疫情後的3大趨勢，將會對客戶及財務顧問產生巨大影響

★Goodwill World執行長
★榮獲8屆國際龍獎IDA傑出業務白金獎
★19歲成為美國百萬圓桌MDRT會員，28歲成為最年輕的MDRT終身會員
★2021年完成496個IDA，總計成交251件保單，FYC換算新臺幣約6億3,800萬元
★擁有2個學士學位、3個碩士學位，2018年拿到金融保險博士學位
★著作：《成交極大化Maximizer》、《行銷Marketing》；《28000》於全球銷售，目前已出版5種語言

 　　在經歷過新冠疫情後，我發現不光是健康方面的意識，客戶的想法及市場環境也受到一些改變，而這些情況與問題將會對財務顧問及客戶在未來一年中產生重大的影響，我總結出以下3點：

1.客戶開始花他們沒有的錢

　　在新冠疫情過後，許多客戶突然意識到，他們不知道自己何時會死，開始思考有很多事情是不是該「現在」就去做？舉凡環遊世界、跟朋友相聚及出遊、開發新的興趣等及時行樂的舉動隨之產生。這樣活在當下的想法也是財務顧問可以與客戶好好聊聊的，你可以發現客戶會被相關議題引發高度的專注。

　　與之同時，客戶也有些矛盾，若是想要有更好的人生體驗，自己究竟是該現在存一些錢，還是馬上把所有錢花光？過去我們可能普遍認為儲蓄就是為了未來預做準備，但要是沒有未來呢？畢竟我們很有可能明天就因為一場疾病或意外，就此離開人世。

　　在這樣思維的影響下，有些人甚至會借錢，以達到享受人生的目的，像是去渡假、買車、吃大餐，甚至在前一陣子世足舉辦時，有人特別飛到卡達，他們是如何支付這筆鉅額開銷呢？用未來的收入，也就是跟銀行借貸。

　　有些女性會借錢去買名牌包，說這是她的資產。我問她：「為什麼這會是你的資產？」她回答：「任何讓我開心的事物就是資產。」但客戶應清楚知道，車子及包包是會折舊的，渡假及演唱會則只是一段美好的體驗，這些都是負債；若是借錢去買房、投資，才可能將借來的錢變成資產。

　　如果客戶一直把未來的收入花在過去的體驗上，那要怎麼儲蓄呢？身為財務顧問，我們應該給這樣的客戶哪些建議？是應該允許他們借錢花用，只因為他們說：「桑傑，假如明天我就不在了呢？我不想要在我死之前都沒享受過人生。」嗎？

　　年金險是相當適合這類型客戶的保險商品，能提供一定的現金流，在客戶想要消費時用來支付，而不會影響本金。當花的不是本金，就會有源源不絕的收入，但要是使用到本金，收入也會隨之減少。年金險就像是種一棵蘋果樹，每一年樹木都會結出果實，我們可以享用蘋果；但要是我們把樹砍了，未來就不會有更多蘋果了。

　　而對於高資產客戶而言，過去可能是將所有資產送給自己的孩子，現在則是透過財務規劃，自己持有果樹，將蘋果不斷送給下一代。受到疫情影響，高資產客戶第一次有時間妥善搭建他們資產傳承的架構，他們讓孩子只繼承蘋果，而不是樹，如此樹木就能永遠生長下去。這樣的收入贈與可以由6種資產給予，包括股票分紅、債券的債息、租金收益、定存的利息、社會保險的收益，最後則是儲蓄險及年金。

　　要是有客戶跟我說：「桑傑，我不想要買保險，我可能明天就死了。」我會這樣回應他：「客戶先生，我完全同意你的想法，你的確有可能明天就死了，我對這件事不會有任何異議，但我在思考，要是你明天沒死，那該怎麼辦呢？」

　　「我曾聽見有人說不想要花錢做員工培訓，因為他認為員工有一天會辭職。但問題是：要是員工沒離開公司，你又沒訓練好他們呢？那你可能就會有很多笨員工，對嗎？這和用錢是同樣道理，你總想著要是明天就死了，所以要趕緊把錢花完，但要是明天沒死，戶頭裡又沒有錢該怎麼辦呢？所以客戶先生，我們要找到一個好的平衡點。」

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第407期──