數據和故事何者重要？該如何使用故事和數據輔助銷售？杜拜保險大師以高資產客戶的資產傳承需求為例，說明兩者的重要性，並點出喚醒客戶傳承意識的訣竅。
回憶經營高資產客戶經驗，杜拜保險銷售大師桑傑說，曾有一名客戶在他講完故事後告訴他：「你故事講得很好，但有時候我們不會讓好故事去破壞真實（Sometimes don’t spoil a good story with the truth）。」桑傑一聽，馬上知道客戶話語間的弦外之音──對方間接地指稱自己正在說謊。
這時，桑傑大可以直接詢問客戶：「你是不是認為我在說謊呢？」這種方式雖然直接，但也容易與客戶出現衝突，因此桑傑選擇不把客戶的指控當作對自己的挑戰，而把這當作一個機會，一個討論真相，使用正確資訊讓對方明白「事實就是事實」的機會。
桑傑說明，高資產客戶相當聰明而且見多識廣，只要業務員坐在他面前和他談論資產規劃，他只要看著對方的眼睛，就能知道業務員規劃的內容正確與否。
更何況，在網路普及的當代，所有的資訊都可以很容易地找到，因此業務員必須在從業時不斷進行學習和訓練，充實自己的專業知識，才能在高資產客戶發出反對意見或挑戰時從容應對。
此外，桑傑也建議業務員在與高資產客戶面談時，不要把自己變成「超級市場」。切勿告訴高資產客戶自己可以處理好所有的一切，正如沒有一個醫生會跟病人說自己可以醫治所有病症，也沒有律師會自稱能處理所有問題，如果業務員把自己變成「超級市場」，不僅會貶低其他專業的價值，還會讓客戶感到害怕。最好的方式是，業務員必須要選擇自己的專長和專業，並學會與其他專業人士合作，建立自己的合作網，而非將其他專業人士視為對手。
並且，高資產客戶總是希望自己能受到特殊的待遇，如果業務員能夠給予對方這種專屬服務（舉例：情緒價值與支持、個人化的禮物，或者努力爭取的理賠結果等），將有機會在客戶心中成為一個「不一樣的業務員」。
嬰兒潮世代帶來巨大的資產傳承需求
在第二次世界大戰時，紛亂的戰火為全球經濟帶來巨大的損傷，為了重建社會，世界迎來了戰後嬰兒潮，並趁著經濟復甦賺進了大把的金錢。如今嬰兒潮世代已年屆退休，準備面對資產傳承的各種議題。
桑傑指出，如果嬰兒潮世代沒有做好財富傳承的規劃，他們將會因為稅法的緣故，出現巨大的經濟損失，正也因此，保險業務員眼前出現了巨大的財富傳承市場和銷售契機。
在全球，財富傳承普遍受到2種稅務的影響──遺產稅和贈與稅，「面對稅務的問題，人們有3種選擇，也就是『逃稅（tax evasion）、避稅（tax avoidance）、稅務規劃（tax planning）』。」桑傑說明，逃稅肯定是不合法的情況，因此在多數情況下一般人不會選擇這個途徑；避稅則是根據稅法，尋找是否有可以避開徵收稅金的方式（如政府的稅務優惠政策、關鍵人保單、部分免稅的投資等），因此高資產人士一般會聘僱會計師和律師等專業人士，尋求意見。
桑傑補充，避稅是非常常見的做法，但同時也存在一個巨大的風險：「政府能夠直接挑戰你的避稅方法正確與否」，如果政府認為你的規劃有誤，高資產人士就得再聘請會計師和律師來打場費時費力的官司。
更好的做法在於「預防勝於治療」，也就是在稅務法條還未存在時，就先預做準備。舉例而言，過去香港沒有遺產稅，中國、馬來西亞、新加坡、杜拜也都沒有遺產稅，但是環顧世界，課徵高資產稅的國家和地區在所多有，如日本的遺產稅高達55%，韓國是50%，美國則是40%，與其等遺產稅制出現之後再來規劃避稅，不如在出現前就預先準備。
「臺灣過去課徵遺產稅40%，後來政府因為種種因素調降了20%，聽起來不錯吧，但你有什麼理由可以堅信他們始終會維持20%，而不把遺產稅調升回去？」政府可以依照國家需求，去調整他們需要的稅率，於是誰也無法預知當自己過世時，遺產稅會課徵多少百分比。
因此，最好的方式就是預先規劃，當遺產稅率尚未提升（或遺產稅尚未出現時）就做好準備，如此一來，更勝於見招拆招的「避稅方案」。當然，預先進行傳承規劃，也絕對比不合法的「逃稅」安全、睿智許多。
