在高齡化的景況下，或許每個人都曾想過，當自己老了，留在子女心中的會是童年時慈愛溫暖的印象，還是臥病在床，成為那個他們湊不出錢來的負擔？國泰人壽展嘉新通訊處展業區襄理吳厚德說：「以我自己為例，我只有一個小孩，我愛他，也希望他一樣愛我們，因此我告訴他『當我們老了，不用你來照顧我們，只要把自己顧好就好』。」
談到長照險，吳厚德表示，會特別在意長照險的客戶，通常身邊都有經歷過照顧問題的朋友，又或者本身就是醫護長照人員。他們因為自身的經驗，深刻地瞭解到：「長照這件事，是一人生病，全家遭殃。」
根據衛生福利部「老人狀況調查」報告紀錄，平均老人每月的長照費用約3～5萬元不等，這還是粗略估計而已，若想要讓長輩住進比較好的護理之家，一個月可能就要花費4萬元，看護若以一天2,000元計算，一個月也得負擔將近6萬元，這還沒把伙食費、尿布、看護墊等衛生耗材計算進去。
對此，吳厚德分享道：「在我剛進公司時，其實有一個客戶長期支持我，他和太太兩人都是在長照機構工作，我心想，一般來說，投入長照工作的看護員，相較一般民眾更懂得照護辛苦之處，也知道照護金額所費不貲，因而就向他們介紹長照險。
奇怪的是，這回一向支持我的客戶，卻對長照險的配置猶豫了。一直到2年前，他們才主動表達出購置長照險的意願，那時我才知道，原來早前，客戶的父親因為急性中風住入嘉義陽明醫院，當時醫療費、住院費前前後後花了20幾萬元，儘管順利出院，醫生卻告訴夫妻倆父親出院後有長期照護需要。
夫妻倆因為平日需要上班，無暇照顧父親，又顧慮父親個性好強，不願意給媳婦照顧，終於將父親送到附近的養護中心，而這次的照護費用，一個月就要3萬多元。若只論住院開刀費用，按兩人因為平日持續上班的收入，尚不會出現太多生活困難，然而這次長期看護，一住下去就是每月3萬塊以上的費用，直到父親辭世為止，5年前前後後總共花了200多萬元。」
「在老一輩的觀念裡，往往覺得保險不是那麼重要，因此當客戶父親生病住院、長期看護時，身上是沒有任何保險支持的。」吳厚德感慨地說，不只老一輩，許多客戶雖然買了保險，卻往往不知道自己買了什麼，甚至有不少客戶會將重大傷病、失能、長照等險種混淆了，這也提醒了民眾和從業人員替客戶進行保單健檢的重要性──完善隔離意外的防火牆。
為了因應超高齡社會到來，臺灣政府在2016年底公布修正過後的長照2.0政策，除了提高服務使用率，也擴大服務對象，希望能使更多有照護需求的民眾受惠。提到臺灣現存長照政策時，吳厚德說：「相較於2007年1.0的長照政策，2017年實施的長照2.0有更多服務對象、業務項目，還簡易化了許多核銷項目。」不過，儘管政策的改變是出於政府的美意和用心，仍舊難以補足民眾的需求，譬如，民眾必須自行負擔醫師、營養師、復健師到府服務的車馬費用；如果醫師開出非健保給付的藥品，或者營養師開出額外的營養品等，都必須由民眾吸收承擔。
「保險能做的，就是補足現行政策鞭長莫及的地方。」吳厚德說，需要長照的民眾通常都亟需這筆補助金，對他們來說，政府單位的申請手續可能會過於繁瑣，這時候保險公司的給付會相對及時。吳厚德接著說，如果你實際去問民眾：長照政策怎麼申請？跟誰申請？去哪裡申請等問題，還是有很多民眾不清楚，因此保險從業人員能協助的，不僅是提供銷售保險的服務，更應該告訴民眾正確的長照概念和資訊。
依照客戶需求規劃出完整的屏障
「即便長照險非常重要，卻往往不是客戶保單規劃的首要選擇，通常客戶會傾向關注實支手術、意外險、防癌險等可以馬上支付手術金額的險種。」然而，若手術成功出院後，仍有長期照護的需求，前述險種就愛莫能助了。因此，吳厚德認為，保險業務員第一件要做的事情，就是替客戶整理有效保單，並且判斷客戶的預算、個人狀況、危險類別，並基於這些資訊替客戶做出保單規劃。「因為，不管產品再怎麼好，若保費超出客戶預算太多，或者不符合客戶的規劃需求，案子還是難以進行。」
針對許多民眾認為長照險太過昂貴而不願購買，吳厚德表示：「和性質較接近的失能險相較起來，長照險確實稍微貴一點，對預算不高的客戶確實會是一筆不小的負擔，因此我們和客戶溝通的時候，會建議客戶先購買定期險種，價格相對便宜，也能提供不錯的保障。」吳厚德繼續補充，購買保單配置可以「先求有，再求精緻」，譬如國泰人壽從去年7月開始，就有提供保費無息分期的服務。最後他嚴肅地說：「若真的無法承擔保費，我們不會去勉強客戶，因為對客戶來說損失最大的，莫過於保單無法持續。」
面對年輕族群，他笑說：「很多人以為年輕就不需要長照，這是不正確的想法。」根據統計，年輕族群其實屬於最常發生交通意外、工傷意外的族群，若是車禍受傷，使得身體失能需要看照，這時長照險就能提供很好的幫助。吳厚德補充：「況且，年輕人購買長照險的價格相對較低，不如趁早買，提供的保障時間還更多！」
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第402期──
