我們每天都會遇到拒絕，可能是客戶拒絕，可能是夥伴拒絕，更有可能是因人性帶來的，自己對自己的拒絕。該如何善用推力戰勝各項拒絕？
拒絕處理是保險業務人員幾乎每天都要面對的問題，而一旦晉升主管開始帶新人，更往往會發現，其實拒絕處理根本無處不在，差別只在於拒絕我們的是客戶，還是團隊夥伴，甚至是自己。
南山人壽泰鑫通訊處區經理凌嘉駿認為，正面反對與強制規定，不見得能達到最好的管理效果；如果能夠找到真正的需求與內心的渴望，訂下具體的目標，這個目標就會在你背後推一把，成為保險經營路上的最佳推力。
引導客戶思考，用選擇代替拒絕
除了本來就打算買保險的客戶外，多數客戶或準客戶面對保險銷售的第一反應就是拒絕，可能說已經買很多了，又或者是經濟無法周轉沒錢買。這些理由千奇百怪，有些的確是實情，但多數情況下都是推託之詞，但總不能直接拆穿客戶，所以要有技巧地繞開。
凌嘉駿會先認同客戶提出的說法，順著讚美，對客戶的說法予以肯定，然後再提出關鍵的問句──現在的做法，真的能夠達成你的目的嗎？
「沒錢」是為了節省，為了能夠有更寬裕的經濟條件；「買夠了」則是因為已經有充足的保障，自認為圓滿無缺。
無論哪一種拒絕的理由，背後都有其目的，因此在拒絕處理的時候，應該避免與理由正面對決，直接從目的著手。一旦發現客戶現在的做法其實無法達成自己的目標，拒絕的理由便站不住腳，業務人員便能開始用保險為這個目的做規劃。
其實大多數的拒絕都只是下意識的推託（系統一思考），保險業務人員要做的是讓客戶開始思考實際做法，並且將可行的方法整理出來──或許是單靠定期存款，或許是其他金融投資，保險自然也是其中之一項。凌嘉駿會幫客戶分析各種成功的可能性，以及中途會遇上的困難及風險。
當然，最終的選擇權還是要回到客戶手中，不過保險業務人員的一大優勢，就是有著充足的資料與數據，更有著完整的規劃方案及豐富的經驗，這使得保險的規劃會特別具體，相較於未來仍須走一步算一步的規劃方式，客戶往往更願意選擇一條看得清楚的道路。
Tips!
人們不總是處在理性的思考系統下。客戶被推銷往往會偏向直覺性的拒絕，因為「人對於失去所帶來的痛苦感，會大於獲得所帶來快樂感」，而直覺性的反應也往往都是短視的，人們被推銷就會直覺想到「失去金錢」而下意識的拒絕，更何況保險帶給客戶的「獲得」並非立即可見。
因此保險業務人員就要扮演讓客戶明白其所作的「選擇」與「結果」之間的對應關係的角色──提供正確及充分的資訊，使客戶能夠下正確的判斷。
