【王品個案全解析】4大採購絕招，有效降低成本

採訪•撰文 / 陳芳毓   攝影 / 賀大新

去年，當所有餐飲業都因為原物料價格上漲，而被迫調整售價時，王品反而因為採購策略應用得當，省下了約1億元新台幣的採購預算。背後的大功臣，就是加入王品不到兩年的採購處總監沈榮祿。

「採購，不只是殺價！」家樂福採購主管出身的沈榮祿，開宗明義就強調，採購分「詢價」「比價」「議價」三階段，只懂得「議價」，反而會犧牲品質和合作關係。

降成本採購絕招1 ：##計畫性採購

加入王品後，沈榮祿做的第一件事就是「計畫性採購」。由於台灣的餐廳往往是「隨機性採購」，臨時需要什麼就買什麼，所以通常無法在價格的相對低點買到食材。

然而，企業需要做成本控管，當預期價格要漲時，就要先行採買。因此，採購人員還必須對於採購品的產業，以及影響價格的因素和趨勢有所了解，才能在最佳時點切入。

以王品最重要的商品——牛肉為例，沈榮祿要求採購處員工必須盯緊芝加哥期貨市場、美國農業部等牛肉相關網站的訊息，務必在第一時間內掌握供需與量價。供需的多寡對價格的影響很大，比如說，當「肥育牛」（以高能量飼料如玉米，所肥育之肉牛。）的數量很多，未來牛肉的產量就會增加，價格就會隨之下跌，因而可以準備進場採購。

「具備了採購知識和產業資訊，才能找到相對低價，」沈榮祿邊解釋，邊寫下「knowledge + information = money」的採購方程式。

有別於多數餐廳、廠商都是跟台灣貿易商買牛肉，王品則是會到出口國當地的牛肉協會、產業公會或官方網站尋找賣家，直接向美國出口商、甚至是農場購買。

沈榮祿解釋，一旦採購通路升級，便較能掌握行情波動，所以幾乎都可以在相對低價時買到產品。以牛肉來看，多一個通路階層，大約多10％的成本。如果每年的牛肉採購成本是5億元，那麼提升一級通路階層，就能省下5000萬。

今年中，韓國對美國牛肉的進口政策數度改變，美國牛肉出口商的船往往已經到了港口，卻無法上岸。為了避免再運回美國的運費損失，肉商只得便宜拋售，王品就抓住了這幾個時點，用低於行情價17％的價錢進場承接。

「採購，就是在對的時間，用對的價錢，買到對的商品，」沈榮祿笑說，這有點像買股票，要買低賣高。當菲力牛排的價格下降，就要在這個時點上買菲力，而不是買沙朗。能夠在相對低點上採買足夠的安全庫存量，一定會比用完了再隨機去買的價格低很多，

降成本採購絕招2：研發菜色

採購的第一課是供需量價分析，第二課則是菜色研發。

「在你決定要用某個食材時，採購成本就已經決定了，」沈榮祿認為，在設計菜色的階段，採購就要適時地加入，發揮研發的精神，以提升價值、降低成本。

比如說，蛋糕上要放什麼裝飾水果？採購處可能會建議，夏天應該用芒果或奇異果，因為草莓不是產季，成本會比較高；而芒果又比奇異果好，因為價格最穩定。採購處甚至還會提問，蛋糕上少了一片水果，會不會影響質感？如果不會，乾脆就不放了。

採購處天天都在接觸產品資訊，因而會注意到供需的變化。比如說，因為氣候暖化，龍鱈和冰魚的數量會日漸稀少，價格也會逐漸提高。這時採購處就會提醒事業處可能要更換菜單。

降成本採購絕招3：與廠商的關係

價格，一定是成本和利潤的結合。「採購，就是要砍掉不對的利潤，」沈榮祿通常都會要求廠商先公開成本結構，再來談價格。掌握住成本結構，才不會被牽著鼻子走。

「這是合理，不是強勢，」沈榮祿解釋，如果成本1000元，他卻要求廠商賣900元，這才叫「強勢」；但廠商想賺15％，他透過談判把利潤降到10％，這就叫「合理」。

王品的付款方式，一直都是現金月結。因為環境不景氣，供應商對資金的需求很大，所以只要比跟銀行借錢的利息划算，廠商都很樂意給王品現金交易折扣，而王品在這部分省下的成本與現金存放在銀行的利息相近，大約是3％。

許多企業都有延後付款給供應商的習慣，但沈榮祿認為，這是「羊毛出在羊身上」的做法，「把票期長的條件加上去，廠商一定會把成本提高。你會算，他也會算！」他認為，廠商喜歡跟王品做作生意，有便宜貨也會主動告知，就是因為王品不收回扣、以現金交易，所以做生意不需要攻防太多，只要把成本和品質反映在商品上就好。

在廠商需要現金或產品銷不去的時候伸出援手，也可以建立良好的合作關係，比起一味地殺價來得持久。
每當採購重要的商品時，王品至少都會跟兩家廠商往來，不讓自己處在缺貨的風險中；如果是次要商品，就只跟一個廠商做生意，才好壓低價格。一般來說，王品把採購商品依風險及採購金額，分成策略性商品、關鍵性商品、一般商品和槓桿商品等4種。種類不同，與供應商的議價策略也不一樣。

比如說，牛肉屬於策略性商品，因為牛肉是王品最重要的產品，但價格波動大、風險多，所以王品與供應商是關係緊密、會互相交換市場訊息的「策略聯盟」，供應商甚至會主動提醒適當的採購時機，讓王品得以把風險成本降到最低。此外，為了分散風險，王品的牛肉供應商遍布美、加、澳。如果其中一地因為傳染病，導致牛肉無法出口，就能立即轉向其他國家。

降成本採購絕招4：組織變革

為了讓採購人員能買到品質好、價格合理的商品，沈榮祿還大幅調整採購的方式和採購處的組織架構。

原本，王品的蔬果採購是各店自理，但許榮祿為了以量制價，決定把採購權收回總公司，將台灣七十多個採購中心，整合成北、中、南三個，結果成本立刻下降23％。至於不在王品核心專長內的食物調理（如醬汁調配），則一律外包，以提高廚房生產效率。

過去，王品旗下每個品牌都有一位採購，負責購買所有各種食材品項，現在則是依食材品項分工，所有品牌的牛肉，都由一位採購負責，以累積採購經驗。

此外，每個品牌的食材成本，也都要往下拆解到細項。比如說，A品牌的食材成本是30％，往下拆解到品項後，就可以看出牛肉占食材成本的30％、豬肉占20％、雞鴨占10％……等等。如此一來，公司就可以做好品類成本管理，再把成本目標與個人績效結合，成本又可以再下降1成。