在上一篇文章中，我介紹了米高・尚恩(Michael Shearn)投資檢查表的第一個部分──《了解公司的基本面》。 在第二部分，我將囊括從客戶角度了解公司的問題。請緊記，雖然這些問題有助增進我們作為投資者對公司的了解，但若要進行投資分析，請務必將它們連同其他框架一起應用。檢查表的第二部分一共有八條問題，但在本文中，我將集中講解頭四條問題，後四條則留待日後再詳述。
1.誰是公司的核心客戶？
在評估公司時，了解其服務的客戶類型至關重要。他們是屬於B2C（企業對消費者）還是B2B（企業對企業）模式？由於B2C公司的客戶一般較B2B公司的客戶更加善變、忠誠度更低，這條問題或會影響我們對公司的分析。可能的話，請界定B2C公司的客戶特徵，例如年齡、種族、性別和收入水平等，這些對分析都很有幫助。如果是B2B公司，則試試找出他們所服務的供應鏈環節，以及客戶概況。
2.客戶群集中還是分散？
這條問題與我最近介紹過的波特五力分析(Porter’s Five Forces)框架有關聯。假如公司的客戶很少（這意味客戶群集中），客戶就會對公司行使更大的議價能力，公司因而較難提高價格。如果客戶群極之分散和多樣化，客戶的議價能力便較低，公司因此較易提高價格或調整產品組合。
3.說服客戶購買產品或服務的難易程度如何？
有些產品和服務很冷門和專門，難以說服別人購買。高級咖啡機便是一例，它無疑可以煮出香醇美味的咖啡，但價格卻非常高。若想嘆咖啡，大多數人只要購買價格適中的咖啡機便滿足，又或是到就腳的咖啡連鎖店買一杯便可。因此，公司可能需要花費大量的精力才能說服客戶購買其昂貴的產品。投資者應檢視公司的產品和服務組合，以評估其銷售的難易程度。
4.公司的客戶保留率如何？
服務客戶最重要的一環，就是確保他們滿意，讓他們回頭再幫襯。只要客戶感到滿意，他們不僅會再度光顧，還會透過口耳相傳的方式，說服其他不是客戶的人成為忠誠的客戶，從而產生良性循環效應。對企業而言，留住舊客比獲得新客的成本要低得多。
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