話術不是有背就好，要學會舉一反三

每一個加入保險業的新人，在剛加入保險業時都有很多關於話術的培訓，尤其是在每一次的角色演練中，都會有設定好的範本可供參考。但很多新人雖然背會許多話術，卻在真實面對客戶時發揮不了作用，屢遭遇客戶拒絕。該如何改變這種情況？

1. 話術僅是範本，要善於應變

很多話術範本其實都是個案，就算標準化流程的演練也是基於個案進行的。因此，如果新人僅是把話術背得滾瓜爛熟，但在實際應用中仍無法發揮作用，其原因在於新人不會靈活運用話術，比如開拓王先生的步驟順序是ABC，但開拓李先生可能要改為BAC，因為他們有不同的現狀和需求，倘若新人只會按照ABC步驟進行，就不能和客戶處於同一個頻率，且無法達成共識，當然也就無法成交。因此，新人在背話術的時候，不能只是背，更要理解這些話術的作用和適用的場合，才能在不同的場合有不同的應變之策。

2. 要結合自身情況內化為自己的一套話術

如前所述，由於很多話術範本都是個案，比如新人在培訓中學了一套開發高端客戶年金險的話術，想去開發客戶A，如果他按照課堂上的話術，很可能就會碰壁。因為話術中的客戶和他要開發的客戶A雖然都身價千萬，但客戶A的資產主要是股票，而話術中客戶的資產是房產，他們的需求是不同的，開發他們就無法使用同一套話術。

新人學習話術的時候也要注意，話術範本中的邏輯可以根據實際情況套入不同的具體內容，所以不但要背話術，更重要的是學會舉一反三，先將自己客戶情況分析一遍，並套用話術和主管進行角色演練。掌握的情況愈多，就愈能形成自己的一套話術，見什麼樣的客戶自然就會拿出適用的話術。