許多初入保險業的業務員，在還沒有確認客戶需求的情況下，就拿出保單說明書，滔滔不絕地講解起產品內容，原以為優秀的產品能引起客戶的興趣，誰知道繁瑣的內容卻使得客戶昏昏欲睡。究竟保險業務員該怎麼吸引客戶注意？又該怎麼引發客戶共鳴？
全球人壽潮昇通訊處區經理黃菀淇認為：「善用故事來行銷，能夠拉近與客戶的距離，還能夠將客戶帶入情境中，反思自己的保障規劃。」如果保險業務員在銷售時，總是將保單條款或是專有名詞掛在嘴邊，雖然代表著業務員有足夠的專業知識，卻也在無意間用無形的知識塑造了一道看不見的鴻溝。
原因在於，客戶很可能聽不懂你在說什麼，即使聽懂了，往往也因為沒有共鳴而難以引發興趣。因此，善用故事進行銷售，目的就在於「拉近距離（講客戶聽得懂的話）」和「帶入情境（創造需求，引發共鳴）」。
選擇故事，帶入共鳴
「在使用故事進行銷售之前，保障型保險比較難成交。」黃菀淇如此說道，其中關鍵在於「客戶不認為自己有需求，也拒絕正視自己可能存在風險」，因此客戶更傾向於購入基金、儲蓄型保險、投資型保險等直觀上能夠使自己受惠的商品。
而當業務員使用故事進行銷售時，等於將發生事故的主角轉移為他人，如此一來，討論種種不確定的風險和疾病，客戶也就不那麼避諱。不過，使用故事進行銷售，還必須挑對故事，因為當故事與客戶切身經驗有關時，才能引發客戶共鳴，有了共鳴，客戶才會認真地考慮是否有其保險需求。那麼，業務員該如何選擇「講什麼故事」呢？黃菀淇認為業務員應該針對「客戶在意的事情」進行琢磨，對此她給出了2點建議：
第1點，在面談前，業務員務必要先對客戶做足功課。到底客戶生活狀況如何？家庭成員有誰？目前有何明顯需求？保單是否有缺口？當業務員找到客戶的行銷切入點之後，才能找到適合客戶的故事。黃菀淇舉例，若是客戶經濟能力很好，自身財力已足以補足醫療上的風險缺口，再和對方不斷談保障型保險，就有可能讓對方興致缺缺，此時建議業務員從傳承、預留稅源等相關案例進行分享。
第2點，透過新聞媒體，瞭解客戶現在關注的時事。時事新聞具有一定的熱度，更有可能是大家茶餘飯後的話題，若保險業務員從中切入保險視角或者其他個案，也將使聆聽的客戶更有感。黃菀淇補充，由於時事具備話題性，和客戶談起來不會有強行切入保單內容的生硬感，容易為客戶所接受。
銷售故事
瞭解客戶背景：
一對經營餐飲業的夫妻，家庭經濟狀況良好，已經建立起不錯的保障規劃，相當疼愛3名還在學齡的子女，希望給予他們充滿希望的未來。
尋找客戶需求：
黃菀淇在與這對夫妻的言談間，發覺子女的成長與教育是客戶的生活重心，因此為客戶規劃了儲蓄型保險，替子女未來的教育、婚姻或旅遊等需求預作規劃。
挑對故事，加強需求：
我有一名從事農業的客戶，每天日出而作，日落而息，相當辛勤地為家庭付出。耕作非常辛苦，收成端看老天爺的臉色，並不是每一年都可以豐收；而他同時也是一名相當有智慧且疼愛子女的父親，期望給予子女更穩定安心的生活。他的兒子從小就鬼靈精怪，相當聰明，無論是學業或是才藝都很快就可以上手，當他察覺這件事之後就下定決心：「我要幫孩子存一筆基金，未來如果他考上不錯的大學，才能讓他勇敢追夢。」
後來那位小孩考上了一間醫學大學。當他拿到錄取通知書時，相當擔心自己7年的學費會為家庭帶來負擔，好在父親在這20年間早已為孩子存下一筆可觀的費用了。客戶先生／女士，您們的經濟狀況相當不錯，同樣地關愛著膝下子女，是不是也願意預先規劃，讓小朋友可以沒有後顧之憂地築夢？
