扭轉客戶「利潤思維」，有效開發高資產客戶

保險業務人員都希望開發高資產客戶。然而，要順利讓高資產客戶簽約並不容易，這不僅是因為取得他們的信任較為困難，還因為當中不少人對保險的認可度較低——在他們看來，保險「利潤太低」，不值得購買。

       許多高資產客戶會以「利潤思維」看待保險，究其緣由，在於他們習慣以收益來衡量一切金融產品，而對保險沒有正確認知。若是他們始終以這種思維看待保險，業務人員想為他們配置保險恐怕遙遙無期。

　　保險的真正作用並不在於高收益，而是使人獲得保障，以及完成人生各項財務規劃。因此，業務人員遇到這類客戶時，必須先扭轉他們的固有思維，才有成交保單的機會。

保險不是為了利潤而買

　　在一次聚會上，小江認識了經營石材生意的林總。一番交流後，小江發現對方資產頗豐卻未配置任何保障，於是幾天後，他邀約這位林總見面，想喚醒他的保障需求。

　　小江問林總：「您經營這麼大規模的生意，理應借助保險做財務規劃，不知道您可有配置保險呢？」林總擺擺手，回答道：「買保險一點都不划算，沒什麼利潤。」

　　小江沒有馬上反駁，而是接著問：「您的那輛豪車至少價值200萬元吧？花這麼多錢買下這輛車，能讓您獲得利潤嗎？」

　　「當然不能了，它反而還會不斷產生費用，不過我買車又不是為了利潤。」

　　「這就對了。買車要花費不少錢，可您卻不會計較它有無利潤，因為買車是為了滿足出行的需求，可見我們並非買任何東西都要計較利潤，對嗎？」

　　林總點點頭，給予肯定。

　　小江繼續說道：「其實，買保險和買車子、裝修房子的道理一致，都是因為我們有相應的需求。每個人都有配置保險的需求，像您這樣的大企業主，買保險不僅是為了獲得保障，更重要的是管理好您的資產。」說到這裡，他停頓了一會兒，給對方思考的時間。

　　「用保險來管理資產？怎麼做？」

　　小江知道林總已經把話聽進去了，於是接著說：「我們的資產就像一座水庫，如果水庫出現裂縫，一旦潰堤，那後果不堪設想。因此無論如何，我們都要想辦法堵住『裂縫』，而保險就是堵住未來可能產生的『裂縫』，使『水庫』更加牢固的最好工具。雖然，保險不見得可以直接為您帶來高利潤，但卻能確保資產的安全，以及您一家的高品質生活。」

　　聽完這些後，林總覺得很有道理，改變了對保險的抗拒態度：「那好，你幫我看看什麼保險更適合我。」最後，在小江的分析和講解下，林總當天就簽下了一張大保單。

扭轉利潤思維，轉為需求思維

　　在上述案例中，當小江面對高資產客戶林總「買保險不划算，利潤太低」這個拒絕理由時，他沒有直接否定，而是轉移話題，將林總的關注點從保險遷移到他自己購買的昂貴物品上。它們和保險一樣，雖然較為昂貴，也不會產生高利潤，但最重要的是都為人們所需要。

　　當林總思考自己買車、裝修房子的目的時，他便明白人們買東西並非都要去計較利潤，更多的是為了滿足自身需求，過上理想生活，考慮的層面也就從收益轉變至需求。

　　小江再順勢將話題拉回到保險上，引導他以同樣的「需求思維」看待保險，也就讓他對保險有了正確的認知。接著，小江喚醒林總的需求意識，並告訴他買保險正好能滿足他的這些需求。到這裡，對方已經認可自己需要買保險。

　　因此，當面對以「利潤思維」來看待保險的客戶時，業務人員不必急於糾正對方的看法，因為這類客戶顯然對保險較為陌生，這樣做很有可能事倍功半。業務人員不妨先轉移話題，例如討論客戶身邊昂貴、無利潤但為人所需的常見物品上。

　　接著引導客戶去思考配置這類物品的目的，從而更輕鬆地將他們的「利潤思維」扭轉為「需求思維」，並順著這種正確思維去解釋保險的功能。如此，客戶更容易轉變思維。