客戶轉介紹是壽險事業要永續經營的關鍵之一，保險業務人員初入行，可能是開發緣故客戶或陌生客戶，但在經營一段時間後，客戶來源大宗必須仰賴客戶的推薦介紹，壽險之路才會走得穩當。
新加坡友邦保險副總監鍾逸銓，其原先的專業是與保險毫無關係的土木工程，再加上新加坡是個語言相當多元的國家，這邊的人會說英語、華語，甚至是各地的方言，語言能力很差的他，被人稱為「語言殘廢」。
進入社會的人生並非一帆風順，他笑稱成功人士背後通常都有辛酸的故事，並引用了孟子的話：「天將降大任於斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。」他在原先公司擔任工地的工程師並不順利，因緣際會下他參加了一個新加坡的選秀節目「才華洋溢出新秀」，最終沒被簽約，且為了參加比賽而時常請假的他最後被公司辭退。那時他才剛買房，後續求職也不如預期，在存款即將見底的時候，他看見保險業的增員廣告，就這麼誤打誤撞地進入了保險業。
80％成功率的轉介紹祕訣
鍾逸銓提到轉介紹有2種方式——主動與被動。相信有許多業務人員都曾問過自己的客戶，像是：「有沒有朋友可以轉介紹？」「可以給我10個名單嗎？」「有沒有朋友剛剛升職、結婚、生子？」「有沒有朋友類似您的情況，也要找類似的保單？」但效果卻很有限。
鍾逸銓說他與客戶只聊3種話題：家人／朋友、興趣／愛好，以及工作話題。千萬不要談政治、宗教等敏感議題，否則當你的客戶要你選邊站，就會讓自己陷入進退兩難的境地。
鍾逸銓舉例，要是問客戶：「週末有要回老家嗎？」雖然看似閒聊，但卻可以間接得知大量資訊。他會挑客戶回老家時去拜訪提供服務，這等於是為自己的服務打造一個「表演舞台」，一個在客戶家人面前展現自己專業與服務品質的機會。
如此，客戶的家人都有可能變成業務人員的潛在客戶；又比方問客戶：「你是在外租房子嗎？租金應該不便宜吧。」要是客戶回答：「還好，我跟朋友合租。」客戶的朋友自然也成為另一位潛在客戶。
透過這3種話題，業務人員會知道客戶什麼時候出國，可以幫他處理旅平險，如果是跟朋友出國，就會得到更多潛在客戶的資訊；知道客戶喜歡打球，自然可以認識他的球友；知道客戶的上下班時間，就有機會跟他的同事吃飯。
鍾逸銓還分享了一個例子：有次他跟客戶的同事吃飯，但同事不想談保險，他就跟同事說：「沒關係，不談保險，那這頓飯我請，如何？」同事聽到自然是答應了。鍾逸銓又說：「我可以這樣請你吃飯三十年，但只有一個小小的要求，要是我這三十年間遭遇了什麼不測，請你給我的家人100萬元（新幣，以下同）。」同事聽到立即覺得不划算，鍾逸銓就順勢問：「那不如這樣，你每天請我吃飯，要是哪天你出了什麼事，我一定給你的家人100萬元。」輕鬆便將保險的概念融入生活中。
鍾逸銓也舉例索取轉介紹名單的關鍵，像是他會這麼問客戶：「你的另一半是否有保險？」「要是另一半住院，他是否有能力支付醫療費用？」「如果沒有的話，有誰能幫助他呢？」問完後，鍾逸銓不會立即給出答案。此時，通常客戶會遲疑，可能說自己會幫忙，這時鍾逸銓會再提供解決方案，如發揮專業建議適合的醫療險，讓客戶看見自己的價值。
透過掌握以上幾個關鍵，便能輕鬆獲得轉介紹名單，但要注意的是，不要給客戶金錢上的鼓勵，否則一番好意不免變質。
