MT 《經理人月刊》編輯部
溝通秘技：4招讀心溝通術，主導場面、拉攏人心
讀心術是利用心理學、生物特性、行為科學等知識，來解讀心理、操控行為的技巧。在對方未察覺的情況下，以不經意的對話或動作帶入暗示，解讀對方心思，甚至誘導對方做出自己想要的反應。《別讓人知道你怎麼想》舉出3種讀心術的技巧：
1.觀察嘴角與身體距離：
可以向對方說一些話，觀察他的反應。舉例來說，一個人的面部表情中，以眼睛和嘴角最容易解讀。懷著正面情緒時嘴唇會放鬆微張；懷著負面情緒時則嘴唇緊閉、緊繃。
另外，初次見面的時候，人和人多半會保持1～2公尺左右的距離，若是交換名片時，對方一口氣就來到50公分的位置，表示他很容易與人親近；若是上前交換名片後又把距離拉開，則可能表示對方心有防備。
2.說話之前加入特定動作：
制約是將對方內心的印象與反應，連結到特定的動作。著名的條件反射實驗巴伐洛夫之犬（Pavlov’s dog），就是在每天餵狗飼料之前先搖鈴，一段時間後，狗受到鐘聲的制約，聽到鐘聲就會以為有飼料而流口水。
不過，就算是剛認識的對象也可以設定簡單的制約，比如說公司客戶很愛閒聊，但自己很想講正事又不想破壞氣氛的時候，可以在說話前刻意加入一些舉動，例如在進入正題之前「先喝一口茶」，喝完之後馬上言歸正傳。講完正事後，再讓對方恢復主導權，然後再喝一口茶，把話題轉回公事上。反覆幾次後，對方心理上不知不覺產生「喝茶=重要話題要開始」的制約，看到你喝茶就會停下來等你說話。
3.複述對方一部分話語：
心理學上有一個術語是「rapport」，是融洽、信賴關係的意思。刻意營造這種感受的手法稱為「配對」，方法就是模仿對方的行為，因為人對與自己舉動相似的對象，會不由自主產生親切感。
複述就是一種簡單的配對方法，也就是重複對方一部分的話語。例如A說：「這次的新產品很有趣，我們打算針對30歲以上的男性為促銷對象。」B說：「您說的對，這次的產品很有意思，以30歲以上為訴求正好。」比起B說「我也是這樣想，」前者會讓A更覺得B有贊同之意。雖然寫成文字感覺很刻意，但是在會話中，複述可以很自然地讓對方留下深刻印象。
4.從看得到的地方開始聊：****
作者提出「影像聊天法」，建議從對方的外表、一眼就能掌握的地方開始聊天。
比如面對奇裝異服的人就說「你很喜歡流行的東西吧。」聊一陣子之後再說出與影像相反的印象。因為人的性格多半都有兩面性，與外觀乍看相反的要素，也會存在於內心世界。如果對方看起來很開朗，就說「其實私底下的你很容易鑽牛角尖吧？」一開始就聊看得見的部份，最後扭轉印象說出相反的看法，對方就覺得自己的內心獲得理解。
(本文取材自《別讓人知道你怎麼想》，究竟出版。整理．撰文 / 張玉琦)
