業務人員在與民眾溝通時，應該先為民眾建立保險的價值，以及醫療險種「前、中、後」3區塊保障的觀念，讓民眾真正理解風險與需求，才能引導民眾接受真正足以保護自己的保險規劃。
許多民眾在購買保險時，往往有2種迷思：一是「有買就好」，輕忽了風險，也低估了風險來臨時需要多少保障；二是「先求好再求全」，只想著要購買終身險一次到位，卻因為保費較貴而預算不足，結果不但保額拉不高，保障也做不全面。
對於這樣的情形，富邦人壽高秉通訊處處經理劉昶德表示，業務人員在與民眾溝通時，切忌以商品面為溝通導向，應該先為民眾建立保險的價值，以及醫療險種「前、中、後」3區塊保障的觀念，讓民眾真正理解風險與需求，才能引導民眾接受真正足以保護自己的保險規劃。
正確投保觀念，完善保險保障
在保險觀念廣為人知的現今，如何說服客戶購買保險，已經不是最常遇到的問題，如何說服客戶「買對」保險，才是真正的難關。以醫療險種來說，最常見到「有買就好」的觀念，往往只購買了醫療險就認為足夠，以至於保障不齊全。
此外，終身險的迷思也常出現在民眾身上。民眾認可保險、想要有終身的保障，這本來是好事，但是從一開始就以終身險作為保障，會因為預算有限而無法多買，最終可能不僅保額不足，也無法將其它險種買全。
劉昶德笑說，這樣投保順序的錯置，就像是把錢全花在名牌大衣上面，卻連褲子都沒得穿，又何談完整保障？所以在規劃保單的時候，應該──先求全再求多。高秉通訊處從銜接訓練開始，便落實「前、中、後」醫療需求的觀念普及，分別是：
◆治療前：診斷確認後，立即得到一筆數額較大的一次性給付，可做為醫療預先準備支出、停止工作期間的薪資收入補償，以及實支實付醫療險理賠核准前的醫療費用墊付等，用途十分廣泛靈活，更能維持家庭開銷，讓家人生活不被改變。
◆治療中：用以支應醫療費用的定額或實支實付醫療保險，具備能夠一直理賠到保障期滿的特性，而且以指定醫療行為作為理賠依據，不受疾病限制，因此是規劃醫療險時的第一選擇與基礎。
◆治療後：治癒出院後，通常並非立即能回到工作崗位，需要一段時間的修養，甚至再也無法工作，反而需要被照顧，因此需要以失能扶助險與長期照顧險等商品進行保障，支付長期照顧所需及生活費用。
無論是哪一個階段的需求，保額都是最重要的，因為保額才是直接關係到民眾利益的關鍵，若是在投保預算不足時，將預算全都投入其中一款終身險，當然會造成保額不高且保障集中的情形，買了不賠、賠了不多的情形自然也就產生。
對此劉昶德建議，還是應該先以重大傷病定期險拉高保額，並運用重大傷病險的保障範圍廣，進一步節省保費支出，等到預算充足，再去考慮終身型或還本型的重大傷病險，以及與其它險種的相互搭配，規劃出CP值最高的保單。
劉昶德認為，雖然最早的重大傷病險在二○一四年底就已經推出，但是商品真正普及其實就在這兩年而已，許多民眾甚至剛入保險業的業務人員對它都還不夠熟悉，但是因為理賠條件明確易懂，保障範圍廣，未來必然是面對重病重傷風險主推的險種。
面對環境的變化及賠率的增加，重大傷病險必然會隨之調整，推陳出新。雖然推出時間不長，理賠案例還不算多，但是廣大的保障範圍使得將來理賠率恐將居高不下，雖然保險公司已經將保費調高加以因應，但是未來的進一步調漲應該還是難以避免，民眾若欲投保，最好能夠在30歲前盡早購買，用最低的價格買到最完整且長久的保障。
－－更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第361期
劉昶德
◆現職：富邦人壽高秉通訊處處經理
◆榮譽紀錄：
1. 二○一一、二○一二年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 二○一一、二○一二、二○一七年榮獲美國百萬圓桌MDRT會員
3. 二○一一、二○一二、二○一七年榮獲業務品質俱樂部AQC會員
4. 二○一六年榮獲富邦人壽年度最佳組織發展第11名
