充分的活動量，是邁向績優的必要條件，夥伴的活動量管理就成為了主管的重要功課。安聯人壽騰鼎通訊處處經理游淑晴認為，重要的是讓夥伴沒有壓力、樂在其中，才會願意主動追求活動量。
活動量是一切業績的基礎，有充分的活動量，才能創造成交機會，業績才得以增長。因此想要讓團隊走向績優，主管必須做好夥伴的活動量管理，協助夥伴走向成功，並且帶動團隊一起績優。
安聯人壽騰鼎通訊處處經理游淑晴表示，活動量的關鍵其實在於心態，因為當夥伴真心認同保險的價值與意義後，他們就會主動尋找能夠談保險的人，並且積極嘗試讓他們都擁有保險，活動量也就不需擔心。
每週三電話日，讓夥伴樂在學習、樂在約訪
游淑晴認為，活動量指標不應該是一個固定數字，因為每個人的情況不同，需要的活動量也會不同，因此她會與每位夥伴逐一交談，瞭解他們想要達成什麼目標，是想要賺一大筆錢、達成公司獎項，或者想要達成國際龍獎IDA與美國百萬圓桌MDRT等國際榮譽？當目標取得共識之後，游淑晴就會協助夥伴將目標拆解，最後評估出每週所需的活動量。
而每一個禮拜，游淑晴會與夥伴進行15～30分鐘的面談，檢視過去1週的活動量是否達成目標，如果無法達標又該如何調整作法，或者需要得到哪些幫助，確保最終目標都可以逐一完成。
「我希望每一位夥伴都能夠笑著走出經理室，而不是哭著離開。」游淑晴強調，主管在與夥伴進行面談時，應該以鼓勵與協助代替責備與緊逼，因為面談的目的是解決問題，而不是製造壓力，唯有讓夥伴體會到，每週的面談是為了幫助自己而不是業績責備，夥伴才會積極參與面談。
除了面談輔導外，騰鼎通訊處每週三晚上6點半～7點半都會舉行名Call Call Day的約訪活動，所有夥伴都會盡可能趕回團隊參加活動。在這1個小時的時間裡，團隊夥伴會分成幾隊比賽打電話，成功約訪最多的小隊就是當天的贏家。
週三又稱小週末，客戶撐過了忙碌的週一、週二之後，在這一天會比較有跟業務員交流聊天的餘裕，而晚上6點半則是挑選了大多數客戶下班的時間，因為許多客戶上班時是不能接私人電話的，而且下班後相對輕鬆的狀態也較適合談保險。
「現在的年輕人很喜歡遊戲，所以透過競賽或遊戲的方式最能激發他們的主動性。」游淑晴表示，當大家一起做一件事情時，夥伴不但能夠樂在其中，也能夠克服不敢打電話的心理障礙。同時，這也是夥伴間近距離彼此觀摩學習的好機會，如果發現身邊的夥伴用了一個有趣的溝通話題，下一通電話立刻就能派上用場，所以每週的分組也不會固定，讓夥伴們能夠學到更多的秘訣。
透過Call Call Day，團隊夥伴的訪數提高，進而也提升了不少業績，當他們知道這是有效的做法，又能夠樂在其中，當然就願意主動去做，不用游淑晴要求，每週三晚上團隊夥伴們都會盡可能趕回單位參加活動。
不定期手稿比賽，提升活動量的量與質
對於剛入行的新人來說，透過大量的電話與拜訪提升客戶基數，是開拓客源的第一步，因此在這個階段的活動量重的是「量」；但是當業務員站穩腳步，成功定著之後，就應該要開始重視「質」，透過有效的活動量與拜訪量，提升成交率。
但什麼樣的活動量算是「有效」？游淑晴認為情況可以依據電話或拜訪的目的分為2類。如果拜訪的目的是為了銷售，那麼應該要提出建議書才能算是有效的活動量，因為在大多數情況下，客戶不太會主動提出買保險，需要業務員的引導與推動，有提出建議書才有機會達到銷售的目的。
如果拜訪的目的是為了經營，那麼至少要談到保險才能算是有效活動量。並不是非要談到客戶的具體需求才算是談保險，可以從某個新聞或話題引申到相關的保險觀念，或者是談起工作相關的趣事，甚至是經手案例的講述，都可以算是談到了保險。游淑晴形容，保險的觀念就像是一顆顆種子，透過一次次的交談在客戶的心田播種，總會有開花結果的一天，而後續的聯繫與經營，便是在為這些種子施肥澆水。
不過有時候，難免會發生夥伴們「有效活動量」低落的情況，對此，騰鼎通訊處不定期會舉辦「手稿比賽」。當業務員向客戶說明保險或商品概念時，免不了會在紙上寫畫說明，比賽期間內誰能夠帶回最多的說明手稿就是贏家，當夥伴為了獲勝而增加手稿的數量，一來增加可以談保險的客戶，提升有效活動量；二來向每位客戶談更多的保險觀念，增加每位客戶的保險意識，提升活動量的品質。無論採取哪一種做法，最後受益的都是夥伴自身。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第406期──
