在《This little light of mine》的歌聲輕吟中，所羅門．希克斯在現場學員的歡迎下踏入2023國際龍獎IDA年會臺北峰會暨保險行銷創世紀盛典的會場。從業53年的他，如今已經年過80，但是為了與現場所有講師學員交流分享，他仍特意花費了30多個小時的時間，跨越超過1萬1,000英哩（約1萬7,703公里）的距離，站在這個舞臺上面。
分享進入正題之前，所羅門特別告訴現場學員：過去50多年的經歷中，他曾經攀上成功的巔峰，也曾摔落失敗的低谷，更在巔峰與低谷之間生存了許久，就像現場的大家一樣，沒有什麼特別的。因此，他所分享的經驗也適用於所有人，絕對不是什麼「頂尖業務員才適用的法則」。
過去有位智者說過，如果你要砍柴，而斧頭是鈍的，那麼你就得花更多的力氣去做這件事情。當所羅門27歲加入保險事業時，他年輕氣盛，有的是力氣去掄起「鈍斧」；而如今他已經80好幾，需要更加「鋒利」的斧頭，才能保持無往不利。
「你會發現，最重要的其實不是力氣，而是智慧，一定要趁年輕的時候好好學習，把你的知識、技能、智慧培養出來，這也是為什麼你們來到了這個地方學習。」所羅門表示，雖然勤能補拙，但是學會正確的方法，才能夠節省力氣，將其化為更豐盛的成果。
我們所看到的，並不是全貌
大家都想要擁有更多的客戶，無論新進人員還是資深高手皆然。所羅門表示自己目前擁有近1萬6,000名客戶，很多人可能覺得這與他實在太過遙遠，但這其實是他50多年來複利般不斷累積出的成績，只要用對了方法，再有足夠的時間經營，他相信大家其實也能夠做得到。而所羅門的成功訣竅並不複雜，其實只是讓自己接觸到更多原本接觸不到的人。
所羅門認為，那些你想要接觸而不可得的對象，其實並不是真的無法接觸，只是你沒有突破自我設限，所以才會想不到方法。他舉例，這個會場裡坐了幾千個人，但是為什麼大家都只聽到他在講話？因為現場所有人的注意力都放在他的身上，自然就忽略了周遭的其他人。而在接觸新客戶方面，其實也是如此。
「請跟你右邊的人打聲招呼，再請你跟左邊的人打聲招呼。這困難嗎？一點都不，而接觸新客戶其實也是一樣的道理。」所羅門表示，自我設限是限制業務員客戶數量的最大限制，只要打破了這個既有思維，其實要接觸過往未曾接觸過的人，並沒有那麼困難。
所羅門將接觸客戶的銷售方式分為激發式銷售與渴望式銷售2個階段。所謂激發式銷售，就是引導所接觸到的人，讓他們接受你以及你提供的建議；而渴望式銷售，則是去接觸那些你想要接觸，卻不得其法的人。
兩者相較，其實後者能夠接觸更多的客戶，創造更高的業績，但是大多數業務員採用的方式卻都是前者，因為我們總是傾向於接觸更熟悉、確定擁有足夠能力提供服務的客戶，但是在接觸未曾接觸的客戶時，自己是否能夠提供符合需求的服務就多了些未知數，導致卻步，這也是很多業務員無法有效將客群拓展的原因之一。
先明白WHY，才能確保HOW
很多急於提高業績的業務員，在獲得提問機會的時候，往往會直接詢問：「所羅門先生，我該如何去做呢？」但所羅門卻認為，比起「怎麼做」，更重要的是「為何做」，原因很簡單，只有明確了動機與目標，才能確保採取的做法會引導到正確的方向。
所羅門回憶，當他還是個小男孩時，母親總會在他沮喪難過的時候鼓勵他：「所羅門，你要成為這個世界的一道光。」而這也是他開場時會唱著《This little light of mine》的原因。
這段回憶與這首歌，在所羅門每次遇到挫折的時候，總是幫助他重新找回動力與激情。如果可以，他希望能夠告訴天上的母親：我已經做到了你對於我的期望。這正是他從業至今的最大動力之一。
而另外一個支撐他走過這50多年的動力，便是太太和女兒。所羅門至今記得，當年他獲得保險這份工作時，女兒紮著一對小辮子也跟著去面試了，從此之後太太和女兒便成為了他從事保險的另外一大動力。
「那個時候，我既沒有車，也沒有電話，家境其實不太好。」所羅門表示，因為沒有車，他當時每天都要走4英哩（近6.5公里）的路去拜訪客戶，風雨無阻；因為沒有電話，他只能把公共電話亭當成自己的辦公室，不斷打電話接觸客戶；最後，他還得要走上相同路程才能回家。
生活如此艱苦，他常常需要給自己加油打氣，而母親的期許、一段讓他回憶起初衷與奮鬥目標的歌曲，還有家中等著他回家的妻女，都讓他重新充滿動力，有了明確的前進方向，他就知道自己應該怎麼做，也能夠繼續堅持下去。知道自己為什麼要努力，更勝過盲目而沒有方向的努力。
現在讓我們回到激發式銷售的話題。所羅門說，激發式銷售其實就是鼓舞你的客戶，讓他們看到你要銷售的商品，並且願意去買，就跟大家做的沒有什麼區別，大家也知道應該要怎麼做，而關鍵在於──為什麼客戶要掏這筆錢買保險？如果客戶不知道自己買保險的理由，那麼再好的商品都銷售不出去。
剛入行的時候，所羅門從主管處聽到的，就是要求他不斷成交、成交再成交；但是現在他清楚地明白，應該要把客戶放在首位，瞭解他們、解決他們遇到與將要面對的問題，成交就會是水到渠成的事情。
客戶真正在意的是什麼？他們又會如何表達這些關愛？舉個例子，你很愛你的孫子，而雖然也很愛你的兒子，卻總是忍不住覺得他們實在太懶了，每個人對愛的表達往往不太一樣，這就決定了我們所應該要做的規劃會有所差異。
所以，最重要的是找到客戶真正想要的東西，知道他們為什麼要投保，我們才能夠提供他們達成目標的方法。保險業務員從業需要有一個明確的初衷與目標，客戶購買保險又何嘗不需要？
先明白WHY，才能確保HOW，這不只是經營保險事業時的重要觀念，同時也是讓服務真正符合客戶需求、貼合客戶新意的關鍵。而透過這個觀念把服務做到最好，我們才能夠進入下一個階段──渴望式銷售。
