如何分析商业项目的优缺点？

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以下是本人每天工作总结提炼到印象笔记中的一段话，还没有很完善，但很接地气，欢迎友善讨论。

每一位商业地产从业人员在“逛街”时往往抱着欣赏或批判的态度进行购物中心的调研，实际上一圈下来收获最多的是朋友圈里面一张张吃货的自拍。入行几许，调研过的项目数量，与走过的街道、绕过的弯路、犯下的错误一样多。很多身边的人觉得市场调研是件超洋气的事情，如果事情收尾配上几句专业术语，那么这次旅行就完美了，既表达了自己的专业性又体现了自己生活的丰富性。随后，周边的朋友觉得你的工作美美哒，点赞无数；领导觉得你的工作棒棒哒，赞美寥寥。最后呢，你的项目所借鉴的经验和吸取的教训统统化为拍脑门的决策。我相信，这样工作现象不再少数，那么购物中心调研到底看什么呢？用我们的肉眼可以看到什么呢？......我想说，以我的经验及教训，市调调研工作起码不轻松，要晒也该晒下工作的辛酸。下面，德薄才疏的我浅谈下使用我们的肉眼如何看购物中心。

THE first time 首先，将调研目标分为外部环境和内部环境，交通工具：或地铁或行车，调研工具：能够拍照的手机，准备工作：网上查询项目信息。 Part one 外部环境（交通环境、商业环境） 交通环境——主要考察项目的通达性，指标：1、其外部交通动线是否高效引导车流及客流，2、其外部市政交通是否高效输送客流。

• 車行动线清晰，进入项目顺利。1、远处行车可凭借远端标识顺利进入项目周围，车流交汇处拥堵时间不超过多少分钟；2、近处行车可凭借外部车流导视系统进入停车场，且寻找停车场入口时间不超过多少分钟，入口处等待时间不超过多少分钟，停车场泊车时间多少分钟。
• 市政交通系统（公交、地铁及出租车）与项目的连接程度密切，客流引导清晰。1、乘车方式和路线多样，落客区域距项目较近。2、落客区域与商业区域具有清晰的引导标识，进入时间不超过多少分钟。

商业环境——主要考察项目的市场潜力，换句话说，项目未来的增长空间，优秀的商业环境可以促进项目尽快摆脱市场培育期，潜在消费群体基数越大，项目盈利空间越大。指标：1、周边1-2公里，目标消费人群结构、数量、消费特点等，此时肉眼目测，进入项目实地统计。2、周边1-2公里，商业设施对项目的影响，换句话说，商业环境呈“大鱼养小鱼”的态势，集中规模的商业业态，即购物中心仅此一家（大鱼），分散经营的小商家（小鱼）林立街头。注：并不是说市场环境里有”小鱼“就一定好，毕竟分散经营、自发形成的小商小贩业态参差不齐，影响”大鱼“的外部形象。但是没有一点”小鱼“和巨大的市场潜力（居住人群），硬生生拔起一座购物中心其经营难度较大，毕竟消费心理与习惯受地缘影响较大，消费者意识里容易对本区域固有认知趋于固化，比如往日在此购买日常蔬菜瓜果较多，遍地污渍，那么新兴的购物中心的市场形象也会间接受其影响。再如，项目周边大部分为行政办公单位（“小鱼”数量较少，原因在于周边居住人群较少，因此自发形成的商业业态难以维系生存），尽管目标消费客群素质较高，工作日期间进场消费次数较高；而周末或节假日消费客群就近消费的心理较为明显（除非你居住的区域周边一个消费场所就没有。），所以这样的商业环境简直糟透了，节假日这座购物中心就会变成“空城”，也证明商业选址很重要。

• 居住人口(可估算)、消费结构（年龄区间难以统计）、消费能力（家庭收入与支出难以统计）、消费习惯（一年支出种类及常去消费场所）等。注：消费者行为学，还得探索简单且直观的量化方法。否则还是直观感觉、经验之谈。
• 业态种类及数量（餐饮、休闲、生活服务等）、规模（经营面积及业绩）、租金状况。调研方法：实地访谈。

Part two 内部环境（ ） 1、望，观气色。 调研已开业的购物中心，肉眼所能看到的，也是初次我们只能看到的。见她，犹如初识美女般，定是从衣着打扮看起。

• 空间感和通透感，由净高、主次通道、中庭，商品规划四个方面决定。前三个，建筑设计范畴，天生丽质；第四个方面，是招商阶段，商铺分割对空间氛围的影响。
• 装修设计，主要指公共空间装修设计与商户店面装修管理。
• 照明设计，公共空间照明设计与商户店面照明管理。
• 消防设计，与店铺商品陈列的有效结合
• 园林景观及美陈设计。

2、闻，听声息。

• 空调与节能设计，公共区域与经营区域中，空调设备是否影响购物体验和商家经营？如设备噪音、空调冷凝水的滴落、设备管道影响层高等方面。能源使用？
• 通风设计，购物中心是否有异味（装修异味）？，在较大客流的前提下空气质量如何？
• 电力设计，公共区域和经营区域是否有明线？以及安全隐患？
• 音响设计，卖场音质及背景音乐。

3、问，询问症状。

• 购物中心所有工作人员服务态度
• 店员服务态度

4、切，摸脉象。

• 老幼病残孕配套服务
• 雨雪天气配套服务
• 景观小品或美陈的安全隐患

一、底层认知＆判断逻辑

1、成功不可复制，失败更不是成功她妈

唯系统专业认知＆方法论&市场观，才是可迁移的。

2、死盘/问题项目（不良资产）重塑盘活/超高难度系数

3、盘整的机会Only one，代价以“千万/亿元”为单位

因此没有金刚钻就不要贸然去揽（问题项目盘活）这个瓷器活儿

必须具备的能力：穿透底层的眼光+规避风险及捕捉差异化机会智慧+法律+（财务）资本+专业＋团队＋资源

4、成事的逻辑就是提供做事的成功概率，多数情况下，选择比努力更重要！

要明确不可触碰的边界，不要贸然的去挑战商业逻辑及自身的能力圈

并且千万不要高度了自身的能力。哪些问题项目不要碰？

4.1、散卖花了的（无法协调，为小业主做嫁衣）

4.2、合法合规手续缺失的（底层风险）

4.3、规模过小的（不到5000方的，不经济）

4.4、规模过大的（10万方以上的，招商运营风险过大）

4.5、盒子型购物中心（运营管理成本＆经营风险双高，且退出渠道过窄）

4.6、业主方自己不服输的（听不进去，你无法叫醒一个装睡的人）

4.7、改造投资过大的(意味着风险加大，回收期延长）

二、成功总是相似的，失败则各有缘由。

以下因素哪怕只出现一个，若未及时修正，都会导致项目走向没落

交通改造，导致客流阻隔，地段价值严重贬损

开业出租率低，未及时稳商&补商

开业出租率很好，但50%租户生意不好，未及时采取救市行动（推广、引流、帮扶、补商）

邻居过于强大（规模、双品牌、运营、硬件）＆定位同质化

不可抗力出现，未及时稳定租户（如疫情）

定位偏差，开业后运营警惕性不够，未及时修正

三、常见死盘类型

1、从来没有活过（LG大渡口、大公馆TYJC、巴滨路JYSH），就是一堆建筑而已

2、开业后就滑向深渊，只留一地鸡毛

鱼嘴BK、SM服装城、大公馆STYX、高九路XGTD、永川XGGC、江北嘴DFGJ、大竹林MLH……3、在强大竞争面前残喘的

袁家岗XSD、大坪YLDRC、人和ZLQMALL、北滨路XYH…

4、商圈偏转，地段没落

南坪SHGC、CSGC、LGBS…

5、中心商圈的尴尬位置

观音桥LQGC、HJHA、THL ；解放碑GMZX、RYG广场、XCGC

6、老了，被时代和商圈抛弃了

解放碑DDH、DSGC、HTYD…

四、优质商业养成的基本基因

1、地段不能太次

2、整体规划（建筑、动线、景观、机电、停车、平面、空间）都要OK

3、业主方要有较强的资本能力

4、团队要有专业解法（招商&运营）

五、问题项目盘活重整的10把刀

1、项目透视，估潜力

产权构成、产权性质、竣工验收及首次消防验收许合格证、分层面积、分层层高、柱网、荷载、人货动线、电梯、停车位、电量、烟道、给排水、排污、空调、外立面、人车出入口、外围交通动线……

TIPS：

有没有不可逆转的“先天残疾”

有没有可供改造升级的潜力

改造升级的代价有多大

核心价值点梳理

地段/曝光度/层高/动线/配套/机电

2、市场分析，找机会

特别注意：学校、医院、政府机关直线200米范围内及住宅底商，娱乐业态租户无法合规办理营业执照。这个因素必须在定位及业态规划时考虑进去。

半径5KM范围消费市场分析（人口数量、人口结构、生活轨迹、产业结构）

半径5KM范围商业竞争情况（总量/待招商量/重点对标个案分析）

半径1KM范围商业租金水平

3、遗留问题归零

产权问题、存量租户、撤场租户（未解约、未清偿）、物业管理、抵押、查封

4、定位重塑

4.1差异化&独特性

4.2有可持续增长的消费支撑

4.3能充分发挥项目核心价值

4.4和竞品有显著比较优势

4.5和周边项目的关系是竞合共荣，而非直接竞争

4.6改造成本可接受

4.7长线租金估值看涨

4.8招商落地性很扎实

4.9系顺势而为而非挑战巨大的逆向选择

5、外立面优化

5.1亮（靓）化

5.2店铺展示性曝光度（橱窗、店招），易达性提升

5.3能耗优化（创造可能，把盒子变成空中街市，案例万汇中心）

5.4与平面优化&电梯点位匹配

5.5广告价值挖掘（屏读时代）

6、平面及动线优化

6.1提升店铺均好性

6.2提升店铺得房率

6.3提升店铺达易性

6.4店铺中小型化

6.5优化客流动线

6.6提升项目消防条件

6.7降低项目机电配置成本

7、项目推广始于改造方案发布

把项目改造更新设计的初衷、由来、过程、成果都微记录片化

自媒体平台搭建/短视频热炒/次第发布项目动态

请各种大咖/从不同角度“讲故事/讲定位/讲规划/讲运营/讲品牌”

唤醒并刷新市场对问题项目重启的关注

八、政府可能的扶持政策争取

转嫁改造成本/拿财政补贴/提升公信力

灯饰工程/外立面改造/夜经济/首店奖励/创业孵化/税收减免/政府授牌/细分领域重点项目

九、开业时间节点的选择必须理性稳健

市场不会给一个问题项目多次机会，要把问题项目重启当作市场给项目的最后1次机会看待，成败在此一举。出租率85%+，开业率75%+。

十、开业后运营

开业日即调整招商日，开业之后必须要有强大的运营体系支撑。

10.1客流监测&分析

区域半径/日均数量/客流趋势（平峰谷）/性别&年龄结构特征/客流楼层点位分布

10.2租户生意帮扶

推广资源提供（广告位/活动场地/DP点位）

10.3经营优化建议（店铺形象、价格带宽、品类结构、服务效率、顾客维系、店铺推广）

客流导示补充

10.4 80%的推广资源都要着力于租户生意提升

推广的目标在于提升有效客流量

10.5风险租户预警，调整招商前置

tips:重庆商业值得研究的小奇迹

1、时代天街（国内存货超级体量的规模之最/势不可挡）

2、金山意库（方向/定力/投入）

3、二厂（一部电影&重庆文旅&一群"外行"）

4、颐和小镇（全部为中高端旗舰店＆超级火爆的28度活水馆）

5、悦地广场（起死回生/满血复活）

6、大融荟（朝天门，经营楼面10F+，租金很高，在批发式微的当下，活力非凡，引领朝天门的潮流时尚）

7、新重庆小商品广场（小什字，脱离朝天门的情况下，多年满铺，生意兴隆）

8、星光时代（南坪，空间／品牌／高化非常OK），比轻轨顺接的WD漂亮很多

9、龙门浩老街（形象、文化、场景、店铺质素）

10、万象城（以央企的实力及定力，在九龙坡这个很长时间被重庆主城商业遗忘的区域，打造了重庆奢侈品天花板品牌阵列，以一己之力将九龙坡的商贸拉升到西部一流的段位）

更多优质项目，欢迎网友们留言列举，简述其特质，为同业树立标杆！（谢尚伟，2022年1月8日于攀枝花金沙江畔）