備以上所述條件的人，是較為適合做保險的人，也是保險公司應挖掘的人才。

增員社會新鮮人或有歷練的人，都必須給予明確的方向、目標

　　有些人認為，年輕的業務人員缺乏社會經驗和人脈，很容易在行業陣亡，但事實上仍有做得很成功的年輕業務員。

　　倘若社會新鮮人沒有人脈，公司可以訓練他們怎麼開發陌生市場。雖然開發陌生客戶比較困難，造成他們的脫落率比較高，但還是有些有毅力、肯堅持的人定著下來，這些人就成為之後銷售菁英的種子。經過幾年之後，慢慢地累積了一些客源，他們的同學、朋友的收入也慢慢增加，業績便趨於穩定，便也不再需要公司提供補貼。

　　現在的市場競爭比以前更激烈，每個人身邊都可能有認識的業務人員，陌生市場更難開發，在這種環境下，增員有社會經驗和人脈的人，相對來說留下來的機會高一些。因此對於社會新鮮人，應該選擇具備強大的心理素質，願意吃苦、執著，並且想有高收入的人，才有較高的機會定著。

　　同時，也要提前幫他們做好心理建設，讓他們知道進來的初期很辛苦，但只要能堅持下去，後面愈做會愈輕鬆，而保險公司也應該提供新人初期的財務補助，讓他們在剛開始業績還不穩定的時候能有基本的收入。當然財務補助不宜太多，否則可能吸引來一些只想領固定薪資而不想做銷售的人。

　　總之，無論增員社會新鮮人還是有歷練的人，主管都必須給他們明確的方向、目標，用不同的方式訓練、輔導，才能讓他們留下來，並且提高在行業成功的機率。