杜拜保險大師桑傑．托拉尼，不僅連續多年完成國際龍獎IDA傑出業務白金獎，還自2020年以來不斷完成國際龍獎IDA百人榮譽，今年更是以655倍IDA的驚人成績再次打破紀錄，並且依然以1,000倍IDA的目標不斷自我挑戰。
在2023國際龍獎IDA年會全球峰會暨第六屆保險行銷創世紀盛典上，桑傑分享了他不斷突破的秘訣：用正確的思維觀念經營、用最短的時間達成目的，而且不要輕易為自己設限。
4個原則，重新審視保險事業的經營態度
22年前，當桑傑初次進入保險業時，他的父親給了他4個原則，而他也與現場所有與會學員分享：
第一，不要工作。我們本來就經常會給予他人建議，如均衡飲食、規律生活、努力工作等，只不過一般人不會輕易地給予財務方面的建議，而這其實就是我們要做的事情。所以，如果將給予財務建議當成自己本來就有的性格特質，他就不是一項工作了。
第二，每天見你喜歡的人。為什麼我們喜歡週末？因為我們能夠見到我們喜歡的人，見到朋友、家人，既然如此，為什麼不讓每一天都是美好的星期天？試想一下，如果有客戶打電話給你，而你卻感覺到頭疼，那這個客戶一定不是你喜歡的，所以，多跟那些你喜歡的人相處，才會有你喜歡的客戶。
第三，無論何時何人，提供你最好的建議。我們的工作並不是銷售，而是提供好的建議；當你給了好的建議，銷售自然跟著來。所以，在任何時候、對任何人，都要給出你最好的建議。
第四，不要太在意結果。很多人都有目標想要達到，想要獲取報酬，為什麼不應該在意結果？舉個例子，如果你去看醫生，醫生給你開了一張藥單，你卻對醫生說「不」，醫生會如何反應？大概很有可能會是「你高興就好，下面一位。」對嗎？
再想想，如果你的客戶今天不跟你買，一年後才買，會有什麼影響？首先保費會提高，佣金也會相應增加，既然如此為何要急著銷售？只有一個原因，那就是你只有這麼一個客戶可見，要是對方現在不買，這個月你就沒有收入了。問題不在於客戶，而是在於我們自己的活動量。
恐懼可以銷售得很快，但快樂可以銷售得很大
桑傑入行初期，有前輩告訴他，銷售要「恐嚇」你的客戶──藉由問你的客戶「如果你死得太早會如何？」、「如果生病的話怎麼辦？」之類的話題，引起他們的風險意識。
桑傑有次試著在客戶身上用這招：「如果你死了，會發生什麼事？」沒想到客戶卻告訴他：「我若死了，2個禮拜後就不會有人記得我，世界依然持續運轉，所以什麼都不會發生。」於是他瞭解到，這個方法並不適用於所有狀況。
恐懼或許可以讓我們銷售得很快，但快樂可以讓我們銷售得很大。桑傑舉例，我們購買的房子總是比我們能負擔的更大一些，我們買的車往往也比我們能負擔的更貴一些，我們旅行時也往往會花到超過預算，追根究柢，其實都是因為這會令我們感到快樂。
所以，其實現在很多的財務顧問做法是錯誤的，不是每個人都在意他是不是會死亡、會不會生病，但所有人都想要得到快樂，而什麼能夠幫助他們快樂？那些就是我應該要能夠提供給他們的。
你們是否想要購物基金？是否想要旅遊基金？是否想要有一筆能夠讓你暫時離開朋友獨處的基金？那就是我們應該去規劃的。與其銷售「退休基金」這個產品，為什麼我們不去設計能夠讓他們退休後能做想做的事情的一筆基金？所以，我們過往採用的銷售方法是錯誤的。
請寫下一個數字：你想要留給你的孩子多少錢？不要寫「愈多愈好」、「有多少給多少」這樣的答案，而是一個具體的數字。無論這個數字多大，只要有足夠的時間，總有達成的一天，但如果沒有那麼充裕的時間，那麼幫助客戶達成這個目標就是我們的工作。
打破需求分析銷售的框架，從夢想開始啟航
在以需求為導向銷售（NBS）時，我們會問客戶許多問題，包括收入與支出、資產與負債、夢想、職務、現有保單、家庭、年齡、健康、擔憂、何時退休……但這些問題真的適合嗎？
面對一位女士，年齡顯然不是個好問題；談到收入，大多數人都不太樂意談；很多人不知道錢被家人花到哪裡了，因此問不出確切的支出；無論有多少資產負債，終有辭世的一天，無須多問；如果你的夢想是登月，我恐怕無法幫助你；不管你是什麼職業、有沒有家庭、買了多少保險、健康與否，終究免不了一死。
你會發現，很多時候，需求分析時的問題都不是很適合說出口，或者無法達成我們的目的。唯獨退休，這是個很好的問題──如果你今天甚至昨天就能夠安然退休，相信所有人都會接受。
沒有人希望真的到法定年齡才退休，因為到那個時候已經什麼都做不了了──身體開始老化，無法外出旅遊，又因為醫生建議，連外食都要減少。到時你或許依然會回來工作，因為那可能是你唯一還能做的事情。
但是很多業務員對退休規劃的觀念都錯了。如果能夠5年後就退休，你願意嗎？這才是真正大多數民眾所想要的，至於能不能做到又是另一個問題。所以，現行NBS的作法並不全然是對的，至少不是最有效的做法。
現在的主流做法是，你會在做資料蒐集的同時進行需求分析，然後依據結果推薦產品，並且處理拒絕問題，處理得好的話便能夠成交。這是大眾所認知的銷售流程，而桑傑要做的只是2點小小的改變。
首先，把需求分析與資料蒐集的順位挪到客戶同意購買之後；第二，與其與客戶談產品，不如跟客戶談觀念，因為產品會不斷更改，但保險的觀念不會輕易改變。
桑傑強調，我們不應該把自己變成一個販賣各種產品的超市。如果你去看醫生，醫生卻說：「很高興見到你，你今天想吃什麼藥？」你會有什麼感受？大概會覺得這個醫生有問題對吧？
其實醫生是不會給你選擇的，而是直接寫下藥單，這也是我們所該做的事情──我們是專業的，不需要給客戶太多的選擇，我們的工作是給他們好的建議。如果他們喜歡你的建議，就會跟從；如果不喜歡，那就找下一個人
