超逼真「素小蝦」，年銷 1 億 4 千萬！松珍生技執行長：不是愈像肉就愈好賣

在《經濟學人》每年定期發布的全球大趨勢報告中，2019 年被稱為「素食之年（The year of the vegan）」。25～34 歲的美國人超過 1/4 是素食主義者，連麥當勞也開始供應素食產品。

近年，一反素食料理「綠油油」的形象，由堪比真肉的植物肉帶動風潮。松珍生物科技執行長陳俊毓指出，過去素食者多半是因為宗教信仰的緣故，以蔬果為主；但新一代消費者吃素的目的是健康、環保、愛護動物，許多人由葷食轉素食，期望料理能兼具美味和理念，才打開植物肉的市場。

由於潛在消費者包括廣大的葷食市場，巴克萊銀行（Barclays Bank）預估，10 年內人造肉將成為 1400 億美元的產業。

松珍生物科技是國內最大植物肉食品廠，台灣登記的 403 種素食產品，超過 350 種由松珍研發。它也是全球品項最多的冷凍素食製造廠，可謂站在風口上。

開發素食商品，不是愈像肉品愈好賣！

松珍最知名的產品是 2013 年開發的「素小蝦」，外銷美、德、日等 25 國，以蒟蒻取代大豆蛋白、小麥蛋白作為原料，做到逼近真蝦，而非只是肉或魚肉的口感，更在 2019 年獲得世界最大食品展德國科隆（Anuga Food Fair）的最佳創新獎。2019 年，光是素小蝦就賣了 1 億 4000 萬新台幣，約占總營收的 1/4 。

「研發是要開發市場，而不是開發產品。」

松珍曾開發出素麻油雞。陳俊毓當初的想法是，很多人喜歡吃麻油雞，素食者應該也會想吃，尤其在冬天，大家都會想吃熱一點的東西，麻油又有溫補效果。但推出之後，儘管消費者說，「這就是麻油雞，酒味像真的一樣！」但市場銷售不佳。更讓陳俊毓百思不得其解的是，另一樣相似產品薑母鴨就很成功。

這件事讓他學習到，研發不只是開發很「真」的產品，而是要走進市場，去品嘗當地小吃、了解飲食習慣。

陳俊毓參加 2019 年德國科隆國際食品展覽會時，飯店與展場中間有一個火車站。他每天經過時，觀察哪些店特別多客人、跟昨天是不是同一群人、這些人的手上提著什麼餐點？由於一次展覽通常會舉辦 7～10 天，也就是至少可以完整地觀察到當地人一周的消費行為。

比方說，有一位客人一周 5 天都出現在同一家店，就可以猜測他是上班族。上班族不是當地人、就是通勤族，三餐會按照自己平時的習慣購買，比較能代表當地飲食文化。陳俊毓只要再進一步去觀察餐點成分、規格，像是餐點是麵包夾火腿，就知道應該開發素火腿相關產品。

掌握市場風向，和統一超合作研發素花枝丸、素炸雞球

除了開發食材之外，松珍也幫喬治漢堡設計菜單、為香港的大自然素食設計廚房動線，提供總體解決方案的服務。統一超商推出的素花枝丸和素炸雞球，也是松珍的研發成果。

陳俊毓說，一開始與統一超商合作時，光是提案就花了快一年，從 2018 年底開始接洽、不斷提案、修正的一個原因是，當時台灣的素食風還沒有吹起，通路商認為，「製造端怎麼可能比我更了解客戶？」換句話說，他們不覺得素食的需求夠大。

為了這項專案，陳俊毓買了幾個統一超商在用的微波爐。他認為，開發產品時首先要思考，商品能不能在店裡完整重現。便利商店用微波爐加熱冷凍食品，導致酥炸類食品的外皮會軟軟黏黏的，所以他請統一超商提供供應商的名單，再與外皮製造商討論，找出讓外皮酥脆的食材，最後才做出丟進微波爐，出來像是現炸的素炸雞球。

2019 年底素花枝丸和素炸雞球上市後，驗證松珍的研發能力，與素食市場的可行性，現在的提案，不用一個月就可以上市。

全球植物肉市場看漲，陳俊毓卻感嘆：「我們雖然贏在產品，但產品不會說話！」

搶攻植物肉市場的關鍵：能否打入歐洲市場

歐洲的素食市場遠大於亞洲和美國，所以「素食風」會從歐洲流行到美國，最後才傳到亞洲。但對照之下，松珍有 60% 的客戶是美國華人。簡單來說，松珍必須攻進歐洲市場，否則難以分到植物肉市場的大餅。

但即使松針的產品符合歐洲市場的需求，比如說，北歐喜歡鮭魚，英國人每周都要吃千層麵。到了當地，卻還是得換標籤才賣得出去，因為歐洲消費者對亞洲品牌沒有信心。

松珍在歐洲的一個下游廠商說，你必須先「騙」客人買回家，他吃完之後，知道這個產品很棒，才願意回購。否則，消費者看到是亞洲品牌，連拿都不會拿起來

陳俊毓對未來相當樂觀，因為美國人能一個禮拜 7 天吃漢堡，歐洲、亞洲的消費者可不行。也就是說，相對主打單一餐點的競爭者，有數百項產品的松珍，能以獨到的研發能力，推出符合特定市場的飲食習慣的產品，只要品牌建立起來，「誰可以跟我競爭？」

管理「原料的上游」，降低庫存，減少換線壓力

全球新產品數據資料庫（Global New Products Database）與食品工業發展研究所的統計顯示，台灣全素食品品項共有 403 項，而其中超過 350 項由松珍生物科技製作。陳俊毓是依靠「整合原料」和「純化產品」，管理、生產這些品項，避免產線壓力。