商店門口這個黃金銷售區，放什麼產品最賺錢？商品陳列的秘訣

有沒有想過，為什麼當我們在逛商品種類繁多的IKEA時，常常能第一眼就看見自己最喜歡的傢俱、小物？這其實是店主人的小巧思，為的就是讓你能夠挑中商品，買回家！

在眾多立櫃架上，店家到底是怎麼決定哪些商品該放上面？哪些商品該放下面？商品擺設是建立店鋪魅力最基本、也是最核心的功課，透過環境空間的配置，引導消費者進入適合的情境，自然能創造出商品的吸引力。

首先， 突破「每一個商品擺在哪裡都差不多」的思維吧！ 擺設，並非集體式的一視同仁，而是在視覺統一的基礎之上，給予個別式的角色突顯。

在《做一門感質好生意：打造讓人感動的品牌魅力》提到具體的操作方法，教你幾個陳列秘訣，營造最棒的消費環境：

1. 一眼看到就想買：陳列高度很重要！

有沒有發現，其實我們很少蹲下來去檢視最後一層放了些什麼？這是因為人類總是會對目光水平線上的物體特別關心。所以，要讓消費者第一眼就看到喜歡的產品，關鍵就在：立櫃的商品陳設！

最上層（170-130 cm）處，適合擺放有意培養的潛力商品，而黃金段（130-80 cm）最接近消費者拿取的高度，適合擺放利潤較高的明星商品。至於第三層（80-50 cm）略低於目光所及，因此擺放利潤較低的商品。最後一層（50cm以下），則擺放體積大、重量大、易破碎、利潤低的商品為主。

2. 耍點小心機！依商品貢獻程度高低擺放，「階段性引導」消費

瞭解如何陳列架上產品之後，下一步就是擴大尺度：在店內分配不同櫃位。

店家可以分析每種商品的貢獻程度，並依程度高低，決定擺放區域。《做一門感質好生意》作者將商品分成四種類型：經典商品（A）、重點銷售產品（B）、人氣商品（C）及未被期待的商品（D）。

經典商品：消費者喜歡又賺錢的商品。此類商品已經有廣泛的知名度，受到大眾認同，例如：Nike的經典款運動球鞋。

重點銷售產品：會賺錢的產品，但消費者購買頻率並不高，就可列為重點銷售產品。此類產品是店家最希望強化消費者購買慾望的商品，也就是「主打商品」。例如：高階蘋果電腦。

人氣商品：購買頻率較高的人氣商品，可能是因為特價或是使用習慣的影響造成。例如：民生用品

未被期待的商品：毛利率低、又缺乏顧客青睞。這一類商品位於店鋪成長期時，多半都是處在想要「測試未來是否要販賣」的商品週期，需要更多曝光機會，也需要靠其他類型的商品來帶動。例如：麥當勞推出新口味漢堡。

分析完商品貢獻程度之後，還必須考量店鋪的生長週期，決定不同商品各自的使命和位置，就能夠強力攻佔市場、創造高峰，延續店鋪生命。

剛起步、成長期的店鋪：最有人買的東西放最裡面

需要拉抬更多商品攻佔市場，因此經常將經典商品（A）放在商店深處，誘引消費者走入店內，在瀏覽過程中才有可能對其他商品（B、C、D）產生興趣。

進入營業高峰期的店鋪：經典商品放門口來帶動買氣

不妨透過經典商品（A）來帶動位於前方的重點銷售產品（B），提高此類產品的注目率。

長期處於衰退週期的店鋪：用人氣商品創造回流

多會利用深受消費者喜愛的商品（C）配合折扣活動，吸引人潮回流。

至於未被期待的商品（D）又該如何擺放？該商品經常緊鄰在人氣商品旁邊誘發購買；但若未被期待的商品長期表現不佳，不妨退居最後面的角落，讓又受歡迎又高獲利的商品（A）負責創造業績。

3. 最後，運用12個陳設小秘訣，將商品魅力推到極致！

1. 方向：櫥窗和壁櫥的陳設最好面向人潮多的地方，並且讓消費者從每一個角度都能夠清楚看見商品的全貌。

2. 高度：以一般成年人能夠平視的高度為基準，保持在80-130公分之間，讓消費者伸手可及。

3. 有序：陳設應時注意色彩調和、商品位置高低疏密均勻、商品分類規律性與主題性，方便消費者比較與選擇。

4. 燈光：越隱蔽越好，且應使用柔和光線。

1. 裝飾：裝飾背景大而完整，避免小而零碎的繁瑣花樣。

2. 安全：貴重物品不適合開架陳設，也應避免危險擺設，才不會倒塌致使顧客受傷。注意易碎、防盜、防損等商品性質。

3. 清潔：需注意商品的防塵，凡包裝套、告示牌、牌價有任何髒污、破損的現象，都需要立即更換，以免降低購買意願。

4. 效率：陳設時須思考員工換取的方便性，以提高員工效率。

5. 時效：保持新鮮感，與店內現有的展示品互相配合。

6. 價值：優秀的陳列應能正確地展現商品應有的價值，並提高消費者對商品的評價。善用道具、打燈，讓商品更能展現魅力。

7. 促銷：配合折扣檔期，於商品上加飾貼紙或是以集中區域、海報等方式促銷。

8. 美觀：高標準的商品陳設除了能滿足以上基本要點之外，應該還能呈現出藝術的氛圍或是情境式的感受，給予消費者一種審美的享受。

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