我是做房产销售的,怎么提高销售技巧?

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 1.作为销售人员,最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以势力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

  2.对所要销售房子的各个户型都有很透彻的了解,当客人问起任意一种户型时,都能够很快速地在脑子里调出相关资料,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等等。

  3.不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的……综合这些信息,来给出最符合客人要求的户型。

  4.介绍房子时,可以多说说优点,比如低层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些……绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰,有时候坦陈实情,反而更能赢得客人的好感。

5.假如客人无法当场拍板,销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料,请客人带回家仔细研究思考,并且送上自己的联系方式,表示可以随时与自己联系。

对于房地产业而言,其销售方式大都是电话销售,那么,房地产电话销售有哪些技巧?房地产电话销售话术有没有范本?本文话术一生网就介绍了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧,以供参考。

  房地产电话销售话术与技巧一、接听电话

  接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估 计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。

  电话接听最重要的是留下对方的联系方式,在留住宅和手机电话时,有以下几种方法:

  1、开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”

  2、中途打断法:来了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。

  3、最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你 电话。

  还有一些特殊方法:

  1、假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。

  2、故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。

  3、说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。

  电话接听的注意事项:

  1、不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问, 然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。

  2、不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。

  3、 由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1~2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。

  4、要用简短而具有吸引力的语言,给客户 良好印象。

  5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户,要保留一下,对他才更具有吸引力,想要进一步了解吗?请到现场来。

  6、 要分辨其是否真有意愿买房子,怀疑其若是房产市调员,可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说:“你看,开盘电话很忙,而我们这线路不多,你看想了解更多,不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答,如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员,不是很清楚。记住:凡报上公开的都 可以介绍,而其它请到现场来。

  7、在电话接听中,可留下伏笔,如不回答问题,说去询问过两天给他回应,以便今后追踪,这样今后就有借口挂 电话给他。

  约客户到现场

  约客户到现场的基础在于:给客户留下好的印象,在约客户到现场时要注意的事项:不要用提问式的方法,而要用选择式的方法提问。

  例:不要问:“你看,先生什么时候过来(到现场)?”

  他会回答你:”我有空就来。“

  而要问:“先生(小姐)你看,你星期六过来还是星期天过来?”(给他限定)。

  他会回答:“我星期天吧。”,你说:“那好,星期天我等你。”

  电话接听标准语言例举:

  “鬃(案名),您好!”

  “先生或小姐,再见。”

  “欢迎到楼盘参观。”

  房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约

  1、电话追踪、拜访的意义

  客户初次到售楼现场对产品进行了解,一般情况下 不会轻易下定或购买,除非你的产品特别适合于他,并且现场气氛运做得相当完善,促其成交,否则的话,客户都会回去再考虑。比较一下,此时追踪客户,甚至上 门拜访将是销售的重要手段,不要指望客户会主动,再来现场送上门,当然这种情况亦有。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识,并约其再至现场参观,从而达成交易。

  2、客户的追踪、拜访基本采取二种形式

  电话追踪,约客户到售楼处洽谈,若客户没时间或表示诚意,直接上门拜访。一般来说,采用第一种方式较多。在追踪、拜访客户之前,销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录(来电表、来人表、销售人员A、B表)上反映的内容,有首次接触的时间和地点,客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点(借口),如:解答客户的提问;结合广告内容再介绍些本产品的优点;合理的托辞,关心近况;让客户产生内疚感,一般指那些已经约过,但没有来现场的客户。

  3、追踪客户时要注意几个方面:

  (1)时间的选择,在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的,另外追踪客户要注意不要太频繁。

  (2)实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。

  (3)打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏,同时语气要求干脆而不是凶,亲切而不是软。

  (4)销售人员要充分自信,要有耐心。


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看了幾個答案,感覺都是套路型的,傳統套路!後期業績不好不穩定就是這麼來的!
個人從事房產銷售四年,管理兩年多,專業培訓兩年,提供一點個人心得 (短期過度的請繞行):
1:前期培訓很重要!
從事房產銷售前期不要急著開單,先了解一些必要的相關知識(其他筆者都寫了不少)
著裝禮儀,溝通術語,所有相關知識(佔地面積/建築面積/容積率/得房率/綠化率/車庫比/地下車位租售情況/地表車位租售情況/戶型几梯几戶,坐北朝南,中國房子基本都是坐北朝南,也有少數不是,通透情況,比如兩開間朝南全通透,或者半通透,不通透,超高層(很少)高層,小高層,多層,主打戶型類型:別墅分為雙拼/疊加/獨棟/聯排/公寓挑高複式/單式/酒店式裝修,規格:商用/居住/商住兩用/產權/一般商品房70年/公寓40年~是否自主產權(手打不是太全面請見諒)?有的會有軍用產權)這些基本理論知識要會,不然你跟客戶聊什麼?根本體現不出你的專業性!
2:了解所在城市
一定要看!很多人感覺經過一點短期培訓過後自己很可以了,就上戰場了,後面不知不覺就死掉了怪誰?
了解所在城市所有區域板塊,地理位置,大概面積,現有人口數量,景區集中/商圈集中/教育集中/醫療集中/交通集中/工業建築集中。(很多人會說這個了解樓盤時候都會知道的。呵呵這點我比你清楚,但是你有沒有發現很多時候每有一個新樓盤可以接手你會像路癡一想找不到大概方向的?有那麼十幾二十個樓盤接手你就暈了?)

了解地方再來人員集中地,比如蘇州多半是河南安徽蘇北陝西居多,本地人再加上這些地方人的習性特點愛好風俗,都要做些了解。因為做久了你就會發現真正買房的大眾群體並不主要依賴本地人,多半還是集中在外來人口,因為有大把的需求迫使他們買房,順帶著就把買房的一些特征給理出來了(省的問客戶太多問題,)最簡單的比如子女教育問題(學區房主打商圈範圍交錯),戶口轉移(80平以上),投資(拓展戶型加升值潛力大的比如環境好的,景區,),工作(離工作地不太遠,交通方便)等原因。

3:培訓打基礎這段時間主要方向
多熟悉合作電商及電商負責人,打好關係基礎,吃透優惠條件政策,借步了解貸款限購條件(貸款限購條件除了當地政府政策出台,還要看電商能否接受,有些電商支持公積金貸款,有些就不支持)
打好基礎三大優勢:一特價房源第一首資料非你莫屬。加大銷售主動力。二:優惠政策限購條件及貸款條件第一手變動資料非你莫屬。(做銷售對市場信息反饋一定要敏感!敏感!敏感!)三:售樓案場的活動詳情禮品發放及抽獎活動信息第一手資料非你莫屬!
便宜誰都想,禮品打動人心叫做情感銷售,案場禮品免費拿,省的是你的腰包賺取的是客戶的心動。如果你能安排客戶免費且無條件體驗一些活動融入氣氛,之後還能安排他抽到一些禮物,再加上你的專業知識和態度,基本上除非他不買,買了就跑不掉要找你。大大降低撞單,截客的幾率!
這個時候如果客戶有疑慮就會直言了,順著機會試著逼定看看,如果還有點早,有預約的話基本也可以先敲定預約了。哪怕過後客戶單獨再來,也不用擔心被別人脫單或吞單。
4:培訓期基本結束後
大量發掘高品質客源,分別帶看,下一次盡可能用最好的房源盡量集中客戶約看同一小區,最好同時約!
我自己的例子~14年大概七八月分,有一天我帶看了9組客戶,分別看不同的區域,從早上六點就開始,直到晚上十一點多。回來以後我真的是直接一頭倒在床上不想起來,可是看著那麼多高品質客戶說真的眼饞啊!咬著牙喝了瓶啤酒繼續分析他們的抗拒點之後,做出一個大膽的方案,把他們全約到一個學區/商圈/交通/醫療/教育/配套相對都齊全、中戶型通透的新盤去!
第二次(大概三天以後吧,反正是週五)按照計劃分別打電話一個個想盡辦法,第二天約到了7組,最後來到的是6組,在經過討論之後,我坦言問:“買不買?正好你們一起團購我想辦法再給內部折扣,有幾個願意買的考慮好直接簽單。沒有考慮好的就下次吧,我也沒那麼多時間,週末比較忙!”呵呵了,最後的結果讓我覺得兩天不吃飯我都有力氣賣房,六組客戶當天同一時段簽單!
後來想了想,就好像你原本抽煙的,昨天已經戒煙了,可是把你跟幾個煙鬼弄一起,今天你一定會抽煙!大道理不懂啊,反正這個意思。
5: 如果挖掘大批量客戶
要成交就要大量高質量約看,就要有大量高品質客戶。這是房產銷售永遠不變的真理!
如何短時間鎖定高品質客戶群,成了問題,客戶發掘的方式多種多樣,有的打電話,有的出外展點,有的發單頁,我要問一個問題一定有房產銷售要打死我。。。。
“有沒有把自己的客戶名單給別的同行的?(其他公司同行)” 我給了!(別打,,疼)
沒錯,我記得那是我還沒升店長那年一個房交會,我與其他公司的業務員好多相遇,一句話~狼多肉少,怎麼分?我偷偷出了個主意跟他們幾個商量,大家相互交換客戶!我把自己的客戶資料你們隨便抄,哪怕你只有一兩個,我有七八個也一樣,反正都不在同一家公司!
於是我們達成共識“肥水不流外人田”反正誰有本事誰用,只要客戶死在我們幾個手裡大家人均業績都有大幅度提高的可能!
於是我用11個有效客戶,一天內換取了近五十個。(前提是你要有把握!什麼樣的把握?就是你能吃定他們的客戶他們未必能吃定你得客戶!)所以現在知道了,前期別著急開單,基礎很重要!很重要!很重要!那應該是我入行以來單月業績和季度指標完成最好的!我記得獎金拿了差不多6萬。
6:老客戶不能丟!
哪怕已經從你手裡買過房子的,你也要定期電話短信維護好,回訪周日可以適當放長一點,比如十天左右回訪一次。老客戶好介紹新客戶的案例我想不用我多說吧?一個房產銷售精英如果你的老客戶從來沒給你介紹過客戶的,說明你做得不夠好!不夠好!不夠好!
7:看不見的肉沒有狼狗奪食!
很多人愛扎堆,好幾個業務員去圍著一個客戶遞名片,做介紹,要號碼。如果你是客戶,你什麼感覺?
做房產的“朗詩”應該都知道咯?我負責朗詩新盤時,拿下一個客戶,一老帶倆新的。
來說說這客戶哪裡來的,一句話,燈下黑!
此人是給朗詩做了好幾年活動的主辦方,每天進出朗詩比我們不見得少,可是就這樣一個能有實力買房的客戶,而且近在咫尺,幾十個業務員每天跟著案場轉悠抱怨沒客戶呵!有幾個帥哥(比我高比我帥)還跟人家聊的挺熱乎,就因為她跟朗詩走的近,所以什麼天都聊過了,就從來沒有一個人問她為啥不考慮買朗詩的房子!!!
我跟她聊了兩次,剛開始她很詫異!跟我說:“你別說我在朗詩做活動好幾年了,從來沒有給我推薦過朗詩的房子!”我問:“那你對朗詩了解嗎?了解多少?”她很爽快,:“說實話雖然做活動時我每天都來,可我還真是不怎麼清楚。。”於是我從沙盤開始一點點講了一邊,就直接把號碼拿到報上去,她願意考慮后,我備好流程,非常自然她告訴我:“平常比較忙,不要太經常打她電話,考慮好買就告訴我。。”
你沒猜錯,成交了。成交那天,跟她聊的不錯的那倆男業務員還找我茬要打我說我搶客戶,說號碼他們早就拿到了!我就問了一句,你倆幹啥了?!然後就倆啞巴了。就那活動負責人後來接我介紹倆,算老帶新有優惠,都買朗詩了,人家要做鄰居,我總不能不賣吧?
這就是燈下黑。。。。(好累,純手打,待補充,吃飯去了。。。。)
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起來走兩步發現腿麻了,於是繼續。(才知道那些真誠的筆者是有多辛苦)
8:不要欺騙客戶
不困任何情況拒絕欺騙客戶!拒絕欺騙客戶!拒絕欺騙客戶!哪怕再小的問題!
只要記住一個昧著良心的銷售,永遠不配做銷售!你可以去詢問你所在地的掛名銷冠,都會有幾個一查就查到了,他們永遠不會支持你欺騙客戶!他們自己更不會!!!
都是工薪階層(大多數),誰一輩子掙點錢都不容易!在那麼大的壓力下買房還要還貸款,你要真的忍心,你甚至不陪做銷售!不配做人!說真的,我見過太多太多由於前期不認真打底子,後面業績越來越差,終於沉不住氣,逮誰騙誰,強拉硬拽!完全靠一點運氣成交拿業績。還可憐的要死。
如果你忍不住了,就別見客戶,如果你忍不住了就把客戶當成親爹親媽!你就會想象你的父母被騙的一塌糊塗,傷心的死去活來是多難受!
9: 每個月新增客戶不下30/按照6:1的比例,高品質可貴會有五個,維護的好,成交會有三個,再加上原有未成交的老客戶,偶爾還有已經成交的給你推薦新客戶。一些月最少也是6~7單業績。
其中暗含帶看量不低於30,預約量不低於7組。
有穩定新增,有穩定帶看,有良好維護,才有好的業績!
10:不管什麼情況,別放客戶飛機,別放客戶鴿子!
提前兩天預計劃客戶約看樓盤,(一般一組客戶準備三套推薦樓盤,根據客戶意向推薦兩套,自己推薦一套)所以三套也不是隨便拉去看的。沒有合理的時間安排,就會出現客戶要麼約不出來,要麼扎堆帶不過來。很容易流失客源。
最好夫妻一起約出來看,至少可以避免一次無用功的徒勞約看。
時常會有的,約了老公(老婆)看房,來了隨便看了看,說要跟老婆(老公)商量,然後什麼時候能再約?
11:搞清楚究竟是誰要買房
這點大家應該都有體會,帶著個阿姨看了好幾個盤,最後才知道她幫自己兒子(女兒)看的。約她(兒子)女兒,在外地工作不在這邊,要號碼又不容易拿到,她又不做主,尷尬老半天。
這是除了專業知識、術語以外很容易疏漏的問題。尤其沒做多久的。本來業務就不怎麼熟。
12:一定要搞清楚是否限購、限貸!
尤其客戶剛開始不是很願意相信你的話,都不太想跟你講實話,要套出實話。包括前面3裡面有提到了解透徹現行政策!包括開發商/電商可以接受的貸款購房條件,缺一不可!
有些人總以為有地方可以補辦社保等這些之類的,我個人建議,不要搞這個。除非開發商自己保證他們就可以辦,那你就省心啦。不然的話別說未必辦的好會惹麻煩,就算辦好了也不會很快,有這個時間多維護好自己的其他客戶,成交不會少的。
13:力所能及幫客戶一點小忙
就是打感情牌,但又不僅限於此。很多人沒有太多話題跟客戶聊,正好借此機會聊聊別的。因為這個時候你的心情是最放鬆的,助人為樂嘛。所以基本聊啥都行,讓客戶給你加印象分,唯一要註意的就是別讓關係僵了。
14:學會培養潛在客戶
有的客戶比較聰明,提前摸市場了解情況。趁著不忙週末就這裡看看哪裡看看,他不是不買,而是為了以後買房做準備。這樣的客戶裡面,往往會有高端客戶的出現。
別丟也別太緊逼,給這種客戶留下一個好印象的同時,給足緩和時間,一般半年多就可以敲定了。平時短信問候一下,節假休息什麼的,提前一個晚上回訪維護。就當個備胎,防止以及業績不佳的時候,可以控客當做業績補充。
只要工作做得細緻到位,這樣的客戶跑不掉的。
15:控客
掌握客戶詳細資料,約看兩次穩定關係后就可以控客。了解並抓住客戶心態領著客戶走,別總是被客戶領著走。
控客控的好的,一般客戶會非常願意跟著你走,這時候就要看要你的耐心了,同時控客十幾個(高品質)客戶,那種感覺還是蠻不錯的哦。但注意前面提醒過的別用欺騙的手段。

16:懂得站在客戶角度認真考慮問題
(腳上生個雞眼。(⊙o⊙)…不爽,不寫了先。)
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唉~不寫又心裡不踏實,不管好壞至少有始有終17:宏觀分類產品
就房產而言,之前早幾年的時候,還有一些地方會有部分現房銷售,然而現在再想買就有做二手房交易。或者考慮公寓小產權型。
稍微有點跑偏了,拉回來。。。。
除了按照面積、戶型、總層高來分類之外,我之前會告訴我的銷售員嘗試按照地域配套結合來分類,比如說 :生態園,深林公園等類似這樣的景區附近再加上交通不錯的話,可以著重推薦給老人養老安度晚年,推薦給有準備要孩子的夫妻。
反正能看到這裡的自己都可以舉一反三了。理解一下就知道了。
18:根據所在城市及板塊(包括距離較近)的城市分析主打進攻方向和主攻類型。及時關註政策動態有效調整主打進攻方向和助攻類型。
新入行不久建議選取主攻群體,結合分配主攻房源類型,待成熟(根據個人成長)逐漸擴大範圍,避免大包大攬最後盲目抓瞎,反而因為精力分散造成業績不良。
19:提高有效約看,不僅可以提高成交量,同時也提高了開發商(電商)包括客戶對你的好評,反之反效果。就像“控客”那節說過的,這裡稍微補充一點就是,能控客千萬記得評論分配時間管理/約看頻率管理。原則上不建議像我之前那樣一天約看9組那麼多。
首先我那也是偶然的,其次平常我個人的約看都會掐定在最多三組,最好是兩組。
這樣不但效率提高有時候會給客戶形成一種感覺就是~你很忙!(誰買房都想找專業的高手能忙到,約都未必能有時間,還要稍稍排隊等的經紀人,在他們看來一定是厲害的,所以相比那些一天到晚沒有什麼客戶的,效果突出,這時侯客戶一定不會輕易放過你!)
20:讓你的知識面高於你目前服務所需
這個很好理解,就是要用短板來充當長板,好處就是客戶只要真心想買房的,跟你聊著聊著就停不下來了,因為他仿佛找不到你的缺點,看到的是越來越多的優點。
為什麼很多人客戶剛開始很好,維護著維護著就不願理你,甚至短信不回(⊙o⊙)…電話拉黑,微信屏蔽?就因為業務員一上來急功近利的想表現!結果三下兩下就把自己最好的那點東西(最好的面~我們稱長板)在最短時間里都拋給客戶!我想說就算你優點再多,一次性拿出來也只能是增加了第一印象分!僅此而已!
所以客戶越往後就只能看到你剩下的“嘴臉”,也就是你的短板!所以我建議提高自己的短板標準為超出你得目前服務範圍所需。而且是從短板開始所有的板都要逐步提升,不是說只增加短板就算了。最好的理解方式就是~用你新房技能加二手房一半技能來搞定新房客戶;用你新房技能加二手房技能加一半別墅技能搞定二手房客戶;以此類推。。。。
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21:充分施展個人魅力
這裡的個人魅力範圍太廣,舉例說說我個人值得驕傲的一兩個經典案例,第一個客戶是外地人畢業後一直在蘇州,被其他經紀人大大小小業務員帶著,幾乎蘇州70%的樓盤都了解過(包含客戶網上關注的),70%這個數字並不誇張,你能想象夫妻二人每個假期,所有休息日甚至有時候下早班專門看房堅持近9個月嗎?
後來碰到我的時候我們簡單聊了聊,客戶說自己這大半年時間都浪費了,可以說沒有啥收穫,我簡單梳理了一下分析過後給出我的意見(不約看房直接上意見),買學區為主95~110左右的剛需型,原因是客戶有個上幼兒園的兒子,我分析的主要根據是考慮將來,商品房產權70年你不考慮孩子將來的教育,就是資源浪費,當然結果就是買了。
包括後來客戶夫妻之間有點矛盾啊什麼的,男方都願意跟我聊,聽取我的意見建議。我想他之所以願意聽我的,前提原因是我前期一直在聽他們講。做銷售就要會聽!除了表面意思,還要善於聽到客戶言語背後渴望的需求!
一個善聽的人不缺朋友,善聽也是一個人集耐心、對他人尊重的基本表現。所以我把它歸類于個人魅力。
第二個例子客戶是本地的,我要說讓你勸自己的客戶不要買自己的產品,估計好多人又把手舉起來要打我另外一邊臉了吧?!然而,我就是這樣做的!本地的阿姨四十多歲,手裡有個大概三百百萬,也跟很多業務員看過,都不滿意。是其他公司朋友實在搞不定了介紹我的。我大概了解是想用自己的存款買房給女兒,作為能給女兒的最後一筆投資資助。於是介紹了當時性價很高的市區新盤,單價兩萬八左右(那個時候是蘇州除了別墅外最貴的盤)客戶很相信我覺得我分析的很滿意,於是交了意向金。
後來一個週末客戶休息非要答謝我,請我吃海底撈,聊天中我才知道她自己有房,而且只有一個女兒並且已經結婚。飯後我請她喝下午茶重新給她分析,勸她放棄購買計劃!(要知道當時這麼好的盤,成交的話光提成和奖金直接可以完成我個人一個月的業績!)
我的分析,她本人十來年就退休了,原來的房子也都不算老,孩子在外面已經結婚自己又有房子,沒有必要把您一輩子唯一剩下的養老積蓄都買房給女兒,您退休了也是需要錢的,把您自己照顧好了不需要女兒時常拿錢給您用,就是對她最好的資助,把所有的都給她了,將來您老啦和老伴有個身體不好什麼的,萬一她拿不出錢,您覺得要她賣掉房子給您看病?何況那時都不是您女兒一個人的事了,萬一女婿有意見再矛盾激化?因為她們將來也不是就考慮自己,還要考慮孩子的!
就這樣我咬牙親手抹殺自己的一個大客戶,然而這個阿姨後來市場給我介紹她的朋友同事買房,最後我也沒少掙錢。難道這不是個人魅力的體現而產生的價值?
22:曾經銷售失敗的高端客戶值得保留
簡單說說吧,很多業務員心態真的不好,客戶成交了過後,不維護了,客戶沒成交(自己沒維護好從別人手裡成交的客戶),也不維護了,把精力全都都放在眼下有能力購買且有辦法聯繫到的客戶上。
要我說,這樣的做法太不明智了,等同於自己把客戶圈縮小了三分之一甚至近一半!
說說我的一個別墅客戶,由於自己的不果斷錯過了我給介紹的生態園裡面的別墅,第二天就後悔了,一直到現在(今年大概三月份時候給我電話還主動提起這事)。
我相信幾乎95%以上的人不願意再聯繫這種流失客戶。但對我來說,手裡有幾個這樣的客戶,太有幫助了!只要你懂的:由别人称赞你的效果,一定比你自己向客戶炫耀自己的能力,要強好多倍!不但無形之中提高客戶心中你得形象、專業度、人品,甚至能夠讓原本並不相信你的客戶瞬間改變想法!
就單單是這個對於我來說失敗的客戶,就是這個人,這個案例,幫我突破了太多高端客戶的心理防線!因為這是活生生的教訓,是經驗是現實中的參照物!而不是你自己說出來的厲害!
你會發現有你自己來說自己厲害,往往效果是相反的,不到得不到認可,反使得客戶認為,你浮躁不可信,愛吹噓不老實!比如你跟客戶說我是某某銷冠,那跟別人介紹(哪怕是你的業務員來介紹)都是不一樣的!如果沒人介紹你,就不如讓客戶自己發覺。總愛跟客戶大說特說自己業績的業務員,往往給人的感覺是肯定特別會騙人!這樣的業務員是你你都不願相信啦。
23:專業知識做輔助工具
意思簡單明了,其實溝通是一門非常重要的學問,它不僅僅貢獻與銷售行業,甚至幾乎所有行業所有職位都離不開這門學問。專業知識專當然是好的,但是不難想象一個不善於溝通技巧的人,在和客戶接洽時一口氣不停的說專業,效果自然不會太好。
溝通不僅限於語言,還包括面部表情肢體動作等等。所以通常上客戶有了,你的業務專業又熟練的第一印象后,剩下的幾乎都是聊天。我曾經嘗試過幾乎沒有主動和講專業知識,只用聊天的方式,就讓客戶認購了。
我甚至用一個客戶做過一個側面實驗,(客戶女性,且並不知道的前提下,客戶老公被窩說服后主動權交給太太自己直接選擇不用去看了)讓公司一位新來的妹子幫我帶客戶看房,借口是我客戶多太忙了,她說你的客戶我們公司出了名的難帶,很多老業務員都帶不了,我告訴她你就跟她聊女人的話題,聊家庭聊孩子聊生活,向她適當請教這些經驗。放鬆點就可以。
客戶成交以後我得出一個大膽的推測結果,一個業務員可以不懂專業知識也能成交,但前提是你必須善於聊天!這樣相比之下有了專業知識作為輔助的同時,就更容易了。
因為你會發現客戶對你的信任度越高,問出的問題越簡潔,有時甚至直接讓你給出意見(好比你有了某些方面代替決定權)。
可是如果單一的或者說過多的只能夠用專業知識去解決問題的人,往往效果並不理想。
24:學會適當放下個人利益
其實前面有講過這樣的話題,比如力所能及幫客戶一點小忙,但是真實的將,那個還沒有離開情感銷售範疇。和現在要講的又有所不同。
舉個例子說明 :帶一團隊去新盤踩盤(就是獲取資料信息)順便也可以發掘客戶。下午三點左右下雨了,一個客戶開車來看房(銷售都知道這樣來的不是約過了就是直接訂購的,基本上對於房產中介來說是沒有機會的),但樓盤前我示意旁邊一個同事上前用自己的傘為客戶撐傘,因為我透過車窗看到裡面有孩子,客戶打電話給其他人問:我來交錢了,你在哪裡?
看來是來認購的,但是我仍示意女同事繼續給她打傘。就在同事打傘陪進去案場時出現了轉機,原來接他的人因為忙要她們自己進去找。呵呵,母愛爆發的瞬間,客戶問了聲我的女同事 :“你是銷售員嗎?”在我的女同事點頭示意之後。拉著我的女同事直接去交錢去了,並當開發商的麵前直接指認是我女同事一直在接待她。電商似乎還認為流程不對,然後我跟電商負責人簡單溝通了一會,客戶直接來了一句,反正我錢帶來了,賣不賣你們看著辦!又不是只有你們一家!不行就到別家買去!
呵呵,這邊我安撫電商,那邊客戶給開發商施壓。於是我那女同事整個過程就做了一件事!為女客戶和她孩子打傘,(因為她有點害羞放不開,專業知識又拿不出手所以甚至幾乎都沒說話)就這樣白撿了一個原本搶都很難的單子。就這樣,男客戶雖然淋了滿身雨還一再拉我倆去喝下午茶。
顯而易見如果當時我們都抱著反正客戶成交我也沒業績的心態,我倆打著傘看著客戶淋雨,那麼結果不用不多說。雖然這個例子有耦合因素,但是也充分說明了,放下一時的利益就會有意外收穫。跟我前面勸我客戶放棄購買高端商品房道理是一樣的。
25:了解房產相關法律知識
有突發情況時,可以調和客戶與開發商(多半是二手房東之間)的利益關係。從而有限時間內高效率解決問題。比如單方毀約如果解決?
[]純手打,額…請見諒我知道不太完整,哪怕是單單就一手房而言也還有些沒寫,但真的沒心思了,二手房的話還要繁瑣一些,我不知道其他人怎麼帶的團隊,但我一直是這樣培訓我的團隊,他們的業績一直都還不錯,因為某些原因現在也離開了這個行業。剩下的希望各位補充吧[]
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