大舉進軍中國市場卻連年虧損數億！台灣醫美保養品龍頭如何走出失敗、邁向亞洲領導品牌？

「我其實沒有想要創業，只是想幫助我父親。」台灣醫美保養品龍頭達爾膚生技創辦人暨董事長吳奕叡，回顧 20 年前創業的起心動念時說到，從小看到身為皮膚科名醫的父親吳英俊，診所每天大排長龍，父親上班看病人，下班調配藥膏，幾乎全年無休。

最後他把將醫美藥劑打造成不用看病也能使用的醫美用品，推出 DR.WU 品牌，成為台灣醫美保養品龍頭，甚至打進排外的日本市場。「一開始母親反對力道最大，擔心把父親的名聲打壞。」吳奕叡說。

20 年來，達爾膚生技從一個診所品牌，發展成台灣醫美保養品龍頭，產品項目約 70 個，銷售據點約為 2000 個，足跡遍及台灣、東南亞、東北亞及北美洲。2023 年上半年稅後淨利達 1.85 億元，年增 13.3%。達爾膚生技的成功之路並非一帆風順，而是充滿挑戰與轉折，甚至遇過每年虧損上億元的挑戰。

創業的關鍵時刻：與康是美合作打入藥妝通路

吳奕叡表示，創立天昱科技（2014 年 5 月改名為達爾膚生技）最開始是為了幫父親打理診所、推廣診所產品，業務內容相對簡單。幸運的是，在 2004 年，藝人大S 在《美容大王》一書中推薦了吳英俊醫師的玻尿酸保濕精華液，帶動 DR.WU 產品販售熱潮；同時，康是美新任總經理蔡篤昌，邀請 DR.WU 進駐康是美通路。「他說康是美要做台灣最大的藥妝店，而我們要做台灣最大的醫美品牌。」吳奕叡說，當時康是美剛突破 100 家店，跟達爾膚一樣還在萌芽初期。

在進入康是美之前，吳奕叡要克服產品單價過高的難關。在診所，一瓶 30 毫升的玻尿酸保濕精華液售價接近 2000 元，但康是美評估自身客群價格門檻在 1000 元以下，「為了堅持效果，我不想稀釋成分，最後選擇容量精緻化。」達爾膚最後推出單瓶 15 毫升的產品，價格落在 800 元左右，打進康是美客群。「那時候還被稱讚很會飢餓行銷，其實我什麼都不懂。」吳奕叡表示，由於產品熱賣，3 個月內就缺貨，即使第 6 個月補貨後，又在 2 個月內賣光，最後想購買的顧客只能先預約登記，等到產品到康是美再取貨。

產品跨出國門、進軍海外，吸引 LVMH 旗下私募基金入股

達爾膚在 2007 年之後可以說是順風順水，不僅在香港、澳門設置專櫃，2008 年成功進軍新加坡。2013 年，達爾膚生技進駐各種通路，診所、康是美，屈臣氏，甚至一般藥局都可以看到 DR.WU 的蹤跡。

「我當時還不到 40 歲，有許多人拿著現金等著購買公司，但如果賣掉，我好像就沒事可做了。」吳奕叡說，他想要繼續發展品牌，但需要更多的資金和人才，他開始思考品牌的下一個 10 年。由於達爾膚陸續進軍馬來西亞、加拿大等地， LVMH 集團旗下的私募基金模里西斯商「L Capital Taiwan Beauty LTD」看到潛力，決定以 7.5 億元取得逾 2 成股份，成為董事會成員，並推薦達爾膚進軍中國。

在徵詢 LVMH 集團及許多業界前輩的意見後，進軍中國策略定為「先空襲再落地」，先在線上平台銷售再推廣實體通路，不同於台灣、香港、新加坡等先從藥妝店實體布局的策略，選擇跟天貓、京東等電商平台合作，光是 2016 年首季，進帳 3300 萬元新台幣，年增 177%。然而，一切都在 2017 年轉攻線下通路後，嘗到苦果。

本想複製台灣成功經驗，卻在中國市場遇「億」級教訓

「當初想複製台灣的經營方式，把 70 多種產品都放到貨架上，結果發現鋪貨量大增、物流也出問題。」吳奕叡解釋，過去都是全品項一起在藥妝店展出，由於每間店距離不遠，物流不成問題，但中國城市彼此間的距離太遠，物流無法搭配，即使賣的數量不多，也常碰到產品缺貨，加上中國的美妝市場競爭更激烈，在一連串惡性循環下，「我們每年都虧上億元。」吳奕叡苦笑。

經過這次失敗後，他改變策略，採用 D2C（direct-to-consumer）商業模式，產品繞過實體通路，並和擁有完美日記等美妝品牌的逸仙電商合作，他們只需負責出貨，銷售、推廣交給逸仙電商，達爾膚不再承受庫存的壓力，利潤變高，在中國市場則恢復每個月都有盈餘。

中國市場的成功與失敗，讓吳奕叡更加謹慎。進軍日本市場時，雖然也採取了空戰策略，例如先上架至 Yahoo、樂天等電商平台，並提供商品給網紅使用，讓 DR.WU 在日本的知名度慢慢發酵；在實體通路做了改進，僅主打杏仁酸等代表性產品，進軍 Loft、AINZ&TULPE、井田兩國堂等當地知名藥妝店，上架的店家數約為 200 家。「我們不想讓鋪貨、庫存成為負擔。」

達爾膚生技從一個診所品牌發展成為台灣醫美保養品龍頭，已有 20 年的歷史。吳奕叡說自己的經營風格屬於穩健甚至可說是保守，「一直以來我們只有單一品牌 DR.WU。」但陪著成長的顧客，可能也從 25 歲成長至 45 歲，他們的需求不再只是抗痘、換膚，而是抗衰老。所以，達爾膚生技在 2022 年推出第二品牌「瑞德膚」（re'dermx），將抗衰老及預防醫學的概念納入產品設計。「我們要服務那些 25 歲開始用 DR.WU，但現在已經 45 歲的客人。」吳奕叡說。他希望 3、5 年內先將瑞德膚（re'dermx）站穩腳步，未來再朝向多品牌邁進，希望在未來 5～10 年，成為亞洲領導品牌，「我不是很敢冒險的人，但我很努力，讓自己一步一步走向市場 No.1。」

吳奕叡
1976 年生，畢業於美國哥倫比亞大學理工學系。曾在資誠會計師事務所（美國）擔任財務分析師、AIG 投資創投私募基金擔任管理部副理，2003 年創立天昱生物科技股份有限公司（達爾膚前身），成立品牌 DR.WU，現為達爾膚生醫科技董事長。

企業簡介
創立時間｜2003 年
員工人數｜約 110 人
營運成績｜2022 年營收 9.26 億元，毛利率增至 71％，創歷史新高
營運項目｜主打台灣醫美保養品，擁有自有品牌「DR.Wu」、「re'dermx」