中小企业老板在进行保理融资时真正的诉求有哪些？

中小企業往往以記帳交易作為競爭的主要方式，不過因記帳交易，所以也帶來自身財務周轉上的壓力以及買方收到貨後賴帳甚至倒閉等風險．

中小企業主會說：「為了進貨，只能用現金爭取買貨；為了讓客人下單，競爭對手開出三個月帳期，我就他Ｘ的開出半年帳期跟他拚！」「先把貨出了，再來考慮其他問題！」

現代人開車出了點小車禍，會告訴對方車主「請您跟我的保險公司談理賠條件！」；跟老婆鬧離婚，會告訴老婆「分手條件我的律師會跟你談！」；去外地出差會打電話給機票代理商安排行程...

只有做生意不知道帶著銀行一起去！

只有甚麼時候會找銀行？對！就是缺錢想融資的時候！

拜託！你都已經跟買方談好是用記帳交易條件了，現在缺錢買原料才找上我銀行，豈不是把我銀行逼到角落？我能服務你的產品也有限... 要嘛你就拿擔保品來押給我，要做保理想融資？我銀行也得掂掂你的斤兩，看看買方資質以及配合程度，否則我銀行哪敢貿然借你錢！

中小企業的通病就是：一流的行銷、二流的技術、三流的管理、四流的財務、不入流的企劃！

我一個朋友老蔡是一家中小企業的老闆，公司不大，員工20多人，生產的產品是網路收音機... 大家別以為這個東西誰會買？在歐洲銷路好的很，十年前他一年營收能有幾千萬歐元！

沒多久老蔡開發了華碩電腦這個客戶，華碩的產品在歐洲一向賣得很好，如果華碩願意下單，老蔡就爽死了！華碩的條件很簡單，要成為合格的供應商，測試、品管大概要一年，這個期間開發模具成本或是其他費用都由供應商支應．等成為正式供應商以後，出貨三個月準時付款！

生產網路收音機必須要跟國外某個公司買專利，每次出多少貨，嘿嘿，就得馬上把專利費付給那個國外公司，否則就等著收對方的律師信！

專利費大概就佔了銷售價格的50%！

老蔡從一開始接觸華碩這個大客戶時就拉著彰化銀行分行經理一起談，跟國外談專利時的郵件也都會抄送一份給彰化銀行．等老蔡正式成為華碩的合格供應商那天，老蔡辦了一個慶祝會，請來華碩的主管以及彰銀的經理伯一起吃飯慶祝，正式宣告遊戲開始！

彰銀的經理伯先發了一個履約保函給國外專利廠商，告訴專利廠商說只要老蔡出貨一個月內，保證會付款給你，否則你就拿這張保函來我彰銀求償！彰銀也跟老蔡簽了一個保理協議，老蔡（出貨給華碩）的應收帳款全部轉讓給彰銀，由彰銀負責幫老蔡去跟華碩收款、對帳，只要華碩收到貨，彰銀就馬上撥款50%給老蔡開在彰銀的帳戶，同時用這筆錢購匯付給專利廠．

華碩收到貨之後大約在兩周就會立帳，這筆應付帳款過幾天會記錄在華碩的ＥＲＰ系統上．老蔡如果還想繼續融資，就在ＥＲＰ系統上打印這個華碩的＂預約付款＂紀錄，加蓋公司大小章（公章）之後去彰銀申請融資貨款的30%．

帳款到期前一天也是由彰銀致電華碩對帳，當天華碩就把貨款以及對帳單(Payment List)一起傳給彰銀．彰銀收到款項之後扣除融資餘額，把尾款打進老蔡的活期存款帳戶；老蔡想要查詢付款紀錄，就連到彰銀的e-factoring系統直接查詢付款紀錄即可．

老蔡並沒有把彰銀當成是＂融資救急＂的對象，反而是把彰銀的地位擺在＂資金代理人＂的角色！因為銀行從頭就參與了整件案子，生意的透明度高，銀行自然就從一個＂融資審批者＂的角度蛻換為＂生意資金參與者＂，不但支持了客戶老蔡的生意，也為自己帶來了業務！