從一個初到上海、人脈不多的保險「小白」，到成長為擁有近2,000位客戶、連續4屆的國際龍獎IDA會員，並在近2年行業轉型升級的環境下取得IDA銀龍獎的佳績，許清究竟做對了什麼？

　　20多歲時，許清從部隊退役，結束了多年的軍旅生涯。因為被保險業務人員每日「穿西裝、打領帶」的專業形象吸引，加上多年的從軍經歷練就了他敢於挑戰的特質，遂於2011年正式加入保險業。

　　做出入行的決定雖然簡單，然而要把保險行銷工作做好，並在行業立足卻不是易事，尤其對於非上海本地人、人脈不多的許清而言更是困難。從業初期，他只能透過大量拜訪建材市場等方法開拓客戶，同時因為專業度有限，經常連續幾個月業績都「掛零」，一年裡往往只依靠偶然的幾張年金險保單維持業績。

　　這樣的工作狀態持續了大概2年，許清開始意識到不可只依靠大保單，於是透過努力學習提高專業知識和能力，注重為客戶提供切實的保障，逐漸打開健康險銷售的大門。

　　雖然保障型商品的件均保費不及理財型商品高，但許清從中積累了愈來愈多的件數，獲得可持續發展的基礎，使得壽險事業的生涯愈走愈長遠。同時，因為長期陪伴客戶成長，在時間的積累裡，不少從前的普通客戶逐漸成為十分信任許清的中高資產客戶。

　　憑藉不懈的努力，如今許清已成長為4屆國際龍獎IDA會員，且近年來件數均保持在100件左右，甚至曾在2018年創造了單月銷售109件保單的傳奇。2020年，在行業遭受疫情等多方面影響的環境下，許清卻比上年度更上一個臺階，奪得IDA銀龍獎，2021年也提前達成了IDA銀龍獎標準。在經濟發展快速的上海，許清究竟如何一步步成長為傑出的IDA會員，並在變化的環境中依舊波瀾不驚，保持高件數？他分享了以下心得。

目標規劃秘笈：先拚件數再拚FYC

　　雖然是多年的IDA會員，但許清坦言，實際上在從業前幾年，榮譽在他眼中只是一塊塊獎牌，並未有深刻的含義。然而在宋明華功勳總監的引導下，以及參加世界華人保險大會後，他逐漸改變了自己對榮譽的看法：要成為績優，必須先樹立正確的認知，才能帶來行為的改變，而正確的認知需要由崇高的榮譽引領，國際龍獎IDA就是這樣的一個榮譽。

　　在多年的從業道路上，許清早已將IDA的精神理念融會在知與行當中。例如，IDA的申請標準中有「每年36件」的要求，提倡保險業務人員每年照顧36個家庭，用足夠多的壽險件數鋪就更長的壽險事業生命線。

　　而許清在為IDA做目標規劃時，也同樣重視件數，主張「先追逐件數，後追逐FYC」。原因如下：

　　1.由簡到難，才能逐漸進步。在許清看來，業績的關鍵還是在客戶身上。高件數主要看客戶數量，而追逐高FYC不僅要看客戶數量，還要看客戶的購買力，以及業務人員自身是否具備規劃大保單的能力，因此難度更大。

　　對於年資尚淺的業務人員而言，可能尚未接觸過高資產客戶，也沒有足夠的專業能力以提供服務，此時透過勤拜訪、好服務和認真講解，力所能及地為更多客戶規劃保單，相對追逐高FYC而言較容易，同時也是為未來發展打下良好基礎的過程。

　　2.客戶需要更全面的保障。保險業務人員的工作是為客戶提供全方位的風險管理，在客戶需求更加多元化的今天，1、2張保單──哪怕是高額保單，也無法覆蓋客戶的所有風險。因此許清認為，業務人員在為客戶做保險規劃時，不應過度關注件均保費、傭金的高低，而應該關注保單能否為客戶帶來切實的保障。

　　「先建立『件數自信』，而後才有底氣和信心進一步追逐IDA的FYC目標。」許清表示。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第397期──

相關文章來自作者的更多